À la découverte du Kazakhstan, avec CanAgro Exports

À la découverte du Kazakhstan, avec CanAgro Exports

Lorsque vous rencontrez un vendeur de matériels agricoles de Winkler, au Manitoba, la dernière chose à laquelle vous vous attendez est de l’entendre déclarer qu’il est « un expert de l’agriculture au Kazakhstan ». C’est pourtant le cas de CanAgro Exports, un petit fournisseur d’équipement agricole qui, fort de son expérience des prairies, a fait une incursion dans un marché en plein essor, de l’autre côté de la planète.

Glen et Sheila Kehler commencé leur entreprise de vente de matériel agricole dans le sud du Manitoba en 1984. Le marché de l’équipement agricole au Canada étant déjà très saturé, la famille s’est laissée tenter par la possibilité de développer son activité en s’orientant vers des marchés étrangers. Il n’a pas fallu longtemps pour que cette activité devienne une entreprise familiale, quand leurs deux enfants, Justin et Melissa, sont venus les rejoindre après leurs études universitaires. Au début, les Kehlers ont été attirés par la Russie, en raison de la similarité des sols avec le Manitoba ; mais par la suite, une nouvelle opportunité s’est présentée.

« Nous avons vendu une cargaison de matériel pour la Russie, et ils nous ont dit qu’ils avaient vendu l’un des tracteurs à un client à travers la frontière au Kazakhstan, » déclare Melissa Vencatasamy, responsable des comptes financiers chez CanAgro Exports. « Mon père a senti qu’il y avait une opportunité et nous l’avons saisie. »

Le potentiel agricole du Kazakhstan

« Tout comme Christophe Colomb, mon père a découvert un ‘Nouveau Monde’ presque par accident, » explique Melissa Vencatasamy. Pour ceux possédant une expérience de l’agriculture canadienne, le marché kazakh, qui demeurait largement méconnu, représentait un potentiel énorme.

Le Kazakhstan est le sixième producteur de blé au monde, et près de 70 % de ses sols sont consacrés à l’agriculture et l’élevage. Le Kazakhstan est aussi le neuvième pays le plus vaste de la planète, ce qui signifie que la taille des exploitations agricoles est souvent immense. Et bien que les sols présentent une similarité avec ceux du Canada, ils sont exploités d’une manière très différente.

Canagro-2« Au Kazakhstan, la superficie d’une seule exploitation agricole peut égaler celle toutes les fermes du sud du Manitoba réunies, » souligne Melissa Vencatasamy. « Les exploitations appartiennent et sont gérées par des entreprises ou des organismes gouvernementaux, et la relation de travail avec les agriculteurs locaux est complètement différente. » Au Kazakhstan, les exploitations agricoles sont tellement vastes qu’il faut plus de trois heures pour les parcourir d’un bout à l’autre… en tracteur, cela va de soi.

Le gouvernement du Kazakhstan, conscient des avantages potentiels pour le PNB du pays, a fait du développement agricole sa priorité. Son objectif est d’accroître les exportations de produits agricoles de 20 % d’ici 2020. De plus, le secteur agricole, en phase de développement au Kazakhstan, adopte de plus en plus des méthodes de production occidentales, ce qui a pour effet d’accroître la demande d’équipement nord-américain de haute qualité.

Se mettre à la place des clients

Après avoir travaillé au Kazakhstan pendant plus de dix ans, l’équipe de CanAgro a appris à gérer en expert les particularités de ce marché, ce qui signifie notamment de se mettre à la place de ses clients et d’adapter ses produits à leurs besoins.

Ainsi, expédier du matériel au Kazakhstan peut représenter un défi ; six mois peuvent s’écouler avant qu’un fournisseur canadien puisse honorer ses commandes. Autrement dit, CanAgro doit veiller à avoir des stocks suffisants, prêts à être expédiés si l’équipement tombe en panne ou doit être remplacé.

Pour gérer les risques liés à la liquidité tout en continuant à développer son activité, l’entreprise a eu recours à des solutions de financement et d’assurance pour CanAgro et ses clients. « Au Kazakhstan, les banques régionales considèrent que l’inventaire représente un gros risque pour nos clients. Pouvoir compter sur des partenaires qui peuvent leur apporter des garanties nous a donné un avantage déterminant, » assure Melissa Vencatasamy.

« Nous avons d’abord utilisé les services financiers d’Export Développement Canada (EDC) en 2008, juste avant le choc de la crise financière, » explique Melissa Vencatasamy. « Ce financement nous a permis de sécuriser dix millions de dollars en ventes, en période de récession économique. Cela a fait une différence énorme pour notre entreprise. »

CanAgro a eu recours au Programme de garanties d’exportations (PGE) d’EDC pour sécuriser le paiement de l’équipement expédié et pour financer l’expansion de son activité.

« CanAgro a su tirer parti d’une grande opportunité sur un marché en développement, estime Ralf Miner, directeur principal responsable des comptes chez EDC. « Se lancer sur un marché comme le Kazakhstan peut constituer un gros risque pour une petite entreprise. Disposer de garanties d’exportations sur l’équipement expédié, ainsi que d’un financement pour développer son activité sur ce marché permet d’avoir l’esprit serein, » assure-t-il. « Pour EDC, c’est un orgueil d’avoir aidé cette petite entreprise à poursuivre son expansion. Je suis curieux de voir ce que l’avenir lui réserve. »

Au Manitoba, on prévoit que l’exportation de produits manufacturés atteindra 16 % en 2015. Selon toute probabilité, il ne faudra pas longtemps avant que des cas comme celui de CanAgro deviennent chose commune.

Pour de plus amples informations sur les capacités d’exportation du Manitoba, lisez les Prévisions à l’exportation d’EDC.

Catégories Agroalimentaire

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