Porter attention à la culture de vente et se rencontrer en personne : les conseils d’exportateur de Sankar Das Gupta, d’Electrovaya

Porter attention à la culture de vente et se rencontrer en personne : les conseils d’exportateur de Sankar Das Gupta, d’Electrovaya

Sankar Das Gupta est le cofondateur et le chef de la direction d’Electrovaya, fournisseur de batteries au lithium-ion établi à Mississauga.

Découvrez son parcours d’exportation.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Dès le premier jour. D’après moi, les États-Unis représentent toujours le principal marché pour une entreprise canadienne. Dès le lancement de l’entreprise, en 1996, nous y avons réalisé d’importantes ventes. Nos clients étaient prestigieux (la NASA et l’Agence spatiale canadienne en faisaient partie), et nous avions une place de choix dans l’industrie aérospatiale.

En tant qu’exportateur, par où êtes-vous passé pour en arriver là où vous êtes?

Le marché mondial est immense, mais nous avons d’abord eu du mal à vendre en Europe et en Asie, parce que ces pays ont plutôt l’habitude d’acheter des produits de base au Canada, et non des produits technologiques. Il a fallu déployer de gros efforts pour prouver que le Canada excelle aussi dans ce secteur. La langue mondiale des affaires étant l’anglais, pas de problème de ce côté-là. Et pour les contrats et tout le volet juridique, nous avons constaté qu’il valait mieux engager des employés locaux.

Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger? Comment vous y êtes-vous adapté?

La culture de vente des pays comme le Royaume-Uni, l’Allemagne, les États-Unis et le Canada est très similaire – et très professionnelle. Quand on vend au sud de l’Europe, les relations humaines prennent plus d’importance. Par exemple, les longs repas d’affaires sont monnaie courante. En France, le client veut savoir avec qui il travaille; c’est une légère nuance culturelle. Quant à la Chine, au Japon et à l’Inde, les relations y sont d’une importance capitale.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

Au départ, il a été plus facile de vendre notre produit aux États-Unis, parce que les Canadiens ne prennent pas autant de risques en matière de technologie, surtout avec une jeune entreprise. Ensuite, ils voient nos exportations à San Francisco ou à New York, et ça les rassure. Ils se disent : « Bon, si les Américains l’achètent, c’est que le produit doit être assez bon. »

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Il faut rencontrer ses clients potentiels en personne. Même si Skype et d’autres outils sont très pratiques, nous avons perdu presque systématiquement les contrats pour lesquels nous ne nous sommes pas déplacés. Le temps de rencontre physique est très important. Par ailleurs, nous avons eu des problèmes de paiement : parfois, nous vendions à de petites entreprises sans envisager qu’elles auraient du mal à nous payer. Par la suite, nous avons commencé à expédier tous nos produits au moyen d’une lettre de crédit afin d’être payés au moment de l’envoi.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

La concurrence est devenue mondiale : l’asymétrie d’information n’existe plus, tout le monde sait tout. Il faut donc une bonne préparation pour affronter cette concurrence brutale et planétaire. L’autre enjeu principal du marché des batteries au lithium-ion, c’est l’établissement de prix abusifs, particulièrement en Asie, qui touche l’industrie en Europe et en Amérique du Nord. Notre entreprise fait partie des dernières survivantes. En Asie, les gouvernements voient cette pratique comme une stratégie nationale, mais ici, nous envisageons ça d’un point de vue plus concurrentiel. Ainsi, notre technologie se doit d’être vraiment meilleure si nous voulons faire le poids.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Faites appel aux délégués commerciaux : véritables atouts, ils connaissent très bien vos pays cibles. Ils peuvent aider à trouver des clients, à établir des liens, à passer des coups de téléphone. En fait, ils assurent le pont entre les exportateurs au Canada, dont les ressources sont parfois limitées, et les nouveaux marchés. Profitez aussi des programmes de financement flexibles d’Exportation et développement Canada et de ses employés sur le terrain.

Quelle est la principale qualité que devrait posséder un exportateur?

Une personnalité obsessionnelle; c’est un travail de tous les instants. Aujourd’hui par exemple, j’ai dû envoyer des courriels à 3 h 45 du matin.

Catégories Technologies et télécommunications

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