Vous envisagez le marché américain? Le consul général du Canada à Chicago partage 25 ans de conseils et d’expérience

Vous envisagez le marché américain? Le consul général du Canada à Chicago partage 25 ans de conseils et d’expérience

À titre de Consul général du Canada à Chicago, Roy Norton représente le pays et en privilégie les intérêts (notamment en ce qui a trait au commerce et à l’investissement) dans trois États clés du Midwest des États-Unis : l’Illinois, le Missouri et le Wisconsin. Il a également exercé cette fonction dans l’Indiana, le Kentucky, le Michigan et l’Ohio depuis Détroit. Par ailleurs, de 2006 à 2010, il était ministre à l’ambassade du Canada à Washington D.C., après avoir travaillé dans la Section économique de l’ambassade de 1990 à 1994. De 2000 à 2006, il a travaillé pour le gouvernement de l’Ontario, notamment en tant que sous-ministre adjoint, Expansion des exportations, et à titre de président et chef de la direction d’Ontario Exports Inc. au sein du ministère du Développement économique et du Commerce.

Exportateurs avertis s’est récemment entretenu avec Roy Norton et Darcee Munroe, déléguée commerciale principale du Canada à Chicago, à propos de l’aide qu’apporte le Consulat général aux entreprises canadiennes désireuses d’exporter aux États-Unis.

Exportateurs avertis : En tant que Consul général, combien de temps consacrez-vous au commerce international?

Roy Norton : Je consacre environ 25 à 35 % de mon temps à la promotion du commerce et des investissements.

Exportateurs avertis : Est-ce révélateur de l’importance du commerce dans la mission du Consulat général?

Roy Norton : Absolument.

Exportateurs avertis : Parlez-nous un peu de votre équipe dans ce domaine.

Roy Norton : Darcee Munroe est la déléguée commerciale principale. Elle est très aguerrie, surtout aux États-Unis, où elle a été affectée pour la troisième fois. Elle a travaillé à San Francisco et à New York pour le gouvernement de l’Ontario, notamment à Ottawa, sur la politique commerciale et la facilitation du commerce. Mon autre collègue canadien, Alexis Roy, en est à sa première affectation. Son travail porte principalement sur l’attraction des investissements, la promotion de l’innovation et les partenariats de recherche, entre autres. Darcee et Alexis sont entourés de sept employés locaux : deux adjoints administratifs et cinq délégués commerciaux, dont un est responsable des investissements, et les quatre autres, de domaines prioritaires précis en matière de promotion commerciale.

Exportateurs avertis : Quels sont ces domaines prioritaires?

Darcee Munroe : Pour déterminer nos priorités, nous prenons en compte non seulement les capacités canadiennes, mais aussi les débouchés de notre marché, ou de notre territoire (en l’occurrence l’Illinois, le Missouri et le nord-ouest de l’Indiana). C’est ainsi que nous avons choisi de nous concentrer sur l’aéronautique, la fabrication de pointe, l’agriculture et l’alimentation, les technologies propres, les produits d’infrastructure et de construction, les sciences de la vie et la commercialisation de l’enseignement. Néanmoins, nous offrons nos services à tous les clients canadiens qui nous approchent, même s’ils ne font pas partie de ces secteurs prioritaires.

Exportateurs avertis : Accordez-vous plus d’importance à certaines régions, ou considérez-vous que certaines présentent de meilleurs débouchés?

Roy Norton : On peut diviser le territoire selon différents critères, mais il est sans doute préférable de le faire en fonction des grandes municipalités. Chicago est de loin la plus importante du territoire, et ses activités sont naturellement très diversifiées. En revanche, à Saint-Louis, par exemple, l’accent est mis sur l’agriculture, les produits agroalimentaires et l’aéronautique/la défense. À Kansas City, l’économie est plutôt axée sur les sciences de la santé, comme le domaine vétérinaire et de la santé animale. À Milwaukee et ailleurs dans le Wisconsin, il s’agit plutôt de la fabrication de pointe de manière générale, des technologies propres et de l’eau. Quant au domaine de l’infrastructure, on le trouve partout, mais particulièrement à Chicago.

Le centre des congrès McCormick Place, à Chicago, est le plus grand des États-Unis. Chaque année, la ville accueille donc souvent d’immenses salons commerciaux, qui nécessitent un travail important : il s’agit de bien répondre aux attentes des centaines de Canadiens qui viennent y assister.

Exportateurs avertis : Existe-t-il un profil type parmi les exportateurs qui vous demandent de l’aide?

Darcee Munroe : Je ne pense pas qu’il existe un exportateur type, même s’il s’agit essentiellement d’entreprises de taille moyenne, ou plus rarement des petites. Il arrive que de grandes entreprises nous sollicitent aussi, mais, la plupart du temps, elles sont déjà bien ancrées sur le marché et ne nécessitent pas le même degré d’assistance que les autres, qui cherchent à s’y établir.

Dans la grande majorité des cas, les entreprises se tournent vers nous pour obtenir des mises en contact privilégiées. Elles veulent commercialiser un bien ou un service, établir un partenariat ou trouver un distributeur, et ont donc besoin de savoir à qui elles peuvent s’adresser, qui peut les aider dans leur projet. Il s’agit d’ailleurs probablement du service le plus précieux que nous pouvons fournir, puisque telle est notre mission : développer un important réseau pour soutenir nos clients canadiens. Les plus petites entreprises que nous voyons cherchent vraiment plus à prendre le pouls du marché : qui sont les acteurs principaux? Quelles sont les grappes sectorielles (par exemple l’agriculture au Wisconsin)?

Exportateurs avertis : Qu’est-ce qu’une moyenne entreprise?

Darcee Munroe : Il existe plusieurs définitions, qui la décrivent généralement comme une entreprise d’au moins 100 employés. Pour nous, l’effectif ne doit pas dépasser 250-300 personnes. Disons qu’une entreprise de 100 employés commence à être plutôt importante, mais nous la classons tout de même dans la catégorie des petites.

Exportateurs avertis : Qu’en est-il des très petites entreprises? Peuvent-elles s’adresser au Consulat, même sans réelle expérience en exportation?

Darcee Munroe : Elles peuvent se présenter, mais, dans la plupart des cas, nous les aiguillons vers l’un des bureaux régionaux au Canada, qui les aidera à se préparer à l’exportation.

Exportateurs avertis : Pour qu’elles puissent obtenir des conseils avant de faire le grand saut?

Darcee Munroe : Tout à fait. Non seulement des conseils, mais des formations dans certains cas. Certaines obtiennent même de petits montants de financement. C’est le cas des petites entreprises vraiment inexpérimentées qui ont besoin d’aide avant d’investir de l’argent, du temps, ou des efforts dans l’exportation.

Exportateurs avertis : Avez-vous des astuces ou des conseils pour les aspirants à l’exportation?

Roy Norton : Aux petites entreprises qui n’ont encore jamais exporté, je dirais d’être ambitieuses, tout en gardant les pieds sur terre. Ce n’est pas parce qu’on aime son produit que tout le monde l’aimera aussi, et ce n’est pas parce qu’on excelle dans la conception ou la fabrication de son produit qu’on excellera également dans sa commercialisation.

Darcee Munroe : Je conseille toujours aux clients de « faire leurs devoirs » : ils ont une grande quantité d’information à consulter avant de sortir de leur ville, de leur province, de leur pays. Cette étape est primordiale. Au Canada et à l’étranger, le Service des délégués commerciaux peut les aider à obtenir des renseignements sur les marchés et sur les entreprises, mais avant toute chose, ils doivent préciser leurs objectifs et élaborer une stratégie adaptée au marché visé. Les salons commerciaux peuvent se révéler précieux, puisqu’ils permettent de jauger ses concurrents et leurs technologies avant de se lancer à son tour.

Roy Norton : Au risque de ne pas vous surprendre, après quatre affectations dans ce pays, j’ai une forte tendance à encourager les entreprises canadiennes à s’intéresser aux États-Unis en tout premier lieu, parce que c’est là qu’elles ont le plus de chance de réussir. Quand je dirigeais l’organisme d’exportation en Ontario, la ligne de conduite était d’encourager les petites et moyennes entreprises à viser la Chine, le Brésil, l’Inde, et d’autres pays dans lesquels nous essayions de nous établir. Mais nous nous sommes rendu compte que cette idée n’intéressait pas du tout les entreprises ne s’étant pas encore familiarisées avec l’exportation. Ne connaissant rien aux fluctuations de change, aux procédures de douanes ou aux différents systèmes juridiques, à mesure qu’elles prenaient connaissance des réalités commerciales, elles souhaitaient invariablement commencer par le marché américain.

Celles qui réussissaient, fortes de connaissances approfondies, augmentaient généralement leurs capacités de production. En effet, c’est souvent là que le bât blesse : Darcee a parlé tantôt d’entreprises de 100 personnes, mais on trouve aussi des entreprises de 5 ou 10 personnes qui envisagent l’exportation. Celles-ci se heurteront probablement au problème suivant : leurs effectifs et leur capacité de production sont trop faibles pour exporter. Elles devront donc décider d’embaucher une onzième ou une douzième personne, ce qui représente une augmentation de 10 %, ou même de 20 %, des dépenses salariales. Ce genre de décision n’est pas facile, et avant de la prendre, il faut être sûr qu’on ne précipite pas son entreprise dans l’abîme. Voilà pourquoi ces entreprises sont souvent très, très prudentes dans un premier temps.

Toutefois, une fois qu’elles ont réussi à exporter aux États-Unis et qu’elles ont augmenté leurs cycles de production en embauchant d’autres employés, elles envisagent plus volontiers de vendre en Inde ou en Chine, et elles participent à des missions commerciales menées par un premier ministre ou un ministre fédéral du commerce pour partir vers l’une de ces destinations, confiantes quant à leurs aptitudes d’exportation.

Catégories États-Unis

Comments are closed.

Affichages connexes