Avis d’initié : Rami Gabriel nous parle du commerce aux Émirats arabes unis

Avis d’initié : Rami Gabriel nous parle du commerce aux Émirats arabes unis

Pour Rami Gabriel, représentant en chef pour le Moyen-Orient et l’Afrique du Nord établi à Dubaï, les Émirats arabes unis (EAU) sont le « marché émergent par excellence ». Grâce à une croissance remarquable, en particulier dans les grands émirats de Dubaï, d’Abou Dhabi et de Ras al-Khaima, ce pays prospère offre aux entreprises canadiennes de nombreux débouchés dans divers secteurs. M. Gabriel explique que, pour y réussir, les entrepreneurs doivent être bien renseignés, investis dans la région et compétitifs.

À quel point le Canada est-il établi aux EAU, et quels sont les secteurs qui présentent des débouchés pour les entreprises canadiennes?

On note une forte présence canadienne dans les secteurs du pétrole et du gaz naturel, des mines et métaux, ainsi que des infrastructures – les débouchés y sont d’ailleurs toujours au rendez-vous. Les télécommunications et le secteur de l’électricité, y compris pour les énergies de remplacement telles que l’énergie solaire, recèlent également un important potentiel.

Quels sont les facteurs qui créent ces débouchés?

Les Émirats arabes unis sont un marché émergent typique : on y trouve une économie dynamique en pleine expansion, et une volonté du pays de se diversifier en développant d’autres secteurs que le pétrole et le gaz naturel, ce qui engendre de nouveaux débouchés. Le pays entier est en plein essor, en particulier les grands émirats de Dubaï, d’Abou Dhabi et de Ras al-Khaima. Par ailleurs, en raison de la croissance démographique, on doit construire plus de routes, d’écoles, d’hôpitaux et d’aéroports, entre autres.

Que doivent savoir les entreprises canadiennes au sujet des perspectives d’affaires aux EAU?

Il y a plusieurs façons d’exercer des activités ici. Les sociétés canadiennes peuvent passer par un contrat d’agence ou de distribution, créer une coentreprise avec un partenaire local, ou établir une filiale dans une zone franche. Dans le cas d’une coentreprise, 51 % des actions sont détenues par l’entreprise locale, et 49 %, par l’entreprise canadienne. L’essentiel est de trouver un partenaire réputé ayant une stratégie similaire et avec lequel l’entreprise canadienne partage des objectifs communs.

Par ailleurs, si une société canadienne ouvre une filiale en zone franche, celle-ci pourra lui appartenir intégralement. L’enregistrement en zone franche est avantageux pour les sociétés qui cherchent à s’installer aux EAU et à fournir des services dans la région. En revanche, les activités des entités établies en zone franche sont soumises à des restrictions : elles ne peuvent pas exercer leurs activités ailleurs aux EAU, ni soumissionner des projets locaux.

Quelles sont les principales difficultés que doivent affronter les entreprises canadiennes?

Les délais de production constituent l’une des difficultés principales : l’établissement de relations personnelles et professionnelles menant à la réussite prend beaucoup de temps, ce qui nécessite un investissement à long terme dans la région de la part des entreprises canadiennes. Si elles cherchent des gains rapides, elles risquent d’y perdre à la fois du temps et de l’argent.

Le second défi est lié à l’échelle des projets. En effet, on parle généralement de grands projets; les entreprises canadiennes doivent donc se regrouper afin de proposer, ensemble, des solutions plus complètes lorsque des débouchés se présentent.

Quels sont les autres éléments dont les entreprises canadiennes doivent tenir compte?

Les projets sont attribués par un processus d’appel d’offres transparent : une fois que les soumissionnaires répondant aux exigences techniques minimales de qualité ont été sélectionnés, c’est la soumission au prix le plus bas qui l’emporte. À ce stade, peu importe que la qualité du produit soit supérieure de 20 ou de 30 %. Ainsi, il faut se montrer extrêmement compétitif en matière de tarification.

Quelles sont les pratiques et les réalités culturelles à prendre en compte?

Aux EAU, la société est extrêmement diversifiée et multiculturelle : des gens du monde entier y vivent et y travaillent. Dans une entreprise locale, l’équipe de haute direction pourrait être composée d’Émiriens et de dirigeants venus d’Europe, d’Asie ou d’ailleurs au Moyen-Orient, chacun apportant sa culture. Pour établir de solides relations, il faut être capable de déchiffrer les situations et de s’adapter aux gens avec qui on fait affaire.

Les entreprises doivent également adapter leurs messages et leur modèle d’affaires à leur environnement. La plupart des entreprises qui ont échoué ici l’ont fait parce qu’elles ont voulu imposer leur culture et leur façon de faire aux entreprises locales.

Avez-vous d’autres conseils?

Dans la culture locale, on accorde beaucoup d’importance à la hiérarchie. Si les sociétés canadiennes envoient des employés subalternes du développement des affaires aux EAU, ils ne rencontreront pas les cadres dirigeants des entreprises locales. Pour faire progresser les discussions où des décisions doivent être prises, la participation des dirigeants est indispensable.

Catégories Moyen-Orient

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