Photo prise sur le chantier du prolongement de la ligne bleue du métro léger de Lagos à l’emplacement  d’une plate-forme qui longe la traverse de la lagune.

Cap sur le continent africain

CPCS Transcom : ouvrir des portes et créer des débouchés commerciaux sur les marchés émergents d’Afrique.

Mettre le cap sur l’Afrique. Ce projet semble intimidant pour les exportateurs canadiens songeant à s’implanter sur un continent souvent caractérisé par la pauvreté, la corruption et les troubles politiques.

Pourtant, selon Peter Kieran, président et chef de la direction CPCS Transcom International Ltd. (anciennement Canadian Pacific Consulting Services), un cabinet international d’experts-conseils d’Ottawa, les entreprises canadiennes ont tout à gagner à percer sur le marché africain même s’il y a une certaine part de risques.

Depuis 25 ans, M. Kieran exploite un créneau dans le secteur de la prestation de services-conseils en gestion des infrastructures à l’intention des secteurs de l’énergie, du développement et du transport à l’ensemble du continent africain. CPCS réalise environ la moitié de ses activités de services-conseils en Afrique, dans le cadre de transactions de partenariat public privé dont la valeur à ce jour dépasse les 22 milliards de dollars américains.

Bon an, mal an, M. Kieran passe quatre mois sur le continent à promouvoir les activités commerciales de CPCS. Outre les barrières culturelles, il doit composer avec les problèmes de corruption de la classe politique et même des crises de paludisme. « Faire affaire sur le continent africain présente son lot de risques, mais aussi de formidables débouchés dans de multiples secteurs », explique-t-il.

Et CPCS a résolument tiré parti de ces débouchés. Pour preuve, elle a récemment dirigé les négociations d’un contrat d’une valeur de 8,4 milliards de dollars prévoyant la privatisation par le gouvernement nigérian de 27 sociétés énergétiques devant être vendues à des investisseurs locaux et internationaux. Cette lucrative transaction a généré des centaines millions de dollars de contrats de services techniques, affirme M. Kieran.

Nigéria : une classe moyenne en plein essor

L’économie dynamique du Nigéria peut se révéler un véritable eldorado pour les exportateurs canadiens, confie M. Kieran. Le pays compte la population la plus nombreuse du continent, trône au palmarès des PIB, abrite une classe moyenne en plein essor et est en mal de biens manufacturés. Le Nigéria doit donc beaucoup importer, des denrées alimentaires en passant par les vêtements et les infrastructures.

« On trouve d’immenses débouchés en Afrique, un marché où le Canada a la capacité de faire face à la concurrence », précise M. Kieran. « Travailler avec des organismes comme Exportation et développement Canada (EDC) comporte de nombreux avantages. D’ailleurs, EDC est très motivée à épauler les exportateurs canadiens. Elle nous communique des renseignements pertinents sur le marché, nous fait profiter des réseaux de relations qu’elle a tissés sur place et nous propose des solutions souples de financement de trésorerie. »

Rob Pelletier, le représentant en chef d’EDC pour l’Afrique, est enchanté par le potentiel commercial que des marchés africains incontournables comme le Nigéria, le Ghana, le Maroc et l’Afrique du Sud recèlent pour les entreprises canadiennes. Pour l’heure, EDC cible les marchés offrant les meilleurs débouchés pour les PME canadiennes, des entreprises susceptibles d’être intimidées à la perspective de faire des affaires dans la région.

« EDC peut aider à démystifier le marché africain afin qu’il ne semble plus aussi inaccessible pour les petits exportateurs », explique M. Pelletier. « Nous nous employons à promouvoir les capacités canadiennes en Afrique. Dans l’ensemble, le Canada s’y est forgé une solide réputation, mais nous devons mieux y faire valoir notre expertise. Voilà pourquoi EDC s’attache à promouvoir le Canada en tant que fournisseur de solutions auprès de pays africains où les besoins sont considérables. »

Voici quelques conseils utiles à l’intention des exportateurs envisageant de percer sur le marché africain.

Profiter de solutions adéquates et du financement voulu
Il est facile de décrocher des contrats lorsque vous disposez d’un produit concurrentiel et des solutions de financement, d’assurance, de cautionnement et d’atténuation des risques facilitant le financement des projets. « Le Canada possède les capacités de même que le savoir-faire et l’expertise techniques pour livrer concurrence sur le continent africain. Or, pour prospérer sur ce marché, les entreprises canadiennes doivent non seulement avoir en main un produit de marque, offrir des services concurrentiels et des prix acceptables, mais elles doivent aussi disposer du financement nécessaire. »

Tisser des relations
Il est primordial d’être présent sur le terrain pour nouer des relations avec les banques, les institutions publiques et les entreprises locales. « Vous pouvez d’abord vous associer à des organismes tels que le Service des délégués commerciaux et EDC, puis être actif auprès de la Canada-Africa Power Alliance, le Conseil canadien pour l’Afrique et d’autres réseaux d’entreprise. »

Obtenir l’information pertinente relative au marché
Dans certains pays d’Afrique, l’instabilité politique et économique est un risque potentiel. Vous devez être conscient de la présence d’un tel risque et vous assurez que le contrat ou le débouché en question cadre avec votre plan d’affaires. EDC suit l’évolution du risque politique, prodigue des conseils aux exportateurs et leur offre une couverture d’assurance les protégeant du risque politique afin de les aider à boucler la transaction.

Faire valoir les capacités canadiennes
Le Canada jouit d’une réputation enviable sur le marché, et il est particulièrement reconnu pour la viabilité de son approche dans la conduite des affaires tout comme d’ailleurs son approche en matière de RSE, en particulier sur les fronts du perfectionnement des compétences, de la formation et de l’investissement dans la collectivité. « Faire connaître ses capacités : voilà assurément l’un de grands défis que doit relever le Canada. »

Voyez aussi: Nouer des relations et investir au Nigéria

Catégories Afrique, Exportation

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