« La feuille d’érable est une marque extraordinaire. » – Entrevue avec Moses Lam, de Vitality Air

« La feuille d’érable est une marque extraordinaire. » – Entrevue avec Moses Lam, de Vitality Air

L’entreprise de biens de consommation Vitality Air, établie à Edmonton, comprime de l’air propre des Rocheuses dans des bouteilles exclusives qu’elle vend partout dans le monde.

Découvrez le parcours de cette entreprise qui a su conquérir les marchés mondiaux.

Moses Lam est président et chef de la direction de Vitality Air.

Quand avez-vous envisagé l’exportation?

Immédiatement. J’avais mis en vente sur eBay des échantillons dans des sacs refermables, mais je n’avais aucune idée s’il existait un marché pour l’air des Rocheuses. À ma surprise, mes sacs ont trouvé preneur aux États-Unis. Dès ce moment, il s’agissait de répondre à la demande. De plus en plus de gens voulaient acheter mon produit.

Par où êtes-vous passé pour en arriver là où vous êtes?

Ç’a été un parcours très intense – un vrai tourbillon. Nous ne pouvions pas hésiter si nous voulions profiter de cette occasion d’affaires. C’était le moment ou jamais : soit nous essayions de répondre à la demande, soit nous abandonnions sans plus. Nous avons choisi de continuer. Nous avons appris de nombreuses leçons, mais nous nous en sortons maintenant très bien.

Y a-t-il un moment particulier de votre parcours dans le monde de l’exportation que vous jugez décisif?

Percer le marché chinois, assurément. La journée où notre distributeur a reçu un lot de bouteilles, plusieurs villes ont décrété l’alerte rouge en raison du smog [sorties à l’extérieur à éviter, écoles fermées et usage limité des véhicules].

C’était un coup de chance, mais les consommateurs ont adoré notre produit. Les 500 bouteilles se sont écoulées en une semaine, et la demande était toujours là. Ça nous a aidés à solidifier la présence de Vitality Air sur ce marché.

Quelle est la différence la plus importante entre la vente sur le marché canadien et la vente sur un marché étranger? Comment vous êtes-vous adapté?

Il est beaucoup plus simple de livrer au Canada, mais ce n’est pas notre marché principal. Nous vendons surtout à l’étranger, où la livraison est plus compliquée et plus chère, surtout pour un produit révolutionnaire comme le nôtre. C’est une longue courbe d’apprentissage.

Sur les marchés internationaux, les gens voient la valeur de notre produit, alors qu’au Canada, ils pensent que nous vendons quelque chose que n’importe qui peut avoir gratuitement. Mais ce n’est pas vrai.

Comment l’exportation a-t-elle changé vos stratégies de marketing et de vente au Canada?

Nous sommes Canadiens, et le Canada sera toujours cher à notre cœur. Mais il nous fallait penser à des éléments de marketing novateurs et originaux pour les marchés internationaux. La feuille d’érable est une marque extraordinaire. La Corée du Sud, la Chine et l’Inde adorent les entreprises et les produits canadiens. Dans ces pays, les produits importés ont quelque chose de spécial, alors qu’ici, nous avons l’impression que tout est fabriqué en Chine. Les Chinois adorent les produits fabriqués au Canada.

Quelle est la leçon la plus importante que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Sans hésiter, ç’a été d’apprendre l’existence de la taxe sur la valeur ajoutée (TVA). Je n’en savais rien avant de voir qu’elle était perçue pour nos produits, et je ne l’avais pas prévue. C’était une leçon dure, mais importante. Mon conseil : faites vos recherches et renseignez-vous sur le marché.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

J’aurais aimé mieux connaître ce qui touche aux taxes et au transport, ou à l’exportation en général. Ç’a été une courbe d’apprentissage abrupte pour Vitality Air, un cours accéléré sur les affaires à l’étranger. Je regrette de ne pas avoir fait plus de recherches au préalable.

J’aurais voulu en connaître autant sur les taxes et la logistique que j’en connais maintenant. Je suis d’ailleurs en voie de devenir un expert en transport.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Préparez-vous, faites vos recherches à l’avance, parlez à autant de personnes que vous le pouvez. Plus vous en saurez, plus ce sera facile. Et surtout, ne faites pas comme Uber. Ne vous lancez pas à l’étranger sans avoir d’abord vérifié que vous respectez la réglementation et les exigences locales. 

Quel est le principal atout de l’exportateur?

La patience et la détermination. Pour réussir, vous ne devez pas vous arrêter; vous apprendrez en chemin. Vous devez trouver un moyen de reconnaître les bons partenaires et ceux qu’il vaut mieux éviter.

Catégories Exportation

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