5 premiers appels – Chine

Les débouchés et les retombées découlant d’une stratégie réussie en Chine en font un marché attrayant. Que vous souhaitiez vendre vos produits ou services ou y installer une usine qui fabriquera des produits pour cette région ou d’autres marchés, vous implanter sur le marché chinois peut s’avérer difficile.

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La Chine importe l’équivalent de 19,4 milliards de dollars en marchandises canadiennes chaque année, ce qui en fait l’une des cinq principales destinations des exportations du Canada.

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Cette économie de 10,4 billions de dollars offre de nombreux débouchés aux entreprises canadiennes.

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En 2011, la classe moyenne en Chine comptait 235 millions de personnes, dont 203 millions de nouveaux membres.

Solutions
Denis L’Heureux
Denis L’Heureux
Représentant en chef, Chine élargie, Exportation et développement Canada
dlheureux@edc.ca
86-21-3279-2832

« Vous devez dénicher les bons partenaires qui vous aideront à naviguer dans la complexité de la bureaucratie chinoise ainsi qu’à éviter la fraude et la corruption; bref, des spécialistes qui sauront vous épauler au moment d’établir la structure juridique de votre entreprise. »

Quels obstacles les entreprises canadiennes rencontrent-elles en Chine?

La corruption et les pots-de-vin demeurent une préoccupation. Bien qu’on trouve beaucoup de gens honnêtes, il y a aussi des personnes qui tentent d’exploiter les étrangers, sans compter qu’il y a encore beaucoup de fraude. Les États en Amérique du Nord respectent la primauté du droit, tandis qu’en Chine, les tribunaux reposent encore sur les individus. C’est donc difficile pour les étrangers de faire respecter leurs droits. La bureaucratie est également problématique; on vous demande des formulaires ou des permis pour pratiquement tout.

Comment peut-on surmonter ces obstacles?

Il faut trouver les partenaires qui sauront vous aider à affronter la bureaucratie chinoise et à éviter la fraude et la corruption, c’est-à-dire des experts qui peuvent vous conseiller, notamment sur la forme juridique d’entreprise à adopter. Vous avez également besoin d’un représentant sur le terrain, quelqu’un en qui vous avez pleinement confiance. Choisissez idéalement une personne qui est assez élevée dans la hiérarchie de l’entreprise et qui pourrait s’établir au pays pendant quelques années.

Quelles seront les répercussions du nouveau centre d’échange de la devise chinoise au Canada?

Cela nous permettra de faire des affaires avec des entreprises chinoises qui ne sont pas prêtes à effectuer des transactions en devises étrangères. Après l’ouverture de leur centre de compensation en renminbi, d’autres pays, comme Hong Kong, Singapour et le Royaume-Uni, ont connu une hausse assez rapide des échanges commerciaux avec la Chine. C’est ce qui devrait se produire au Canada.

Marketing
Humphrey Ho
Humphrey Ho
Consultant en services de commercialisation, Hobi Inc.
humphrey.ho@gmail.com

« En Chine, une nouvelle peut devenir virale en trois heures et monopoliser l’attention pendant trois jours. Le temps de réaction des médias sociaux étant extrêmement court, les marques se doivent d’avoir la capacité de réagir rapidement. »

Quelles sont les erreurs de marketing typiques des étrangers qui s’adressent aux consommateurs chinois?

Il y en a deux. Tout d’abord, les entreprises étrangères ont tendance à aller trop loin dans la localisation. Elles consultent des rapports de recherche et décident, par exemple, que ce que les Chinois veulent, c’est du lait à saveur de banane. Toutefois, elles ne se rendent pas compte qu’elles s’adressent peut-être à un marché hautement occidentalisé. Les entreprises orientent également souvent leurs produits vers les mauvais segments. Les entreprises nord-américaines, habituées à une approche à grande échelle, ne comprennent pas que la Chine n’est pas un seul marché homogène, mais de nombreux marchés distincts.

Comment les entreprises étrangères peuvent-elles s’adresser au marché chinois de manière efficace?

Il y a 700 millions d’utilisateurs de téléphones intelligents et 270 millions de consommateurs de la classe moyenne en Chine. Tous ces gens ont accès à Internet. Qui plus est, ce sont les consommateurs chinois nés entre 1973 et 1985 (93 % des principaux consommateurs) qui dépensent le plus au pays à l’heure actuelle. Ils sont tous connectés à E-Chat et à Q Messenger, deux outils sociaux incontournables pour atteindre les consommateurs. Vous pouvez clavarder et finaliser une transaction directement dans E-Chat, ce qui ne se fait pas en Occident. C’est un véritable écosystème!

Le marketing sur les médias sociaux est-il plus facile en Chine, compte tenu de l’engagement des consommateurs?

En Chine, un message sur les médias sociaux peut se répandre comme une traînée de poudre en à peine trois heures et tomber dans l’oubli trois jours plus tard. Il faut donc être en mesure de réagir rapidement. Beaucoup d’entreprises confient simplement la gestion de leur marque sur les médias sociaux à une agence externe. En effet, sans formation, le risque d’échec est grand. Il ne s’agit pas uniquement de gérer des réseaux sociaux, mais bien un écosystème complet auquel se greffe le commerce électronique.

Questions juridiques
Mark Schaub
Mark Schaub
Associé international et avocat étranger inscrit, King & Wood Mallesons
schaub@cn.kwm.com
86-21-2412-6003

« Assurez-vous d’inscrire votre marque de commerce anglaise et votre marque de commerce chinoise. Peu importe qui vous êtes, BMW ou Nike, vous aurez une raison sociale chinoise. Si vous ne prenez aucune mesure pour l’inscrire, une autre entreprise le fera. »

Comment les entreprises canadiennes peuvent-elles protéger leurs intérêts en Chine?

À tout le moins, elles doivent veiller à ce que leurs contrats aient force exécutoire. Si l’entreprise chinoise avec laquelle vous faites affaire possède des actifs au Canada, il est recommandé d’établir un contrat régi par les lois canadiennes. De plus, n’oubliez pas de signer l’entente dans les deux langues, et ce, même si l’autre partie comprend l’anglais. En cas de litige, votre contrat pourrait ne pas avoir force exécutoire auprès d’un décideur chinois ne maîtrisant pas l’anglais.

D’un point de vue légal ou réglementaire, y a-t-il des mesures à prendre avant d’accéder au marché?

N’oubliez pas d’enregistrer votre marque de commerce dans chacune des deux langues. Même BMW et Nike ont un nom chinois en Chine, et si vous n’enregistrez pas votre marque, quelqu’un d’autre se l’appropriera. Vérifiez aussi si votre produit fait l’objet de restrictions, ce qui est le cas notamment pour la diffusion de vidéos en continu. De même, si vous comptez offrir de la formation linguistique, vous devez le faire en coentreprise. Bref, renseignez-vous sur l’acceptabilité de votre produit avant de planifier votre entrée sur le marché.

Comment les entreprises canadiennes peuvent-elles savoir si des restrictions s’appliquent à leur produit ou service?

C’est assez facile pour ce qui est des investissements directs en raison du Catalogue d’orientation de l’investissement étranger offert sur le site Web du gouvernement chinois. Du côté des exportations, il faut s’adresser aux autorités douanières ou à un conseiller, comme un avocat, qui peut s’informer pour vous. C’est une étape très importante, puisqu’il y a toutes sortes de règles et de restrictions que même les experts de ce marché ne connaissent pas.

Ressources Humaines
Michael Maeder
Michael Maeder
Associé, Ward Howell International
michael.maeder@whiasia.com
86-21-6010-5000

« Un niveau d’attrition élevé est un élément courant du paysage du talent en Chine. Les dirigeants très performants et les employés possédant une expérience en gestion sont relativement rares. Au moment de les recruter, la concurrence est donc féroce. »

Quels sont les principaux défis en matière de RH des entreprises canadiennes en Chine?

On constate fréquemment de hauts taux d’attrition au sein des entreprises. Les candidats qui affichent un rendement élevé ou qui possèdent de l’expérience en gestion sont rares, et on se livre une chaude lutte pour les attirer. Les entreprises ont également de la difficulté à recruter des gens de talent pour des postes dans les échelons intermédiaires et supérieurs.

Comment peut-on expliquer ce contexte?

Ces défis ne me semblent pas propres aux entreprises canadiennes. Auparavant, les entreprises à participation étrangère offraient des salaires alléchants et une gamme complète d’avantages sociaux, mais l’augmentation des salaires dans les entreprises privées chinoises a neutralisé cet avantage. Selon une étude de ChinaHR.com, il y a 10 ans, près de 70 % des 50 meilleurs employeurs en Chine étaient des entreprises étrangères, contre seulement 30 % en 2014. De plus, les entreprises, et plus particulièrement les PME, qui ont la réputation d’être de bons employeurs dans leur pays d’origine ne sont tout simplement pas connues des Chinois.

Que doit savoir une entreprise canadienne avant de muter un employé clé en Chine?

Avant le déménagement, communiquez régulièrement avec des personnes-ressources sur le terrain. Si l’employé s’installe avec sa famille, l’entreprise doit prendre en compte les dépenses liées à l’éducation des enfants et aux déplacements. Il faut également savoir que Shanghaï est la destination la plus chère d’Asie pour les expatriés, selon une étude d’ECA International publiée en juin 2015.

Exploitation
Sarah Kutulakos
Sarah Kutulakos
Directrice générale et directrice de l’exploitation, Conseil d’affaires Canada-Chine
sarah@ccbc.com
416-954-3800, poste 311

« Apprenez à connaître les représentants officiels dans la ville où vous faites des affaires. Advenant un différend avec un fournisseur local, il est rassurant de savoir que ces derniers pourraient vous aider. »

Les nouveaux exportateurs en Chine doivent-ils établir une présence sur place?

S’il est vrai qu’on peut généralement faire affaire par courriel, rien ne peut remplacer la présence d’agents sur le terrain. Beaucoup d’entreprises nous ont indiqué que leur présence leur permet de mieux comprendre ce qui se passe dans leur ville d’accueil. D’un point de vue pragmatique, une présence sur le terrain permet également d’avoir un représentant dans le bon fuseau horaire.

N’est-ce pas un obstacle majeur pour une PME?

Nous en sommes conscients; c’est pourquoi nous offrons des ressources à nos membres, comme des lieux de travail à Beijing et à Shanghaï où héberger leurs premiers employés. Nous pouvons également les aider à former leurs employés et à enregistrer leur entreprise en Chine.

Quels conseils donneriez-vous aux entreprises canadiennes qui s’établissent en Chine?

Veillez à ce que le Consulat général du Canada à Shanghaï sache qui vous êtes et ce que vous faites au pays. Cela pourra vous éviter bien des ennuis. De plus, faites-vous connaître des agents publics de la ville où vous exercez des activités. Ces gens pourront vous aider en cas de différend avec un fournisseur local. Enfin, entourez-vous de bons conseillers juridiques, tant au Canada qu’en Chine.