L’avantage du pionnier : conseils sur l’exportation de Brendan Kennedy, président de Tilray

L’avantage du pionnier : conseils sur l’exportation de Brendan Kennedy, président de Tilray

Brendan Kennedy est président de Tilray – un chef de file mondial dans la production de cannabis thérapeutique et la recherche à ce sujet qui sert des patients, des médecins, des pharmacies et des chercheurs au Canada, en Europe et en Australie. Cette entreprise britanno-colombienne compte 120 employés répartis dans cinq pays.

Découvrez son parcours d’exportation réussi.

Quelle a été votre première vente à l’exportation? Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?

Notre première grande exportation fut une livraison en Croatie en juin 2016. Le pays a légalisé l’usage thérapeutique du cannabis vers la fin de 2015, et nous étions dans une position favorable pour mener des discussions sérieuses avec les établissements médicaux et les organismes de réglementation du pays.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

L’exportation nous a toujours intéressés. Comme l’avenir de l’industrie du cannabis ne se limite pas à un pays ou à un continent, nous voulons saisir les débouchés mondiaux et exploiter l’avantage du pionnier que nous avons établi au Canada pour aider les patients sur de nouveaux marchés. Notre capacité continue d’ailleurs de s’accroître avec l’accélération des réformes réglementaires partout dans le monde. C’est après la légalisation du cannabis thérapeutique en Croatie vers la fin de l’année dernière que la possibilité d’exporter a commencé à vraiment prendre forme.

En tant qu’exportateur, par où êtes-vous passé pour en arriver là où vous êtes?

L’exportation légale de cannabis en Europe étant une nouveauté, nous avons dû faire preuve de créativité et de détermination. Nous avons connu des moments difficiles, mais je suis très fier de la réussite de notre équipe.

Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

Lorsque j’ai commencé à songer aux débouchés dans l’industrie du cannabis, son usage thérapeutique était déjà légal dans plusieurs pays, mais son usage récréatif ne l’était nulle part.

Aujourd’hui, le cannabis récréatif est légal en Uruguay et dans quatre États des États-Unis (en plus du District de Columbia). Depuis l’élection du premier ministre Trudeau, le Canada est en voie de devenir le premier membre du G7 à légaliser l’usage récréatif du cannabis. Par ailleurs, de l’Allemagne à l’Australie, les pays légalisent les uns après les autres le cannabis thérapeutique. Voilà de grands changements qui se sont opérés dans un très court laps de temps.

Nous sommes convaincus que la fin de l’interdiction du cannabis est inévitable à l’échelle mondiale. Nous avons donc agi en ce sens et créé des entreprises en prévision de ce changement, ce qui nous a donné un avantage considérable lorsqu’est venu le temps de saisir les débouchés découlant des réformes réglementaires.

Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger? Comment vous êtes-vous adapté?

Au Canada, le cannabis thérapeutique est légal au fédéral depuis plus de dix ans. Les patients ayant l’autorisation d’un médecin peuvent commander des produits en ligne, qu’ils reçoivent ensuite par la poste. Ainsi, nous recevons les commandes de particuliers canadiens et leur livrons nos produits directement chez eux. En Croatie, nos capsules sont distribuées à des pharmacies de partout au pays, qui les vendent ensuite aux patients ayant une ordonnance.

De plus, la façon d’aborder la question du cannabis thérapeutique diffère selon le public cible – que ce soit les patients, les médecins, les pharmaciens ou les organismes de réglementation gouvernementaux. Nous devons tenir compte chaque fois des idées fausses et des controverses qui entourent encore la question.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada? Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?

Nous sommes déterminés à fournir aux patients canadiens des produits de qualité supérieure et un service à la clientèle de premier ordre, et l’exportation n’y changera rien. Nous espérons que nos patients canadiens apprécient notre engagement à servir les gens aux quatre coins de la planète et à faire avancer les connaissances sur le cannabis thérapeutique au moyen de divers partenariats de recherche.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Nous savions que le chemin à parcourir pour saisir cette première occasion serait extrêmement complexe. Et nous savons que le chemin menant à notre prochaine possibilité d’exportation, quelle qu’elle soit, sera tout aussi complexe. Aucune connaissance ni astuce secrète ne permet de tout mettre en place en un tournemain : chaque situation est unique et nécessite une démarche différente.

Quel est le principal atout de l’exportateur?

Tout exportateur a besoin d’une bonne équipe. Notre exportation historique en Croatie est le fruit du travail acharné et passionné de nombreux employés de Tilray – du personnel s’occupant de la recherche de clients à celui responsable des relations gouvernementales ou des questions juridiques.

Catégories Exportation

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