Les exportateurs doivent s’armer de courage et de patience : Entrevue avec Peter Conlon, pdg de LED Roadway Lighting

Les exportateurs doivent s’armer de courage et de patience : Entrevue avec Peter Conlon, pdg de LED Roadway Lighting

Fort de sa vision de commercialiser des produits d’éclairage durables, économiques et éconergétiques, l’entrepreneur Chuck Cartmill a fondé en 2007 LED Roadway Lighting. Sept ans plus tard, entreprise établie à Halifax offre des solutions destinées aux secteurs routier et de l’infrastructure dans une soixantaine de pays et réalise un chiffre d’affaires s’élevant à environ 60 millions de dollars.

Cliquez ici pour en savoir plus sur les réussites à l’exportation de LED Roadway Lighting.

Peter Conlon, pdg de LED Roadway Lighting, explique comment l’exportation est devenue une composante stratégique incontournable des projets de croissance de son entreprise.

À quel moment avez-vous envisagé d’intégrer l’exportation à vos activités ?

D’entrée de jeu, nous savions que le seul le marché intérieur ne pouvait assurer la pérennité de nos activités. Il nous fallait donc devenir une entreprise exportatrice pour assure notre longévité et notre croissance.

Comment décririez-vous votre parcours dans le monde de l’exportation?

Notre parcours a fait l’objet d’une planification minutieuse. L’entreprise a exercé son pied marin tout d’abord en établissant une solide présence sur le marché local – en l’occurrence en Nouvelle-Écosse Nouveau-Brunswick –, puis elle a étendu ses activités à d’autres régions du Canada. Par la suite, nous nous sommes implantés dans d’autres marchés où le Canada a tissé des relations commerciales fructueuses. Les clients que nous pressentons découvrent l’intérêt d’acheter des produits de qualité supérieure fondés sur le coût du cycle de vie.

Quelle est la différence la plus marquante entre vendre au Canada et dans un autre pays?

Les caractéristiques d’achat sont souvent les mêmes. Les acheteurs comprennent le concept de valeur et souhaitent être traités avec respect. Ils veulent payer un juste prix, qui n’est pas excessif. Cela dit, il existe certains éléments liés à la réglementation et à l’environnement auxquels il faut porter attention.

Comment l’exportation a-t-elle changé la façon dont vous commercialisez ou vendez vos produits ou services au Canada?

Nous avons dû modifier nos produits. Par exemple, les acheteurs de nos produits au Canada se préoccupent souvent de l’impact du froid extrême. Par ailleurs, les acheteurs se trouvant aux Émirats arabe unis s’inquiéteront de l’incidence des chaleurs torrides. Dans d’autres régions, les préoccupations touchent l’étanchéité à l’eau ou au sable. Vu la diversité des conditions environnementales dans les diverses régions du globe, il est impossible de concevoir un produit unique. En fait, ce serait possible en offrant à tous un produit d’une qualité inouïe, mais ce n’est pas ce que souhaitent tous les acheteurs.

Quelles leçons de votre expérience d’exportateur avez-vous mis à profit pour réaliser vos ventes ou vos activités au Canada?

Nos leçons portent surtout sur le volet des risques. Souvent, votre entreprise s’aventure dans un territoire inconnu. Il vous faut alors afficher un niveau adéquat de tolérance aux risques. Si vous ne pouvez composer avec les risques, vous devriez sans éviter de vous lancer sur les marchés d’exportation.

Que savez-vous aujourd’hui au sujet des exportations que vous auriez aimé savoir à l’époque?

Les leçons que j’ai tiré au fil des ans de mon expérience comme exportateur – dans cette entreprise et d’autres –, c’est que vous devez posséder deux qualités essentielles : le courage et la patience. Pourquoi? Parce qu’il est plus long de réussir sur le marché international que sur le marché intérieur en raison de la réglementation, des paiements et du cycle de vente. Comme je l’ai indiqué précédemment, vous devez manifester une tolérance aux risques et avoir le courage de promouvoir votre entreprise face à des concurrents locaux. En outre, vous devez savoir convaincre l’acheteur d’acquérir un produit d’importation plutôt que d’acheter un produit fabriqué au pays. Il faut donc s’armer de courage, se lancer et réaliser la vente. Comme ce processus peut être long, vous devez cultiver la patience nécessaire pour boucler la transaction. Et cela prend parfois des années…

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce et de l’exportation ?

Ne vous lancez pas dans l’exportation avant d’exceller dans votre secteur. Le monde de l’exportation n’est pas un facile, et vos activités d’exportation ne remplaceront pas des activités prospères sur le marché intérieur. Sauf dans des circonstances rares et exceptionnelles, si vous pouvez faire tourner rondement vos affaires au Canada, il y a fort à parier que vous ne connaîtrez pas le succès sur la scène internationale.

À votre avis, quelle est l’une des qualités que doit posséder tout exportateur?

Je peux vous en nommer deux. Il s’agit à nouveau du courage et de la patience.

Catégories Ecotechnologies

Comments are closed.

Affichages connexes