« Quel que soit le temps dont vous jugez avoir besoin, il vous en faudra le triple. Il faut prendre du temps » : Conseils d’exportation de Bill English de Xanatos Marine

« Quel que soit le temps dont vous jugez avoir besoin, il vous en faudra le triple. Il faut prendre du temps » : Conseils d’exportation de Bill English de Xanatos Marine

Bill English est président de Xanatos Marine, fournisseur vancouvérois de solutions de surveillance maritime adaptées aux besoins du client qui améliorent la sûreté, la sécurité et la gérance environnementale. L’entreprise a vendu plus de 20 000 systèmes et capteurs à l’échelle mondiale ces dix dernières années et s’est hissée parmi les chefs de file des systèmes de surveillance avancée du domaine maritime.

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Quelle a été votre première vente à l’exportation? Comment cette possibilité s’est-elle présentée?

Je crois que c’était très serré entre les sociétés de classification Alaskan Marine Exchange et Portland Marine Exchange.

Nous étions présents à une conférence à Seattle axée sur une nouvelle technologie, celle des systèmes d’identification automatique ou AIS. Les deux sociétés ont constaté que nous avions déjà produit ce que bon nombre d’autres firmes projetaient de commencer à produire. Ces sociétés voulaient devenir chef de file du secteur et elles se sont donc adressées à moi en même temps, à quelques heures d’intervalle, et m’ont dit : « Nous allons l’adopter ». L’une d’elles a signé le contrat quelques heures plus tard.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Les coutumes dans différents pays et les processus dans lesquels ils doivent s’engager. Il s’agit de processus très très longs et extrêmement frustrants. Au Vietnam, nous avons un contrat qui traîne sur un bureau depuis plus d’un an et on nous répète : « Oui, nous le signerons la semaine prochaine. » C’est tout simplement leur façon de faire les choses. C’est de longue haleine. 

Comment le paysage commercial dans votre secteur a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancés dans l’exportation?

Dès que nous avons procédé ainsi expressément pour nos technologies, il y a eu un essor et ils le comprennent. Au début, c’était une mission de sensibilisation. Maintenant, il s’agit d’un milieu concurrentiel dans lequel la sensibilisation est bien moins nécessaire puisqu’ils comprennent qu’ils en ont besoin.

Quelle est la chose la plus importante que vous avez apprise au fil du temps que doit savoir une nouvelle PME qui songe à se lancer en exportation ?

Quel que soit le temps dont vous jugez avoir besoin, il vous en faudra le triple. Il faut prendre du temps. Il faut avoir la volonté et l’appui financier nécessaires pour vous assurer que vous serez présents là-bas – et utiliser les services des ambassades du Canada.

Catégories Technologies et télécommunications

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