5 premiers appels – Royaume-Uni

Pour beaucoup d’entreprises canadiennes, le Royaume-Uni (R.-U.) représente non seulement un marché d’exportation et d’investissement prometteur, mais aussi une porte d’entrée vers l’Union européenne (UE). Les étroits liens historiques qui unissent le Canada et le R.-U. constituent des bases solides pour l’expansion dans une des économies les plus stables et vigoureuses de l’Europe. Les principaux moteurs de la croissance du PIB au R.-U. sont les services, notamment les services bancaires, les assurances et les services aux entreprises.

ff_uk_icon_col1Le R.-U. est le deuxième partenaire commercial du Canada (après les États-Unis), ses importations de marchandises en provenance du Canada s’élevant à 15,2 G$.

ff_uk_icon_col2Sa population de près de 64 millions repose sur une économie de 3 152 G$.

ff_uk_icon_col3Troisième économie de l’Europe (après l’Allemagne et la France), le R.-U. jouit de secteurs manufacturiers et énergétiques solides et comble 60 % de ses propres besoins alimentaires.

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Débouchés
Stephen Wilhelm
Stephen Wilhelm
Vice-président régional, Afrique, Europe et Moyen-Orient
Exportation et développement Canada

swilhelm@edc.ca
613-598-2922

« Traditionnellement, EDC s’est penchée sur les TIC et les industries extractives, c’est-à-dire l’exploitation minière, pétrolière et gazière. [...] Les secteurs suivants présentent aussi des débouchés précis : aéronautique et défense, agroalimentaire, infrastructure et sciences de la vie. »

Quels secteurs présentent des débouchés pour les entreprises canadiennes?

Traditionnellement, EDC s’est penchée sur les TIC et les industries extractives, c’est-à-dire l’exploitation minière, et l’industrie pétrolière et gazière. Nous continuons de considérer ces marchés comme importants vu la présence dans ces secteurs de multinationales britanniques dont les chaînes de valeur s’étendent jusqu’aux marchés émergents. Une fois qu’elles obtiennent le statut de fournisseur approuvé au R.-U., les entreprises canadiennes peuvent soumissionner les projets internationaux de leurs partenaires britanniques. Les secteurs suivants présentent aussi des débouchés précis : aéronautique et défense, agroalimentaire, infrastructure et sciences de la vie.

Quels facteurs socioéconomiques créent ces débouchés?

L’UE préconise des mesures de protection environnementales strictes. Ces normes environnementales se reflètent dans les lois et les règlements à l’échelle de l’UE, auxquels le R.-U. doit se conformer. La directive de l’UE sur les énergies renouvelables est un exemple probant, puisqu’elle stipule qu’en 2020, 20 % de toute l’énergie consommée dans l’UE devra provenir de sources renouvelables. Les États individuels ont établi des incitatifs pour les entreprises qui œuvrent en ce sens; les sociétés canadiennes peuvent en tirer profit directement et indirectement. À l’instar d’autres domaines, les données démographiques régionales créent des débouchés pour les entreprises novatrices d’appareils médicaux destinés aux aînés.

Les entreprises canadiennes font-elles face à des obstacles précis au R.-U.?

Les normes réglementaires peuvent être problématiques. Un bon exemple est le marquage CE, norme à laquelle les entreprises peinent parfois à se conformer. Par ailleurs, le secteur de l’infrastructure présente aussi des obstacles : les entreprises qui fabriquent des produits en fonction des normes canadiennes peuvent avoir de la difficulté à vendre ces produits au R.-U. ou se voir forcées d’y ouvrir une usine pour répondre aux normes locales.

Accès au marché
Greg Houlahan
Greg Houlahan
Ministre-conseiller et délégué commercial principal Service des délégués commerciaux du Canada
Haut-commissariat du Canada au Royaume-Uni de Grande-Bretagne et d’Irlande du Nord

ldn-td@international.gc.ca
44 020 7004 6000

« Comme le R.-U. est relativement accessible aux entreprises canadiennes, les coentreprises ne sont pas aussi nécessaires que sur des marchés difficiles. La plupart des sociétés canadiennes investissent directement sur le marché ou font appel à des distributeurs ou à des agents pour s’y introduire. »

Quel est le principal obstacle potentiel pour les entreprises canadiennes au R.-U.?

La concurrence. Berceau de plusieurs grandes entreprises, le R.-U. est un marché international. Les sociétés canadiennes doivent trouver une façon de se distinguer, par exemple au moyen de produits novateurs et de tarifs concurrentiels. Elles peuvent se faire remarquer grâce à une proposition de valeur solide et doivent développer (et maintenir) des relations durables pour transformer les occasions en ventes.

Comment les entreprises canadiennes peuvent-elles s’assurer de respecter les conditions d’accès au marché du R.-U.?

Elles doivent étudier les exigences techniques et réglementaires du R.-U. et de l’UE dans le cadre de leur analyse de marché préliminaire. Certaines exigences réglementaires sont complexes, et les entreprises risquent de rater des occasions si elles ne sont pas prêtes quand une possibilité d’exportation se présente. Les entreprises qui ne savent pas où chercher auront de la difficulté à comprendre le cadre réglementaire. Les experts locaux, dont le Service des délégués commerciaux du Canada, peuvent aider les organisations à bien se préparer.

Serait-il avantageux de former des coentreprises avec des sociétés du R.-U.?

Comme le R.-U. est relativement accessible aux entreprises canadiennes, les coentreprises ne sont pas aussi nécessaires que sur des marchés difficiles. La plupart des sociétés canadiennes investissent directement sur le marché ou font appel à des distributeurs ou à des agents pour s’y introduire. Ces deux méthodes augmentent leur accès aux débouchés : une présence physique peut empêcher les retards de soumission et ancrer les sociétés canadiennes dans l’esprit des gens. Le Service des délégués commerciaux du Canada aide les entreprises canadiennes à trouver des distributeurs et des agents locaux pour soutenir leurs objectifs d’exportation.

Chaîne d'approvisionnement
Matthew Robinson
Matthew Robinson
Directeur principal, UK&I Advisory, Chaîne d’approvisionnement et activités
Ernst & Young s.r.l.

MRobinson4@uk.ey.com
44 7968 211 178

« Même si les distances à parcourir ne sont pas les mêmes qu’en Amérique du Nord, la concurrence est vive parmi les partenaires logistiques, et les marges sont faibles. Formulez vos exigences clairement. »

Quel est le principal défi lié à la chaîne d’approvisionnement pour les entreprises étrangères qui s’installent au R.-U.?

Le R.-U. est une économie ouverte et une porte d’entrée vers l’Europe; beaucoup d’entreprises souhaitent s’y établir. La concurrence y est donc féroce. C’est pourquoi les clients s’attendent à un service et à une accessibilité hors pair. Il est essentiel de connaître la demande et les coûts nécessaires pour y répondre. Les nouvelles entreprises doivent aussi trouver et retenir des talents dans la chaîne d’approvisionnement. Même si les distances à parcourir ne sont pas les mêmes qu’en Amérique du Nord, la concurrence est vive parmi les partenaires logistiques, et les marges sont faibles. Formulez vos exigences clairement : c’est le client qui assumera toute dépense supplémentaire.

Quelle est la meilleure façon de contrôler les dépenses dans la chaîne d’approvisionnement?

Connaître son marché et ses clients. Tâchez de segmenter votre marché, puis appliquez une stratégie adaptée à chaque segment.

Quel rôle les pratiques commerciales durables jouent-elles dans la gestion de la chaîne d’approvisionnement?

Voilà un sujet actuel et important au R.-U. et dans toute l’Europe. Les entreprises exerçant des activités au R.-U. doivent tenir compte d’un nombre croissant de lois environnementales, notamment sur la gestion des déchets et l’empreinte de carbone. Ces entreprises doivent vérifier que leurs fournisseurs et leurs partenaires respectent eux aussi les règlements de l’UE. Elles doivent donc s’informer de leurs activités en amont.

Relations publiques
Matthew Moth
Matthew Moth
Associé fondateur, Madano Partnership
matthew.moth@madano.com
44 020 7593 4000

« Le R.-U. ne constitue pas un seul marché, mais varie en fonction du secteur d’activité et de la région, et vos communications doivent en tenir compte. »

Quelle importance revêtent les relations publiques pour une entreprise canadienne qui ouvre un bureau au R.-U.?

Elles améliorent les chances de réussite de votre stratégie de développement des affaires sur un nouveau marché qui ne ressemble en rien à ce que vous connaissez. Grâce à un bon soutien aux communications, vous serez certain que votre produit ou service est bien positionné, que vous joignez les bonnes personnes par les bons canaux et que vous menez la campagne de ventes désirée.

En général, comment les consommateurs du R.-U. perçoivent-ils les entreprises canadiennes?

Le R.-U. est un marché libre très varié et, en général, les consommateurs se fient à la solidité de la marque et de l’offre plutôt qu’au pays d’origine. Il peut s’avérer avantageux de se déclarer Canadien et de jouer la carte de l’héritage dans certains segments, ou complètement inutile dans d’autres. Dans l’ensemble, il y a un lien fort mais méconnu entre le Canada et le R.-U., qui se traduit par une relation particulière de longue date. En tant que nations, nous devrions mettre ce lien en valeur – au lieu de rester « traditionnellement discrets ».

Côté communications, quelle est la plus grave erreur commise par les entreprises étrangères qui s’installent au R.-U.?

Supposer que le R.-U. est identique à leur propre marché national (ou à peine différent). Les clients, les médias, les partenaires d’affaires et l’État sont motivés par des facteurs bien différents selon le secteur ou le segment. Le R.-U. ne constitue pas un seul marché, mais varie en fonction du secteur d’activité et de la région, et vos communications doivent en tenir compte. L’environnement médiatique du R.-U. est un théâtre mondial unique, et les entreprises sous-estiment souvent l’intensité de la concurrence pour s’y faire entendre, ainsi que la nature critique et sceptique de ses principaux acteurs.

Ressources humaines
Gary Reeman
Gary Reeman
Cofondateur, AlpinaSearch
gary@AlpinaSearch.com
44 7752 371330

« La pression sur les salaires est un peu moins intense à l’extérieur de Londres, mais il faut tenir compte de la disponibilité des employés et de la proximité des clients et des partenaires. »

Actuellement, comment se porte le marché du travail au R.-U.?

La demande de talents est incroyablement intense – surtout chez les entreprises technologiques en démarrage ou les entrepreneurs d’infonuagique, de logiciels et de logiciels en tant que services (SaaS). Il est donc essentiel de se doter d’une proposition de valeur unique – et d’un capital-actions solide – pour attirer les meilleurs talents du R.-U.

Quelles catégories de travailleurs connaissent la plus forte demande?

Les travailleurs spécialisés (surtout les ingénieurs en logiciel et les architectes de solutions), qui sont en très forte demande, décident souvent de travailler comme sous-traitants et exigent des tarifs et des salaires de plus en plus élevés (les primes d’embauche sont toutefois rares). Le personnel commercial – surtout les vendeurs – évalue soigneusement la filière (ou possibilité de revenus) et peut très bien exiger une commission garantie pour un ou deux trimestres. La pression sur les salaires est un peu moins intense à l’extérieur de Londres, mais il faut tenir compte de la disponibilité des employés et de la proximité des clients et des partenaires.

La mobilité de la main-d’œuvre au sein de l’UE facilite-t-elle le recrutement des meilleurs talents pour les entreprises étrangères?

Absolument. Londres est une destination populaire pour les travailleurs émigrants des autres régions de l’UE. Généralement, c’est donc facile d’attirer les meilleurs talents à Londres ou dans les villes avoisinantes dont l’offre socioculturelle est alléchante. Pour préparer des offres d’emploi attrayantes, il faut tenir compte du coût de la vie, surtout à Londres. Par ailleurs, les familles ayant des enfants d’âge scolaire peuvent avoir de fortes contraintes ou préférences géographiques.