4 Façons Pour Établir le meilleur modèle de distribution à l’étranger

4 Façons Pour Établir le meilleur modèle de distribution à l’étranger

La meilleure manière d’assurer la livraison de vos produits à l’étranger est de choisir le bon distributeur. Voici comment.

Si vous voulez vendre des vêtements pour motoneige en Scandinavie, il y a une ou deux choses que vous devez savoir pour pouvoir les offrir sur ce marché. Le fondateur de FXR Racing, Milt Reimer, souligne qu’en Norvège, où les sports d’hiver sont pris très au sérieux, il n’est pas rare de trouver des concessionnaires de motoneiges fort avertis et bien équipés dans des hameaux situés tout au nord du pays — dont les plus au sud sont davantage nordiques que Fort McMurray, en Alberta !

Autrement dit, la logistique sur place, qu’il s’agisse d’entrepôts ou d’autres moyens de distribution d’une tierce partie, est cruciale. L’entreprise a aujourd’hui une forte présence en Scandinavie et en Europe du Nord, grâce à un solide partenaire en matière de logistique. L’entente actuelle a toutefois été précédée de périodes d’essais et d’erreurs, tient à rappeler M. Reimer. Il y a notamment eu un contrat de distribution qui a mal tourné.

Ses conseils pour trouver un solide partenaire à l’étranger.

  1. Obtenez des références. Ça peut paraître assez élémentaire, mais une entreprise qui se bat pour pénétrer un marché peut oublier d’utiliser cette forme de double vérification. Pour l’entreprise de M. Reimer, le premier distributeur avait joué le grand jeu, mais il avait souvent causé des dommages, ce que FXR aurait appris si elle avait parlé aux autres clients de cette société. « Nos concessionnaires recevaient des contraventions de l’État parce que le distributeur ne remplissait pas la documentation [du dédouanement]. C’était vraiment un gâchis incroyable. »
  2. Créez un système de protection sur place. Après avoir résilié ce premier contrat de distribution, FXR a trouvé un partenaire plus solide, situé au centre de la Suède. Malgré tout, M. Reimer a décidé de se doter d’une protection supplémentaire en recrutant une société locale spécialisée dans le traitement des documents douaniers. Ce système « à deux parties » contribue, dit-il, à « garantir que les choses sont faites correctement. Ça a bien fonctionné pour nous. »
  3. Tenez compte des effets de la fiscalité lorsque vous établissez les ententes de distribution. En demandant à ses avocats d’examiner les répercussions fiscales de diverses façons de faire, M. Reimer a découvert que des traités commerciaux entre le Canada et les pays scandinaves permettaient à FXR d’avoir recours à des distributeurs tiers afin que les profits réalisés dans ces marchés soient imposés au Canada, où les taux d’imposition des entreprises sont nettement inférieurs à ceux de la Norvège ou de la Suède.
  4. N’oubliez pas qu’un modèle de distribution intéressant pour un marché ne fonctionne pas forcément pour un autre. En plus d’avoir des clients dans les pays scandinaves et en Europe du Nord, FXR en a aussi beaucoup en Russie. Or, M. Reimer indique qu’il a décidé de ne pas faire affaire avec un distributeur russe. L’entreprise a donc dit aux concessionnaires russes de vêtements pour motoneige qu’ils recevraient sa marchandise franco à bord, expédiée directement par le fabricant asiatique de FXR.

Publié à l’origine dans PROFITguide.comConseils et tactiques de les exportateurs les plus dynamiques du Canada et les rédacteurs dePROFIT Magazine.

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