Blogue : Mission commerciale d’ACTI en Indee – le quatrième jour

Blogue : Mission commerciale d’ACTI en Indee – le quatrième jour

La mission de l’ACTI en Inde aboutit à la signature d’un contrat et ouvre d’innombrables perspectives

DELHI : La mission commerciale de quatre jours menée en Inde par l’Association canadienne des technologies de l’information s’est achevée avec la signature d’un contrat entre le délégué Goutam Shaw et une grosse entreprise indienne, tandis que les autres membres de la délégation sont repartis avec une meilleure connaissance du marché indien et de nouvelles perspectives commerciales.

Après trois jours passés à rencontrer d’importantes sociétés indiennes du secteur des technologies de l’information et des communications (TIC), les délégués – un groupe diversifié de représentants de petites et moyennes entreprises canadiennes – ont achevé leur mission à Delhi, en se rendant chez Tata Consultancy Services (TCS) et en participant à la conférence Convergence India 2015, un grand salon professionnel sur les TIC.

Chez TCS, une branche du groupe indien Tata, lequel représente 100 milliards de dollars, les délégués ont pu obtenir des informations de première main sur le réseau Co-Innovation Network (COIN) de l’entreprise. Ce réseau s’appuie sur l’apport intellectuel de partenaires issus aussi bien des milieux universitaires internationaux que des petites entreprises innovantes pour apporter des solutions technologiques d’avant-garde aux gros clients de TCS, tels que SCALGO (Danemark), Apple et d’autres.

Les sources d’information révèlent que Tata COIN a offert à des douzaines de petites et moyennes entreprises canadiennes du secteur technologique l’occasion de travailler avec TCS et d’autres collaborateurs au développement de technologies d’avant-garde. Ces entreprises canadiennes ont ainsi pu se faire connaître de TCS et d’autres partenaires mondiaux.

Pour pouvoir participer au réseau TCS COIN, il faut suivre un processus rigoureux qui s’étend sur plusieurs mois. Selon Ahkil Tyagi, représentant du ministère des Affaires étrangères, du Commerce et du Développement de l’Ontario, l’initiative fédérale Accélérateurs technologiques canadiens, dont TCS COIN est un partenaire privilégié, est le mode de démarrage le plus rapide pour les entreprises canadiennes.

Après la visite de TCS, les délégués ont été prestement transportés au salon professionnel Convergence India 2015, où plusieurs entreprises de la délégation ont rejoint un important stand d’exposition où des sociétés technologiques canadiennes et basées en Ontario étaient représentées.

Ce soir-là, au cours d’une réception offerte par Nadir Patel, haut-commissaire du Canada en Inde, les délégués ont eu l’occasion de faire du réseautage et de revenir sur les résultats de la mission.

Goutam Shaw, dont la société Excelocity, Inc. est basée à Ottawa, a conclu un accord pour que ses produits soient testés en Inde dans le cadre d’un essai de masse; il souligne que cet accord est la culmination de plusieurs voyages réalisés dans le pays. Même s’il estime qu’à l’avenir, il pourrait s’avérer nécessaire d’être présent sur le terrain, il déclare : « D’après mon expérience, je dirais que, pour accomplir ce que nous avons accompli jusqu’à présent, avoir une présence commerciale en Inde n’aurait pas vraiment fait de différence. J’aimerais exécuter un ou deux contrats (pour tester le marché) avant d’envisager d’établir une présence commerciale locale. »

Quant à Garry Brownrigg, fondateur et directeur général de QuickSilk, une société offrant aux entreprises un système de gestion de contenu et une plateforme de gestion de l’expérience client innovants, il estime avoir maintenant une meilleure compréhension des opportunités existantes pour des entreprises comme la sienne, qui ont la capacité de répondre à la demande du marché indien pour de grands volumes à faible prix.

Par ailleurs, Daniel Franz, cadre dirigeant responsable du développement de solutions chez Redknee, une entreprise basée à Toronto fournissant des logiciels essentiels à la facturation en temps réel, s’est rendu en Inde à de nombreuses reprises; il met en garde sur le fait que, dans ce pays, le meilleur prix l’emporte souvent sur les arguments en faveur de la qualité.

En ce qui concerne les échanges avec des interlocuteurs indiens, Daniel Franz souligne qu’il est indispensable de savoir saisir les différences culturelles. « Les réponses sont souvent très directes; cela peut heurter les sensibilités occidentales. » Il ajoute qu’il est également important de marquer les esprits lors de la rencontre avec des clients potentiels. Et si les Canadiens se retrouvent assaillis de questions difficiles, il leur conseille « de faire preuve d’audace et de tenir bon, sinon ils risquent d’être vus comme des fournisseurs parmi tant d’autres. »

Anthony Moots, vice-président du Développement commercial chez Builder Lynx, un fournisseur de logiciels de construction de logements basé à Toronto, envisage « de nombreuses possibilités en Inde » et a le sentiment que « les Indiens sont désireux de travailler avec les Canadiens. »

Il estime que le travail réalisé en amont par Nortel et EDC en Inde a été un élément essentiel qui a permis de préparer le terrain pour les entreprises canadiennes. « Nortel a bien travaillé en Inde, il y a 20 ans; les relations qui ont été établies entre Tata, Reliance et EDC existent toujours à l’heure actuelle. »

Pour Anthony Moots, l’étape suivante consistera à en savoir plus sur les accords de prêts stratégiques d’EDC à des entreprises hors du Canada et sur la manière dont Builder Lynx pourrait en tirer parti afin d’établir des relations et conclure des contrats à l’étranger.

Kelvin Ali, président de la société Northern World Entertainment Software, basée en Ontario, déclare : « J’aimerais vraiment faire des affaires en Inde, mais établir des bases solides sur ce marché exigera beaucoup de temps et d’efforts. » Comme ses collègues, il pense qu’« il sera nécessaire de pouvoir compter sur des ressources fiables sur le terrain. »

Après avoir bénéficié de l’avis d’experts du commerce en Inde et observé par eux-mêmes le comportement des représentants indiens qui, par exemple, n’hésitent pas à répondre au téléphone en plein milieu des réunions, pratiquement tous les délégués sont repartis en

comprenant mieux comment communiquer et faire des affaires avec les Indiens.

En conclusion, pour commencer, et contrairement à ce qui se pratique en Amérique du Nord, n’espérez pas développer une relation par courriel. Ici, ce sont les rencontres en face-à-face et les appels téléphoniques qui comptent.

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