Essential Turbines Inc. : Maintenir les aéronefs du monde entier en état de vol

Essential Turbines Inc. : Maintenir les aéronefs du monde entier en état de vol

Série sur les secteurs : Aéronautique

Essential Turbines inc. (ETI) a connu d’humbles débuts en 1993, réalisant un profit de 10 000 $. Mais elle a fait bien du chemin depuis : elle peut maintenant s’enorgueillir d’un chiffre d’affaires annuel de 10 millions de dollars, et compte des clients et des agents partout sur la planète.

Établie dans l’ouest de Montréal, ETI se spécialise dans l’entretien, la réparation et la remise à neuf (MRO) de moteurs à réaction directe d’aéronefs à voilure fixe, et de turbines à gaz d’avions à turbopropulseurs et d’hélicoptères à turbomoteurs.

ETI est née lorsque Mike Guntner fils a approché son père, qui dirigeait alors une installation de MRO au Texas, avec l’idée de fonder une entreprise de réparation et d’entretien de moteurs d’aéronefs, pour laquelle il avait déjà trouvé cinq clients prometteurs parmi les compagnies aériennes, de même qu’un investisseur prêt à les aider à financer le projet. Dès la première année, l’entreprise a généré des revenus bruts de moins d’un million de dollars qui lui ont permis non seulement de s’affranchir de toutes ses dettes, mais aussi de réaliser un profit maigre, mais respectable de 10 000 $. « Nous avons dû nous serrer la ceinture pendant quelques années, mais les choses ont plutôt bien tourné », se rappelle M. Guntner fils.

À ses débuts, en 1993, l’entreprise n’était qu’un petit atelier ayant pour seule main-d’œuvre le duo père-fils. Aujourd’hui, elle emploie trente personnes à son siège social de Montréal, en plus des agents de ventes et d’entretien stratégiquement établis aux quatre coins du monde.

La force aérienne polonaise est au nombre des clients d’ETI, qui effectue l’entretien des moteurs pour son programme d’entraînement au vol. Notons également l’entreprise britannique Eastern Atlantic Helicopters, qui vend des appareils partout dans le monde, le gouvernement thaïlandais, la société Airbus Helicopters et des gouvernements étrangers qui possèdent des Alpha Jet.

« Nos clients sont des entreprises et des organismes gouvernementaux d’un peu partout, dit M. Guntner. Nous ne fabriquons pas des moteurs; nous nous chargeons du volet MRO, c’est-à-dire que nous les maintenons en état de marche toute leur vie durant. » L’entreprise offre des services pour les moteurs de marque Rolls-Royce, Snecma, Honeywell et Turbomeca.

Les activités de MRO ne s’essoufflent pas parce qu’un moteur a une durée de vie considérable. M. Guntner mentionne que certains moteurs Rolls-Royce datant des années 1960 sont toujours en service et que, techniquement, ils n’ont pas de date d’expiration. Ce qui importe, c’est plutôt le « temps entre les révisions », qui est typiquement de 3 500 heures de vol. ETI rallonge donc leur durée de vie de 3 500 heures à la fois.

Il s’agit d’un secteur trépidant : les clients, qui disposent de budgets serrés et de peu d’aéronefs en surplus, ont souvent besoin qu’ETI dépêche un technicien sur place pour effectuer des travaux d’entretien afin de permettre à un appareil de regagner le ciel. Si des réparations majeures sont nécessaires, le moteur est envoyé à Montréal, où se trouvent le matériel d’inspection sophistiqué et les installations d’essai.

« Nous faisons ce qu’il faut pour que nos clients puissent continuer à voler, et donc à générer des revenus. Un aéronef cloué au sol peut leur causer de sérieux problèmes de trésorerie, et nous en sommes très conscients », explique M. Guntner.

Pour ses propres besoins de trésorerie, l’entreprise a souvent fait appel aux services d’Exportation et développement Canada (EDC).

« Par exemple, EDC nous a aidés en 2015 pour le contrat avec la Pologne, explique M. Guntner. Elle a garanti le contrat, ce qui nous a permis d’emprunter les sommes dont nous avions besoin pour l’exécuter. De plus, elle a assuré certaines de nos créances à l’étranger. » Ces solutions ont permis à l’entreprise de saisir des occasions, comme ce contrat d’une valeur de 1,2 million de dollars.

« Ce contrat a donné lieu à une relation d’affaires longue et fructueuse, explique M. Guntner. Nous avons répété la formule avec plusieurs autres clients. Nous n’aurions pas pu y arriver sans EDC. Si nous avions dû subvenir seuls à nos besoins de trésorerie, nous aurions été confrontés à des défis de taille et n’aurions peut-être pas réussi. »

Alexandra Bell, directrice de comptes à EDC, estime qu’Essentiel Turbines se situe sur un marché à créneaux pour le MRO dans l’industrie de l’aéronautique.

Mme Bell dit de l’entreprise qu’elle « s’est bâti une solide réputation et une présence mondiale. Elle peut maintenant profiter des débouchés qui se présentent partout dans le monde. Armée d’une assurance pour atténuer le risque de non-paiement et de financement préexpédition, Essential Turbines a tout ce qu’il lui faut pour remporter de nouveaux marchés. »

Cinq questions pour Mike Guntner, vice-président et fondateur d’Essential Turbines

1. Quelle a été votre première vente à l’exportation?

C’était à Coastal Helicopters, une entreprise d’entretien d’hélicoptères de Panama City, en Floride.

 

2. Comment cette première occasion de vente s’est-elle présentée?

La direction de Coastal Helicopters avait déjà fait affaire avec Mike Guntner père lorsqu’il travaillait pour son employeur précédent. Cette relation va maintenant bien au-delà des services de MRO; elle touche à d’autres activités stratégiques qui stimuleront certainement la croissance d’Essential Turbines.

 

3. Que savez-vous aujourd’hui que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Nous savons maintenant comment garder des clients dont la situation géographique pose un défi; nous ne pensons plus en termes de transactions ponctuelles. Nous considérons le potentiel à long terme et établissons des programmes d’entretien des moteurs pour tous nos clients. Nous calculons le revenu que nous pourrions obtenir en fonction du nombre d’aéronefs, puis nous nous adressons à EDC. Nous envisageons tous les programmes existants qui pourraient nous aider à exploiter ce potentiel, qu’il s’agisse de garanties d’exportations, d’assurances ou de financement offerts par EDC et notre institution financière.

 

4. Comment le paysage commercial a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancés dans l’exportation?

Aujourd’hui, il faut investir davantage dans les stocks parce que la rapidité est essentielle. Avant, nous avions de bons délais de production pour nos projets, mais ce n’est plus le cas. Les clients ont des budgets très serrés et moins de ressources, ce qui met à l’épreuve notre capacité à les aider. Ils n’ont pas les ressources financières pour acheter des pièces de rechange et des aéronefs de réserve, alors nous subissons beaucoup plus de pression. Ils s’attendent à ce que nous soyons leur réserve, et si nous avons immédiatement ce qu’il leur faut, nous obtenons le contrat. De nos jours, chaque appel demande une réaction immédiate.

 

5. Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet de l’exportation? 

Il faut s’armer de patience et être bien organisé. Ce n’est pas facile et, malgré toute l’aide d’EDC, il y reste encore des défis à surmonter. Une petite entreprise doit parfois jongler avec une multitude de rôles. Vous trouverez peut-être qu’il vous faut déployer beaucoup d’efforts pour obtenir le soutien d’EDC, mais rappelez-vous que personne ne connaît votre entreprise mieux que vous. Votre interlocuteur ne peut pas tout apprendre de votre entreprise en 20 minutes, et aussitôt comprendre ce qu’il vous manque pour réussir. Mais votre persévérance sera récompensée.

Par-dessus tout, vous devez être à l’écoute de vos clients : ils vous disent comment obtenir le contrat. En communiquant ces informations à votre entreprise et à EDC, vous pourrez établir une stratégie qui vous fera avancer sur la voie du succès.

Catégories Services

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