Chad Pearson est le directeur du développement des affaires à Plexxis Software, entreprise qui crée des logiciels de gestion d’entreprise intégrés pour le secteur de la construction.
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1. Quelle a été votre première vente à l’exportation?
Tarlton and Son Inc. sur la côte Ouest et un plus petit client sur la côte Est ont fait affaire avec nous exactement au même moment. Nous cherchions des clients dans chacune des cinq régions des États-Unis, et ces deux-là sont arrivés juste après notre adhésion à l’AWCI.
2. Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
Les entreprises américaines ont commencé à faire appel à nous après notre adhésion à l’AWCI.
3. Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
C’est bien simple : tout ce que nous savons sur les États-Unis, y compris les États et les comtés. Notre principal avantage concurrentiel repose dans l’adaptabilité de notre plateforme. Cependant, si nous avions eu les connaissances nécessaires en matière de réglementation avant d’entrer aux États-Unis, notre réussite aurait sûrement été doublée. En effet, la courbe d’apprentissage a été aussi dense que difficile. Nous avons eu la chance d’avoir des clients qui croyaient suffisamment en notre produit pour faire preuve de patience. Si nous avions eu toutes les cartes en main dès le début, nous serions à des années-lumière de nos résultats actuels.
4. Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?
Lorsque nous avons démarré, on observait une forte réticence à l’égard de la technologie. Nous essayions donc de faire comprendre aux gens l’importance de l’accepter. Les entreprises opposées à la technologie ont commencé à perdre d’importantes parts de marché parce que leurs clients trouvaient la collaboration avec elles trop complexe. La peur de perdre du terrain a permis à l’industrie de surmonter sa peur du changement et de la modernité. À présent, le défi consiste à convaincre les acteurs du secteur d’abandonner les systèmes cloisonnés.
5. Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
Il faut connaître la réglementation, sans quoi on risque d’épuiser ses ressources à force de réajustements. Nous avons eu beaucoup de chance : nos clients, qui ont bien voulu collaborer avec nous et nous former, ont comblé nos lacunes. Ça vaut la peine d’investir dans l’acquisition de connaissances à ce chapitre. Aussi, un agent sur le marché américain cible est une bonne idée.
