Nouvelle expansion en Colombie? Voici les conseils d’exportation sur le terrain du chef de la direction de dTechs, Roger Morrison

Nouvelle expansion en Colombie? Voici les conseils d’exportation sur le terrain du chef de la direction de dTechs, Roger Morrison

Roger Morrison est le chef de la direction de dTechs, un fabricant de logiciels canadien qui a bien réussi à exporter sa technologie sur le marché colombien de l’électricité. dTechs a créé epmSuite, un logiciel de gestion de l’électricité permettant aux services publics de surveiller par réseau sans fil les pertes d’énergie d’origine technique ou autre sur l’ensemble de leurs systèmes de distribution. Au moyen de détecteurs de moyenne tension très précis branchés à une plateforme logicielle solide, dTechs couvre le dernier kilomètre restant de la surveillance du réseau.

Pallavi RoyPallavi Roy
Associée, Advanced Energy Centre

Mme Roy est associée au Advanced Energy Centre (AEC) de MaRS. Elle repère les occasions et les défis relatifs à l’innovation canadienne sur les marchés internationaux prioritaires. Elle voit aussi à communiquer le leadership éclairé de l’AEC à l’industrie mondiale de l’énergie.Pour en savoir plus sur Mme Roy, cliquez ici.

M. Morrison explique ici pourquoi la Colombie est un excellent marché pour les sociétés canadiennes désireuses de prendre de l’expansion à l’étranger. Il présente des débouchés du secteur de l’électricité et donne ses conseils pour réussir sur ce marché émergent.

Pourquoi vous êtes-vous lancé sur le marché colombien et quelle y est votre présence actuelle?

C’est le bureau d’un délégué commercial étranger qui nous a joints pour nous demander de faire partie d’un groupe commercial du réseau électrique intelligent canadien en Colombie, il y a trois ans et demi. Vous connaissez la suite. Nous sommes allés en Colombie avec la mission commerciale, ce qui nous a instantanément donné de la crédibilité. Nous y avons aussi découvert un grand besoin pour notre technologie. C’est pourquoi nous avons décidé de percer le marché. Depuis, j’y suis sans doute allé plus de 20 fois.

Nous avons installé notre technologie là-bas comme projet pilote, puisque nos partenaires des services publics voulaient voir son efficacité à l’œuvre. Présentement, nous terminons la démonstration payée dans le nord du pays, et nous soumettrons un livre blanc aux services publics, au gouvernement et à l’organisme de réglementation national. Nous nous attendons à une mise en œuvre beaucoup plus étendue auprès de ces services publics, sans compter les quatre autres services publics qui attendent le rapport final et veulent adopter notre technologie.

C’est génial, on dirait bien que vous avez fait de grands progrès. Quelles étaient vos principales considérations quand vous avez percé le marché?

Pour commencer, partout où nous voulons nous implanter à l’étranger, nous recherchons une forte primauté du droit. De prime abord, j’étais donc réticent à aller vers la Colombie, vu toutes les idées préconçues erronées mais courantes sur son passé récent de corruption, de violence liée au narcotrafic, etc.

Sur place, j’ai découvert un tout autre pays, des gens très sympathiques et un contexte commercial très accueillant. J’ai appris que les gouvernements du Canada et de la Colombie avaient conclu un accord de libre-échange. La Colombie a fait preuve d’une éthique commerciale très solide et prometteuse. Nous avons aussi discuté avec des entreprises canadiennes, de façon tantôt documentée, tantôt anecdotique, pour mieux connaître le commerce dans le pays. Évidemment, nous avons été motivés à percer le marché en voyant que la Colombie représentait une forte économie pleine d’avenir, au besoin et au désir de solutions en matière d’efficacité énergétique.

Selon vous, quels y sont les débouchés actuels des écotechnologies? Qu’est-ce qui les crée?

D’abord et avant tout, l’efficacité énergétique offre de grands débouchés. Croyez-le ou non, plus le climat est chaud, plus il y a de pertes, techniques ou autres. La Colombie connaît son grand besoin d’avancer et de faire des gains d’efficacité. Son organisme de réglementation très rigoureux force les services publics à travailler très fort pour améliorer leurs pratiques de conservation tout en préservant la qualité et la fiabilité de l’approvisionnement.

Le deuxième des débouchés les plus manifestes, c’est la modernisation de l’infrastructure du secteur électrique. Comme le Chili, la Colombie a changé radicalement dans les 15 à 20 dernières années. C’est un marché en croissance, où le revenu médian de la classe moyenne augmente de façon spectaculaire. Donc, pour devenir une nation développée et bien préparer ses installations, elle doit développer ses infrastructures. La Colombie a besoin de meilleures lignes électriques, et elle doit réduire ses pertes et ses pannes trop fréquentes. Elle regarde beaucoup du côté de l’Ontario, qui est un leader mondial de l’efficacité énergétique et des nouvelles technologies. Elle est très sérieuse à cet égard : ce n’est pas une façade, elle veut progresser.

Enfin, les services publics colombiens sont aussi des sociétés fermées présentes dans d’autres régions de l’Amérique latine et des Antilles. Ainsi, si des services publics adoptent votre technologie, celle-ci pourrait s’étendre dans la région. Actuellement, nous faisons affaire avec neuf services publics ayant un total de 100 millions de clients, soit trois fois la population du Canada. La Colombie est donc une excellente plaque tournante où introduire de nouvelles technologies.

Et quels seraient les autres défis inhérents au commerce en Colombie?

Notre plus grand défi, comme entreprise canadienne, était la barrière linguistique. Il nous fallait trouver un partenaire local qui maîtrisait très bien les deux langues.

La technologie et la disponibilité des données posaient aussi des difficultés, entre autres la technologie souvent désuète. Nous avons aussi fait certaines suppositions en Amérique du Nord au sujet de la schématisation des systèmes d’information géographique (SIG) ou du réseau. Or, il y a des endroits en Colombie qui ne disposent pas de données de SIG, ce qui complexifie la conception de nouveaux systèmes. Nous relevons ce défi en saisissant l’occasion de concevoir une solution.

Les défis du réseau électrique sont essentiellement les mêmes qu’en Amérique du Nord, mais quelques particularités régionales s’ajoutent, comme les grandes pertes d’énergie dans la région tropicale qui sont souvent beaucoup plus élevées que celles des services nord-américains. Outre les différences causées par l’environnement, les systèmes en soi se ressemblent beaucoup.

Pour conclure, que conseilleriez-vous à d’autres entreprises canadiennes d’écotechnologies qui songent à exporter ou à implanter leurs activités en Colombie?

D’abord, fiez-vous aux gens. Ne réinventez pas la roue. Cherchez surtout à communiquer avec des entreprises nord-américaines du secteur qui travaillent ou ont travaillé en Colombie pour connaître leur opinion franche sur leur expérience. Ne puisez pas vos renseignements dans les brochures ou les catalogues commerciaux. Parlez à des gens qui ont été là-bas, car vous obtiendrez un méli-mélo d’informations sur différents enjeux.

Communiquez avec les entreprises du secteur, les OSBL et les services gouvernementaux sur place : ils ont de l’expérience. L’organisme MaRS a été extraordinaire. Il nous a ouvert des débouchés. Avec un partenariat, vous acquérez de la crédibilité sur-le-champ. Quant à Exportation et développement Canada, de façon indépendante ou en collaboration avec le délégué commercial à l’étranger, c’est grâce à eux que nous sommes là. Ce sont les experts. Ils sont sur place et il faut les écouter. Ils sont expérimentés et traitent avec de nombreuses entreprises. Ils en ont entendu des histoires d’horreur et de réussite.

Nous retournerons dans le pays en juin dans le cadre du salon professionnel de commerce extérieur Andesco. Nous faisons partie de la délégation canadienne depuis quatre ans, car nous sommes une entreprise de confiance et reconnue. EDC, MaRS et les délégués commerciaux à l’étranger organiseront des réunions avec les décideurs colombiens sur vos produits ou services, et c’est sans doute la partie la plus importante de leur travail.

Ils ont une très bonne réputation, le Canada aussi, sans compter que l’Ontario fait très bonne figure comme chef de file du domaine. Les entreprises sud-américaines adorent faire affaire avec des entreprises canadiennes, car nous avons l’une des meilleures réputations sur la planète, je crois, pour ce qui est des pratiques commerciales éthiques et rigoureuses. Servez-vous-en et profitez-en. Mais si vous faites une erreur et que vous ne pouvez tenir vos engagements, vous ne serez plus invité, alors soyez bien préparé. N’hésitez pas à utiliser ces ressources; ne faites pas cavalier seul.

Pour écouter Roger Morrison parler plus en détail des débouchés du marché colombien, écoutez notre balado Electrifying idea: Going Global Colombia.

Pour en savoir plus sur l’exportation vers la Colombie, cliquez ici.

Catégories Technologies et télécommunications

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