Faire l’expérience des marchés émergents : Conseils sur l’exportation de Rory Armes d’Eight Solutions

Faire l’expérience des marchés émergents : Conseils sur l’exportation de Rory Armes d’Eight Solutions

Rory Armes est chef de la direction d’Eight Solutions, une entreprise de Vancouver spécialisée dans l’analyse des mégadonnées

Découvrez son exemple de réussite en exportation.

Quelle a été votre première vente à l’exportation?

Notre premier client étranger a été une entreprise américaine nommée Ace, qui fabrique des pièces pour l’industrie aéronautique. Nous avons ensuite conclu une vente avec un grand studio hollywoodien que je ne peux pas nommer.

Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?

Nous travaillions avec un organisme sans but lucratif américain financé par Washington dont la mission était de diffuser des connaissances sur le secteur manufacturier aux États-Unis. Cette initiative a été créée en réaction au recul que connaissait le pays par rapport à beaucoup d’autres concurrents. J’ai fait une présentation sur les mégadonnées, et la directrice de l’organisme m’a mis en relation avec un client potentiel.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Aux États-Unis, c’est très facile. Les gens sont formidables, ils comprennent de quoi vous parlez et sont dynamiques. Si vous êtes assez bon vendeur, ils achèteront votre produit.

Nous avons beaucoup travaillé en Chine et en Inde, des pays qui sont particuliers en raison de la façon dont on y fait des affaires. Ces cultures sont un peu fermées, ce qui peut devenir très frustrant. Il y a des occasions de partenariat, mais cela prend beaucoup plus de temps que l’on pense. Aujourd’hui, je suis prudent et j’en dis peu. Dans d’autres cultures, on vous soutire énormément d’informations, et vous finissez par révéler beaucoup de choses; et la plupart du temps, la transaction avorte.

Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

En Inde, maintenant que nous avons conclu un partenariat et un accord de licence avec Prime Focus, je me rends compte qu’il y a un intérêt énorme pour la création de partenariats et l’utilisation des technologies. En Chine, je dirais que ça s’est refermé un peu par rapport à il y a deux ans. C’est peut-être dû au changement de gouvernement ou à la conjoncture économique. Mais actuellement, je me concentre davantage sur l’Inde.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Ne vous lancez pas en pensant que les transactions viendront facilement. Il y a à peu près 3 % de chance qu’elles se concrétisent, peu importe à quel point votre produit suscite l’enthousiasme. Pour vous faire un chèque, le client doit réellement désirer votre produit. Au début, utilisez le mieux possible votre temps. Le jeu en vaudra la peine pour les fois où ça marchera, alors n’abandonnez pas.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

En Chine, une transaction a vraiment mal tourné et a abouti devant les tribunaux. Dans un grand pays aux frontières fermées, on ne peut pas faire ses contrôles préalables : vous rencontrez les clients et espérez que ça fonctionne. En Chine continentale, impossible de faire ses devoirs. Vous ne savez rien des gens devant vous. La personne avec qui on faisait affaire a fini en prison pour avoir monté une combine à la Ponzi. Les règles y sont très différentes.

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