First 5 Calls: Émirats arabes unis

Les Émirats arabes unis (EAU) sont dotés d’une économie stable, d’un régime politique moderne et d’une population plutôt jeune ayant un bon revenu disponible. Des efforts visant à diversifier l’économie ont porté des fruits et élargi l’éventail des débouchés dans tous les secteurs. Le Canada a de solides relations commerciales avec les EAU et les entreprises canadiennes ont fait des percées dans de nombreux secteurs comme le pétrole et le gaz naturel, les ressources, l’électricité, les infrastructures, l’environnement et les TIC. Il est à noter que les EAU servent également de carrefour commercial pour le Moyen-Orient et les régions avoisinantes.

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On prévoit une croissance économique d’environ 4,5 % de 2015 à 2019 pour ce pays déjà très riche et au revenu par habitant élevé.

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Des zones de libre-échange, permettant une propriété étrangère à part entière et offrant une franchise d’impôt, attirent les investisseurs étrangers.

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Les EAU accueilleront l’Exposition universelle 2020 à Dubaï.

Aperçu
Owais Ahmed
Owais Ahmed
Représentant en chef, Moyen-Orient et Afrique du Nord, EDC
OAhmed@edc.ca
+971508117046

« Les projets sont attribués par un processus d’appel d’offres transparent : une fois que les soumissionnaires répondant aux exigences techniques minimales de qualité ont été sélectionnés, c’est la soumission au prix le plus bas qui l’emporte. »

Quels sont les principaux facteurs qui créent des débouchés aux EAU?

Les Émirats arabes unis sont un marché émergent typique : on y trouve une économie dynamique en pleine expansion, et une volonté du pays de se diversifier en développant d’autres secteurs que le pétrole et le gaz naturel, ce qui engendre de nouveaux débouchés. Le pays entier est en plein essor, en particulier les grands émirats de Dubaï, d’Abou Dhabi et de Ras al-Khaima.

Quelles sont les principales difficultés que les entreprises canadiennes pourraient rencontrer?

Les délais de production constituent l’une des difficultés principales : l’établissement de relations personnelles et professionnelles menant à la réussite prend beaucoup de temps, ce qui nécessite un investissement à long terme dans la région de la part des entreprises canadiennes. Si elles cherchent des gains rapides, elles risquent d’y perdre à la fois du temps et de l’argent. Le second défi est lié à l’échelle des projets. En effet, on parle généralement de grands projets; les entreprises canadiennes doivent donc se regrouper afin de proposer, ensemble, des solutions plus complètes lorsque des débouchés se présentent.

Quels sont les autres éléments dont les entreprises canadiennes doivent tenir compte?

Les projets sont attribués par un processus d’appel d’offres transparent : une fois que les soumissionnaires répondant aux exigences techniques minimales de qualité ont été sélectionnés, c’est la soumission au prix le plus bas qui l’emporte. À ce stade, peu importe que la qualité du produit soit supérieure de 20 % ou de 30 %. Il faut donc se montrer extrêmement compétitif en matière de tarification. Il faut aussi savoir qu’on accorde beaucoup d’importance à la hiérarchie dans la culture locale. Si les sociétés canadiennes envoient des employés subalternes du développement des affaires aux EAU, ils ne rencontreront pas les cadres dirigeants des entreprises locales. Pour faire progresser les discussions où des décisions doivent être prises, la participation des dirigeants est indispensable.

Questions de réglementation
Tim Ross
Tim Ross
Avocat, Sociétés, finances et réglementation, Bennett Jones LLP
rosst@bennettjones.com
+1 416 777 6252

« Il arrive souvent qu’une société locale ou une personne de nationalité émiratie parraine une entreprise canadienne à titre d’agente ou de copropriétaire. »

Que doivent savoir les entreprises canadiennes au sujet de l’enregistrement et de l’obtention de permis et de licences aux EAU?

Il y a de nombreux moyens de faire des affaires dans l’un des sept émirats ou l’une des maintes zones franches des EAU. Chacun offre plusieurs possibilités. En général, les entreprises de services arrivent à s’établir à faible coût en zone franche. Les fournisseurs de biens et les sociétés qui souhaitent commercer avec les EAU doivent parfois obtenir un permis dans un ou plusieurs émirats. Il arrive souvent qu’une société locale ou une personne de nationalité émiratie parraine une entreprise canadienne à titre d’agente ou de copropriétaire. Il importe de bien étudier le dossier et de choisir l’approche qui convient le mieux à votre situation.

Par où commencer?

Vous devez savoir de quelles ressources (employés et autres) vous aurez besoin sur le terrain. Ensuite, vous pouvez évaluer les différentes possibilités : établir une relation fournisseur-client à partir du Canada, ouvrir une succursale ou une filiale aux EAU, créer une coentreprise ou nouer un partenariat. Dans tous les cas, respectez les règles de l’art : il peut être ardu et coûteux de réparer une structure fautive parce qu’on a un problème de permis, par exemple, ou qu’on fait affaire avec le mauvais partenaire. Les nouveaux venus qui acceptent à la hâte des arrangements vagues ou imprécis se heurtent à de nombreuses difficultés. Mieux vaut être patient, bien planifier et faire les choses à fond.

Comment trouver le bon partenaire ou le bon agent?

Le marché est en pleine évolution. Vous pourriez trouver un partenaire local du côté des fournisseurs de services aux entreprises, entre autres. Nous dirigeons parfois les gens vers ce genre de partenaire, mais il arrive aussi que nous les mettions en relation avec un Émirati. Pour faire le meilleur choix possible, il importe de comprendre la dynamique de l’industrie. Par exemple, une entreprise canadienne du secteur pétrolier et gazier doit s’assurer que son partenaire est titulaire de tous les permis, licences et autorisations gouvernementales nécessaires dans ce secteur.

Finances et consultation
Karl Tabbakh
Karl Tabbakh
Associé principal, Alioth Capital
karl.tabbakh@aliothcapital.com
+971 4 352 5886

« Faites un contrôle préalable avant de décider si vous avez besoin d’un partenaire ou d’en choisir un – c’est un processus qui pourrait nécessiter de nombreux déplacements. »

Quelle approche devrait adopter une entreprise canadienne souhaitant s’établir aux EAU?

Faire des affaires au Moyen-Orient est de plus en plus complexe et demande beaucoup d’engagement. Faites un contrôle préalable avant de décider si vous avez besoin d’un partenaire ou d’en choisir un – c’est un processus qui pourrait nécessiter de nombreux déplacements. Vous devez avoir la résistance, la stratégie et les fonds nécessaires pour visiter régulièrement ce coin du monde avant de pouvoir vous y établir véritablement.

Quels sont les pièges à éviter?

Trop souvent, les entreprises envoient un représentant dans un salon commercial en pensant en tirer quelque chose, ou font équipe avec la première personne qui se présente à leur kiosque. Et, comme cette personne ressemble à un Émirati, elles croient avoir affaire au plus important cheik du coin, et signent un contrat d’agence qui les mène dans un cul-de-sac parce que leur produit ou service n’a pas été commercialisé correctement. C’est un faux pas habituellement très difficile à corriger.

Comment pouvez-vous aider les entreprises canadiennes à percer le marché des EAU?

Alioth Capital offre plusieurs services aux entreprises canadiennes. Nous les mettons en contact avec les bons intervenants et les aidons à s’implanter sur le marché et à évaluer différentes solutions de financement. Nous examinons ce qui les attire vers cette région du monde et comment elles comptent s’y établir, et évaluons si leur plan et leur budget sont appropriés. Ensuite, nous tentons de trouver la meilleure approche, par exemple ouvrir un bureau sur place ou trouver un partenaire stratégique ou un commanditaire. Nous pouvons aussi leur prêter main-forte si elles ont besoin de financement pour faire une acquisition. Bref, nous déterminons les meilleures solutions possible en matière de structure, de stratégie, d’approche, de relations et de coûts pour qu’elles réussissent à pénétrer le marché des EAU et à s’implanter dans l’ensemble du Moyen-Orient. Grâce à notre expérience sur le terrain, nous faisons accélérer les choses.

Mises en relation
Pierre Chamas
Pierre Chamas
Président du comité de direction, Conseil canadien des gens d’affaires, Dubaï et émirats du Nord
chamasp@eim.ae
+971 4 344 1276

« Il ne faut pas s’attendre à recevoir une commande quelques mois après avoir offert un produit et un prix; ce n’est pas réaliste. Il faut beaucoup plus de temps, mais les entreprises qui persévèrent finissent par être récompensées. »

Comment une entreprise canadienne peut-elle se préparer à percer le marché des EAU?

Les EAU, qui comptent environ 8 millions d’habitants, peuvent être un petit marché, selon le produit ou le service. On peut voir plus grand en visant aussi le Conseil de coopération du Golfe (six marchés de la région du Golfe), où vivent plus de 55 millions de personnes. Il faut d’abord comprendre la clientèle de cette région, ce qui ne se fait pas sans effort : la langue est différente, la mentalité est tout autre, et les pratiques commerciales ne sont pas les mêmes qu’au Canada. Je suggère aux entreprises canadiennes de faire appel à un expert local, que ce soit pour établir une entité juridique, organiser la logistique ou mener une étude de marché. De plus, il faut garder en tête que le succès d’un produit ou d’un service dépend de la concurrence locale, régionale ou internationale.

En quoi le Conseil canadien des gens d’affaires peut-il être utile?

Nous informons les entreprises canadiennes établies à Dubaï et dans les Émirats du Nord au sujet des débouchés présents aux EAU. Les EAU et le Moyen-Orient sont des marchés qui croissent rapidement, entre autres parce que la plupart des habitants sont jeunes et ont un revenu disponible élevé – au Moyen-Orient, les jeunes représentent 26,5 % de la population, comparativement à 17,4 % en Amérique du Nord. Même si nous offrons des conseils généraux et facilitons les premières mises en relation, les entreprises doivent déjà avoir en main un plan de pénétration du marché.

Quels sont les défis potentiels?

Je recommande fortement aux entreprises qui comptent s’implanter aux EAU d’effectuer une analyse complète des FFOM (forces, faiblesses, occasions et menaces) du marché. Il faut souvent adapter son offre aux normes et aux besoins locaux et régionaux. Peu importe le produit ou le service, les ventes n’explosent généralement pas dès la première visite ou la première année. Je travaille avec McCain Foods depuis longtemps et, à nos débuts aux EAU, le volume des ventes était très faible. Après 23 ans, les ventes sont considérables et justifient que la société ait un bureau sur le terrain, de même qu’un canal de distribution adéquat couvrant les différents segments du marché. Il ne faut pas s’attendre à recevoir une commande quelques mois après avoir offert un produit et un prix; ce n’est pas réaliste. Il faut beaucoup plus de temps, mais les entreprises qui persévèrent finissent par être récompensées.

Zones franches
George Abraham
George Abraham
Directeur du marketing, Global Resources
info@uaefreezones.com
+971 4 324 5630

« L’avantage des zones franches est que ceux qui s’y établissent peuvent posséder la totalité de leur entreprise sans payer d’impôt. »

Quels sont les principaux avantages de s’établir en zone franche pour une entreprise canadienne?

L’avantage des zones franches est que ceux qui s’y établissent peuvent posséder la totalité de leur entreprise sans payer d’impôt. De plus, il n’y a aucune restriction monétaire, et on peut ouvrir un compte auprès de n’importe quelle banque des EAU. Le commerce y est libre et les taux, très concurrentiels. Enfin, les entreprises ont directement accès à d’importantes plaques tournantes du transport, comme les aéroports et les ports.

Quelles sont les restrictions imposées aux entreprises établies en zone franche?

Les entreprises peuvent avoir un bureau uniquement dans la zone où elles sont immatriculées. Elles ne peuvent pas exercer leurs activités ailleurs aux EAU, ni soumissionner des projets locaux.

Comment aidez-vous les entreprises à prendre la décision de s’établir en zone franche et à choisir une zone qui leur convient?

En plus de 12 ans d’expérience en services aux entreprises, j’ai contribué à l’établissement de plus de 1 000 sociétés dans des industries et des secteurs variés. Nous rencontrons nos clients pour les conseiller en fonction de leurs besoins, mais nous organisons aussi des tournées et des présentations pour faire connaître les occasions d’affaires dans les zones franches et au Moyen-Orient. Nous pouvons également aider les entreprises à remplir une demande de permis, de licence, de visa ou de résidence, visiter des lieux selon les exigences de nos clients et offrir des conseils bancaires.