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Grâce à sa population qui dépasse le milliard d’habitants et à son économie qui croît plus rapidement que celle de la Chine, l’Inde est bien plus qu’un marché émergent : c’est une région de choix pour le commerce et les investissements mondiaux. Les entreprises canadiennes qui souhaitent exploiter le potentiel de ce marché doivent apprendre à démythifier son paysage commercial souvent complexe et – surtout – établir des relations sur le terrain.

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La population de 1,3 milliard d’habitants de l’Inde en fait un marché riche en promesses pour les exportateurs canadiens.

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L’équivalent de près de 3,2 milliards de dollars en biens canadiens est exporté chaque année vers l’Inde.

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Cette économie dynamique affiche un PIB de 2,1 billions de dollars américains.

Ces cinq experts vous aideront à partir du bon pied!

APERÇU
Nathan Nelson
Nathan Nelson
Représentant en chef, Inde, Exportation et développement Canada
nnelson@edc.ca
+91-22-6749-4480

« Les Indiens, qui savent que leur marché affiche une forte croissance, recherchent des partenariats durables. Ils peuvent vous offrir un contrat dès votre arrivée et ensuite vous faire patienter des mois pour voir si vous êtes un partenaire sérieux. »

En quoi le contexte commercial de l’Inde est-il différent de celui du Canada?

Le milieu des affaires indien souhaite avant tout que les gens reviennent au pays. Au cours des dix dernières années, de nombreuses entreprises sont venues y faire des affaires en vitesse pour disparaître aussitôt les transactions terminées. Les Indiens, qui savent que leur marché affiche une forte croissance, recherchent des partenariats durables. Ils peuvent vous offrir un contrat dès votre arrivée et ensuite vous faire patienter des mois pour voir si vous êtes un partenaire sérieux.

À quels obstacles les entreprises canadiennes doivent-elles s’attendre?

Pour une entreprise canadienne, venir en Inde représente un investissement de taille. Il faut y passer un certain temps et revenir plusieurs fois. Cela entraîne des dépenses considérables, surtout pour une PME.

Comment décririez-vous le cadre de réglementation en Inde?

Difficile. À l’heure actuelle, c’est par exemple très difficile d’acheter un terrain. De même, dans certains secteurs, les étrangers ne peuvent posséder plus de 49 % d’une entreprise. De nombreux secteurs se sont toutefois assouplis, et une entreprise étrangère peut maintenant détenir une majorité des parts.

PÉNÉTRATION DU MARCHÉ
Mike Manson
Mike Manson
Chef de la direction, TaraSpan Inc.
mike.manson@taraspan.com
+1-613-265-1942
Photo : Mark Halleron

« Je peux vous dire que, peu importe le secteur, la présence sur le marché local est primordiale. Il vous faut quelqu’un qui comprend la culture d’affaires et les habitudes de négociation et qui est prêt à rencontrer le client à tout moment. »

Quels conseils donneriez-vous à une entreprise canadienne voulant pénétrer le marché indien?

Bien que nous nous concentrions exclusivement sur le secteur des technologies, je peux vous dire que, peu importe le type d’entreprise, la présence sur le marché local est primordiale. Il vous faut quelqu’un qui comprend la culture d’affaires et les habitudes de négociation et qui est prêt à rencontrer le client à tout moment. Vous devez également prévoir une démonstration du bien-fondé de la conception et mettre des ressources locales à la disposition des clients potentiels qui en font l’essai.

Quelles stratégies d’accès au marché fonctionnent le mieux en Inde?

Cela dépend du secteur que vous visez. Si vous vendez un logiciel destiné à des opérateurs télécom et que vous savez déjà à qui vous adresser, vous devriez privilégier un modèle plus direct, c’est-à-dire établir une entreprise ou un bureau de liaison. Si vous vendez un produit sur le marché des entreprises, vous devriez plutôt prévoir un modèle de distribution et faire équipe avec un revendeur qui dispose des ressources et du réseau nécessaires pour gérer et atteindre l’ensemble du marché.

Devrait-on privilégier l’établissement d’une entreprise ou d’un bureau de liaison?

La principale différence entre les deux réside dans les limites imposées à un bureau de liaison. Puisqu’un bureau de liaison ne peut pas effectuer de ventes en soi, les clients en Inde doivent passer par le bureau central pour se procurer vos produits. Il y a également des restrictions quant aux types de services qui peuvent être offerts. Bref, c’est un sujet complexe. Vous devez d’abord établir un modèle d’affaires, puis choisir la structure qui correspond le mieux à vos objectifs.

DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES
Raj Narula
Raj Narula
Fondateur et chef de la direction, Inca Synergies
rajnarula@rogers.com
+91-9971-699-697

« Vous devez garder une vue d’ensemble de votre marché et envisager l’Inde comme un débouché vous permettant d’accroître vos activités dans divers États ou provinces. Par exemple, si vous vendez des technologies ou des services de télécommunications, vous avez accès à cinq opérateurs dans cinq régions différentes. »

La majorité des Indiens touchent un faible revenu. De quelle façon les entreprises canadiennes peuvent-elles rentabiliser leurs activités sur ce marché?

En Inde, le prix moyen par bien ou service est nettement inférieur à ce qu’on trouve au Canada. Par exemple, le prix mensuel moyen pour des services de télécommunications se situe entre 40 et 60 $ par personne au Canada, tandis qu’il avoisine les 5 $ en Inde. Vous devez veiller à ce que votre produit corresponde aux besoins du marché, qu’il présente un avantage concurrentiel et que votre modèle de tarification soit viable.

Comment les entreprises canadiennes peuvent-elles se mettre en position favorable sur ce marché en vue de prendre de l’expansion?

Vous devez garder une vue d’ensemble de votre marché et envisager l’Inde comme un débouché vous permettant d’accroître vos activités dans divers États ou provinces. Par exemple, si vous vendez des technologies ou des services de télécommunications, vous avez accès à cinq opérateurs dans cinq régions différentes. De plus, il faut retenir que l’Inde est une excellente porte d’entrée vers d’autres marchés, comme la Malaisie, Singapour, Hong Kong, le Vietnam, l’Indonésie, les Philippines et les Émirats arabes unis.

Y a-t-il des tendances naissantes en Inde que les exportateurs canadiens devraient connaître?

Les entreprises indiennes ont de plus en plus tendance à acquérir des technologies de pointe et à les mettre au point. Au-delà d’une simple relation d’affaires, peut-être envisagent-elles l’achat de votre entreprise, ou encore souhaitent-elles former une société en nom collectif ou une coentreprise? Gardez l’esprit ouvert et rappelez-vous que le marché indien ne se limite pas à la vente. Il est possible que vos produits s’arriment à des produits déjà intégrés au marché.

ANTI-CORRUPTION
Kelly Ohayon
Kelly Ohayon
Associée, Forensic Services, PwC
kelly.ohayon@ca.pwc.com
+1-416-218-1392

« Il est bien entendu possible de faire des affaires en Inde sans payer de pots-de-vin. Nous recommandons entre autres d’exprimer de façon claire que vous ne vous prêterez tout simplement pas à ce jeu. En agissant de manière éthique et en faisant preuve de patience, vous pouvez réussir sur ce marché. »

Quelle forme la corruption prend-elle dans le monde des affaires en Inde?

La corruption semble être monnaie courante en Inde et elle prend de nombreuses formes. Les gens d’affaires en Inde doivent gérer différents paliers gouvernementaux et obstacles bureaucratiques dans le cadre d’activités courantes, qu’il s’agisse d’importer des biens, de faire circuler des biens d’un État à l’autre ou même d’obtenir un simple reçu officiel. Beaucoup de gens s’attendent à recevoir une forme de compensation pour ces activités, souvent sans même s’en cacher.

Compte tenu de l’ampleur du phénomène, y a-t-il moyen d’exercer des activités sur ce marché sans payer de pots-de-vin?

Il est bien entendu possible de faire des affaires en Inde sans payer de pots-de-vin. Nous recommandons entre autres d’exprimer de façon claire que vous ne vous prêterez tout simplement pas à ce jeu. En agissant de manière éthique et en faisant preuve de patience, vous pouvez réussir sur ce marché. Si vous laissez systématiquement entendre que vous comptez respecter les règles et que vous refusez de céder, les demandeurs de pots-de-vin risquent de finir par comprendre et par se lasser. Bref, la patience est le mot d’ordre.

Par quels autres moyens les entreprises canadiennes peuvent-elles lutter contre la corruption dans leurs propres activités commerciales en Inde?

Nous conseillons d’adopter et d’appliquer une politique sévère de lutte contre la corruption et de former le personnel de manière efficace et fréquente. Faites preuve de fermeté et exigez de connaître les pratiques commerciales de vos employés locaux, à savoir notamment s’ils ont l’habitude de verser des pots-de-vin. Vous ne pouvez pas faire comme si de rien n’était et feindre d’ignorer le contexte de ce marché. Si vous comptez faire affaire avec un agent indépendant ou un courtier en douane, effectuez un contrôle préalable de son intégrité sur le terrain auprès de sources bien informées. Il est primordial que vous sachiez exactement avec qui vous faites affaire et quels programmes sont en place pour résister aux demandes continuelles de pots-de-vin.

RESSOURCES HUMAINES
Sonal Agrawal
Sonal Agrawal
Associée directrice, Accord Group India
sonal@accordindia.net
+91-22-6662-3831
Comment se porte actuellement le marché du travail pour les entreprises étrangères en Inde?

Auparavant, le marché du travail était fortement orienté vers les entreprises étrangères, au point où on se ruait pratiquement sur ces entreprises sans poser de questions. Aujourd’hui, les travailleurs se renseignent beaucoup plus. Certaines entreprises indiennes affichent une forte croissance et offrent maintenant des perspectives de carrière plus intéressantes. Les multinationales indiennes ont également un atout : les décisions sont prises directement sur le terrain. Qui plus est, compte tenu de la conjoncture économique, beaucoup d’entreprises étrangères ont pris la décision de se retirer du marché, ce qui tend à miner la confiance des demandeurs d’emploi.

Comment les entreprises canadiennes peuvent-elles sembler plus attrayantes aux yeux des travailleurs indiens?

Elles doivent veiller à ce que leur marque et leurs produits soient bien connus, ce qui n’est bien entendu pas chose simple pour les PME. À moins d’être Coca-Cola ou Microsoft, vous devez vous associer à des agences de recrutement ou à des consultants réputés en Inde. N’oubliez pas d’investir un peu pour vous forger une réputation d’employeur de choix.

De quelle façon les entreprises canadiennes peuvent-elles s’assurer de trouver les bons candidats pour leurs activités en Inde?

Elles doivent avoir accès à des personnes-ressources qui connaissent en profondeur le marché du travail local. Il est très difficile de vérifier les références des candidats en Inde, puisque les gens ont tendance à ne pas parler en mal des autres à moins de bien connaître la personne à qui ils s’adressent. Il n’y a également pas de base de données centrale de numéros d’assurance sociale, ce qui complexifie la vérification de l’expérience de travail des candidats. Certaines entreprises comptent principalement sur le bouche-à-oreille, mais il faudrait idéalement se doter d’un processus de recrutement complémentaire.