Jim Nowakowski est le président de JNE Welding – un fabricant de Saskatoon actif dans de multiples industries, notamment les mines, la construction, les hydrocarbures et l’énergie. JNE Welding est aussi un récent lauréat du programme des Sociétés les mieux gérées au Canada de Deloitte.
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1. Quelle a été votre première vente à l’exportation?
C’était au début ou au milieu des années 1990, à une entreprise américaine qui s’appelle aujourd’hui The Mosaic Company, mais qui à l’époque s’appelait Kalium Chemicals.
2. Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
Notre première collaboration concernait un atelier d’usinage ici-même. C’est grâce à ce projet que Kalium a su qui nous étions et qu’elle a commencé à nous inviter à participer à des appels d’offres. Aujourd’hui, il n’y a pas une mine de potasse ou d’uranium en Saskatchewan pour laquelle nous n’avons pas travaillé.
3. Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Chaque pays et chaque entreprise possède sa propre culture et ses propres façons de faire. Il y a bien sûr des points communs, mais, dans certains cas, les entreprises fonctionnent différemment. Un des épisodes les plus marquants pour moi a été ma collaboration avec K+S Potash (une société allemande). En effet, j’ai compris qu’il fallait apprendre à connaître leurs attentes : ce n’était pas un simple processus d’appel d’offres. Il fallait connaître l’interlocuteur avec qui on fait affaire, établir une relation avec lui. Les appels d’offres sont différents au Canada et en Allemagne : ici, on ne sait pas où on se situe alors qu’avec K+S, une fois que nous avions fait nos preuves, ils nous ont un peu aiguillés en matière de prix. Dans mes premières années de travail, on m’a dit : « Jim, voici la règle d’or du commerce : qui détient l’or tient le pouvoir. » Si vous collaborez avec un client d’une autre culture ou philosophie et que vous ne pouvez pas vous adapter, vous serez vite laissé pour compte.
4. Comment le commerce a-t-il changé depuis que vous vous êtes lancé en affaires?
En Saskatchewan, le commerce a énormément changé. Jusqu’à la récession mondiale de 2008 et 2009, la majeure partie du monde ignorait l’existence de cette province, ce qui n’était pas forcément mauvais. En effet, après la crise, on a commencé à dire que la Saskatchewan était un eldorado qui connaîtrait un tel essor industriel que ses entreprises ne suffiraient jamais à répondre à la demande croissante. Ce n’était pas tout à fait vrai. Résultat : nous avons été totalement submergés par la concurrence parce que tout le monde voulait sa part du gâteau. Aujourd’hui, la lutte a pris une dimension internationale.
5. Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce et de l’exportation?
Tout d’abord, il faut connaître ses coûts, ses risques et les limites de ses capacités – pas seulement de production, mais aussi de gestion et de ressources financières. De plus, il faut comprendre la culture de ceux avec qui on travaille. Dans certains projets, des pièces détachées nous sont expédiées de Chine, et nous finalisons le travail. Il est alors essentiel de comprendre les normes de qualité et les méthodes de travail en usage en Chine, puisqu’elles diffèrent des nôtres. Dans une économie mondialisée, il est primordial de bien saisir ces différences.
