Alliance Grain Traders de la Saskatchewan exporte environ un tiers des lentilles vendues sur les marchés mondiaux.

Alliance Grain Traders – Ce qui a semé la réussite d’un géant du secteur des légumineuses

Il y dix ans, une idée a commencé à germer dans l’esprit de Murad Al-Katib, l’amenant à se lancer en affaires depuis son sous-sol à Regina, en Saskatchewan. Nous lui avons demandé ce qui a semé la réussite du géant mondial de la transformation des pois et des lentilles qu’est devenu Alliance Grain Traders.

Alliance Grain Traders, qui compte quelque 460 employés et exporte environ un tiers des lentilles vendues sur les marchés mondiaux, prévoit réaliser un chiffre d’affaires de près de 750 millions de dollars cette année. Fidèle à son slogan – Des producteurs aux consommateurs du monde entier –, elle nettoie, casse, trie et emballe lentilles, pois, fèves et pois chiches avant de les expédier en vrac ou en sac dans 105 pays. M. Al-Katib, son président et chef de la direction, dépeint ici les débuts de cette entreprise fondée en 2001, ainsi que les grandes difficultés et stratégies de croissance qui ont jalonné son parcours.

Une vision fondée sur un besoin concret

« Mon but était de transformer les légumineuses et les cultures spéciales de la Saskatchewan et de les vendre directement aux utilisateurs finaux et aux consommateurs de tous les coins de la planète. »

« Ce créneau était inexploité », explique ce fils d’immigrants turcs originaire de Davidson, en Saskatchewan. La province n’avait pas d’usines de transformation des légumineuses ni d’entreprises en mesure de vendre sur les marchés émergents. « Toutes ces cultures étaient exportées sous forme de matière première, alors qu’à mon avis, elles pouvaient être transformées à leur point d’origine à des prix concurrentiels. »

Trouver des partenaires, du capital et des circuits de distribution

Pour se lancer en affaires, le jeune entrepreneur avait besoin de capital, de l’aide pour accéder aux marchés et d’expertise dans le domaine de la transformation. Il s’est associé au plus grand exportateur turc de légumineuses, le Groupe Arbel, fournisseur de produits alimentaires depuis plus de 50 ans. Il était entré en contact avec cette société dans le cadre de ses fonctions au Partenariat du commerce et des exportations de la Saskatchewan (STEP), société provinciale d’expansion du commerce extérieur.

« Il me fallait établir un circuit de distribution à l’échelle mondiale », dit-il. En 2003, il se rend donc sur des marchés émergents – où les légumineuses consti­tuent une importante source de protéines –, afin d’y établir des partenariats et d’y trouver des acheteurs. « Nos produits de haute qualité étaient offerts à des prix très concurrentiels et notre financement de départ était fort convenable. Les affaires ont donc prospéré. »

Nos produits sont devenus à ce point courants que tous les marchés d’alimentation du Canada offrent maintenant cinq variétés de houmous.

– Murad Al-Katib

En 2004, la Chambre de commerce de la Saskatchewan a décerné à Alliance le prix de l’Exportateur de l’année. Après quatre ans d’activité, son chiffre d’affaires atteignait près de 100 millions de dollars. Elle a été cotée à la Bourse de Toronto peu après.

Tirer parti de solutions d’assurance et de gestion des risques

Exporter était dans l’ordre des choses pour M. Al-Katib, titulaire d’une maîtrise en administration des affaires – financement du commerce international – et spécialiste des marchés émergents, de la gestion des risques et de la finance au STEP.

Il connaissait donc bien EDC et n’a pas hésité à utiliser ses services. « Nous avons fait appel à EDC à toutes les étapes de notre développement. » Alliance a contracté une police d’assurance dès ses premières ventes à l’exportation et est maintenant l’un des plus importants titulaires de police d’EDC dans l’Ouest canadien.

La Société lui fournit de l’assurance comptes clients et garantit ses cautionnements d’exécution. « EDC joue un rôle très important dans l’ensemble de nos activités et contribue à la tranquillité d’esprit de nos institutions financières et de nos investisseurs. En assurant l’ensemble de nos comptes clients partout au monde, nous nous sommes donné les moyens d’accroître nos activités en toute confiance sur des marchés émergents fort complexes. »

Alliance compte maintenant 28 usines dans les principales régions productrices de légumineuses du monde – 12 en Saskatchewan, en Alberta et au Manitoba et 16 aux États-Unis, en Turquie, en Chine et en Australie. Elle a fait l’acquisition du Groupe Arbel en 2009, ajoutant le riz, le blé dur et le boulgour à sa gamme de produits, de même que la marque Arbella Pasta, vendue dans 60 pays, qui exploite la plus importante chaîne de production de pâtes alimentaires au monde.

M. Al-Katib attribue le succès immédiat de son entreprise à son plan de gestion des risques, qui prévoit notamment la couverture de change, l’assurance comptes clients et l’accroissement des compétences internes liées aux documents d’exportation et aux lettres de crédit.

« Nous sommes sortis relativement indemnes de la crise financière de 2008 parce que nous connaissions bien nos clients et disposions d’un plan de gestion des risques, ce qui nous a permis d’atténuer les risques. »

Ses stratégies de gestion des risques ont porté fruit lorsque les récoltes nord-américaines ont pâti des inondations et des fortes pluies cette année, et des gelées précoces l’an passé.

Trois grands conseils pour s’aventurer à l’étranger

  • Dénicher de bons partenaires à l’étranger.
  • Veiller à ce que l’entreprise dispose de fonds suffisants.
  • Élaborer des stratégies d’atténuation des risques commerciaux.

Il en est allé de même en décembre dernier lorsque des incendies ont ravagé certains de ses entrepôts en Turquie. Les pertes ont été peu importantes parce qu’Alliance disposait d’une bonne assurance et de systèmes d’extinction des incendies qui ont su contenir le brasier; les installations ont ainsi pu être remises en état rapidement. « Je contracte des polices d’assurance crédit pour la même raison; non pas parce que je crois que mes clients ne paieront pas, mais à titre de précaution. »

Apprentissage continu

M. Al-Katib recommande aux entrepreneurs de demander conseil à EDC, aux banques canadiennes et aux délégués commerciaux à propos de la conduite des affaires sur des marchés étrangers qu’ils connaissent peu. « Montrez-vous curieux. Chaque jour m’apprend encore quelque chose », confie cet homme d’affaires en déplacement à l’étranger
six mois par an.

Les ventes de houmous, une purée de pois chiche, allant bon train, l’horizon d’Alliance lui semble radieux. « Je ne pouvais pas prévoir que les consommateurs en Amérique du Nord et en Europe occidentale raffoleraient autant du houmous lorsque j’ai lancé l’entreprise il y a dix ans. »

À son avis, la part de ses produits dans les régimes alimentaires ne fera qu’augmenter. Il entrevoit des pâtisseries faites de farine de lentilles ou encore des céréales, des trempettes et des mets végétariens contenant fèves, pois et lentilles.

L’Organisation pour l’alimentation et l’agriculture évalue la croissance de la consommation de lentilles à 6 % par an, mais M. Al-Katib l’estime plus rapide encore. « Les ingrédients à forte teneur en protéines et en fibres sont de plus en plus présents dans les pays industrialisés, et la demande de protéines végétales s’est accrue. »

Les ventes d’Alliance sont en hausse même dans des pays qui ont récemment été le théâtre de troubles politiques, comme l’Égypte et la Libye. « L’une des assises de la société civile est un peuple repu », fait-il remarquer.

L’instabilité économique mondiale est certes problématique, mais Alliance réduit ses risques au minimum en suivant de près la situation de trésorerie de ses partenaires à l’étranger. « Nos produits sont une source de protéines de base. La planète doit se nourrir, nos échanges commerciaux ne risquent donc pas de s’arrêter. »

Catégories Agroalimentaire

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