Le Groupe Lavergne de Montréal s’est rapproché de ses clients en mettant sur pied une société affiliée au Vietnam.

Établir une société affiliée à l’étranger : se rapprocher du client

Un nombre croissant d’entreprises canadiennes se dotent de sociétés affiliées à l’étranger. Pourquoi? Pour diversifier leur clientèle. Et aussi parce que les acheteurs des marchés émergents à forte croissance, comme la Chine, le Mexique, le Brésil et l’Inde, s’attendent de plus en plus à ce que leurs fournisseurs aient une présence locale.

Il va de soi que mondialiser ses activités peut s’avérer complexe et coûteux et qu’établir une société affiliée à l’étranger est plus risqué que simplement exporter ses produits. Pour certaines entreprises canadiennes, le défi peut sans doute sembler herculéen. Pourtant, investir à l’étranger offre tout naturellement une protection contre d’autres risques, les fluctuations de change par exemple. Beaucoup d’entreprises en sont même venues à la conclusion que leur survie en dépendait.

Et la stratégie semble porter ses fruits : les compagnies canadiennes tirent à peu près le même volume de ventes de leurs sociétés affiliées à l’étranger que de leurs exportations, soit environ 460 milliards de dollars selon les données allant jusqu’à 2009. D’après Statistique Canada, les ventes de ces sociétés ont augmenté pas moins que deux fois plus rapidement que les exportations canadiennes au cours de la dernière décennie, et les ventes sur les marchés émergents ont presque triplé pendant cette période. Nul doute, rien ne saurait arrêter la mondialisation.

Le moment est tout indiqué pour conquérir de nouveaux marchés : le dollar est relativement fort et de nouvelles possibilités d’affaires s’offrent chaque jour. Les avancées scientifiques et technologiques s’accélèrent et les goûts des consommateurs évoluent, si bien que de toutes nouvelles industries surgissent et qu’une demande se crée de produits inédits dans des secteurs comme les aliments, les transports, la santé, l’éducation, l’énergie et les technologies propres.

Établir des contacts au Vietnam

Le Groupe Lavergne de Montréal fabrique des résines industrielles de haute qualité à partir de matériaux recyclés. Sa résine composée de débris de peu de valeur, de biens périmés ou d’articles endommagés peut servir à fabriquer de nouveau le produit d’origine ou encore un produit à valeur ajoutée. Ces résines plastiques de spécialité sont entre autres utilisées dans la fabrication de pièces automobiles et de cartouches d’encre pour Hewlett Packard, par exemple, dont les composants en plastique sont à 70 % et jusqu’à 100 % faits de matériaux recyclés.

Les rivaux de cette société fondée en 1984 sont des géants comme Dupont. Il n’a donc pas été facile d’avoir raison de l’idée qu’on se faisait au départ de l’entreprise – un acteur de second plan sans grande notoriété –, confie son président, Jean-Luc Lavergne.

Mais la technologie de fabrication de résine de spécialité a profondément changé en 1999, et l’entreprise comme ses exportations ont pris leur essor. À l’heure actuelle, ses principaux marchés d’exportation se trouvent en Asie – Chine, Malaisie, Singapour, Corée et Japon – où la demande est colossale. En fait, le Groupe Lavergne réalise maintenant moins de 1 % de son chiffre d’affaires au Canada.

Il y a environ trois ans, M. Lavergne a compris qu’il lui fallait une présence locale en Asie – ses grands clients dans la région lui demandaient de se rapprocher du marché.

« Le défi était de trouver le bon emplacement, dans le bon pays. Nous ne connaissions rien aux lois et règlements des divers pays asiatiques, nous n’étions pas certains de la viabilité du projet et l’investissement requis était considérable. » Il a examiné plusieurs options avant de porter son choix sur le Vietnam.

M. Lavergne a d’abord communiqué avec l’ambassade du Vietnam au Canada, qui l’a grandement aidé à établir des contacts cruciaux au Vietnam qui l’ont ensuite mené vers des spécialistes de l’immobilier. « Je voulais acquérir une usine existante et la rénover, et pour cela il me fallait des entrées à Saigon et Danang. »

C’est ainsi qu’il a été aiguillé vers les quartiers industriels. Bien entendu, il lui a alors fallu trouver des entrepreneurs, qu’il voulait locaux. Après plusieurs séjours, il a également établi des rap­ports avec des dirigeants d’entreprises canadiennes et européennes présentes au Vietnam.

Comment le Groupe Lavergne a trouvé les bons contacts au Vietnam

  • Il a communiqué avec l’ambassade du Vietnam au Canada
  • Il a fait appel à l’ambassade pour établir des contacts locaux cruciaux – agents immobiliers, entrepreneurs et universités
  • Il s’est rendu sur le marché et s’est familiarisé avec les lois et règlements locaux

M. Lavergne souhaitait reproduire le processus de fabrication en place au Québec et l’automatiser entièrement. La technologie étant sophistiquée, il fallait trouver des ingénieurs et d’autres spécialistes. Il a donc sollicité l’aide d’une université locale pour recruter de récents diplômés ayant les compétences requises. Ils sont maintenant trois en formation au Canada. « Je voulais m’assurer de fabriquer au Vietnam des produits d’une qualité équivalente à nos produits canadiens. »

En activité depuis juillet dernier, l’usine du Vietnam compte une cinquantaine d’employés. Le secteur de l’automobile en Asie s’intéresse aux résines de spécialité du Groupe Lavergne, qui entend faire appel à sa nouvelle usine pour servir ce marché potentiel, accroître sa clientèle en Amérique du Nord et augmenter ses revenus. Exploiter une usine au Vietnam est certes moins coûteux, mais la décision de s’y installer tient plutôt à la taille du marché asiatique – et au désir du Groupe d’être au cœur de l’action.

M. Lavergne estime que sans une présence locale, le Groupe n’aurait sans doute pas pu maintenir ses activités. Il espère à présent attirer d’autres clients asiatiques, ce qui serait plus difficile depuis le Canada.

EDC a fourni à l’entreprise un prêt direct de 2,89 millions de dollars pour l’achat de matériel au Vietnam et l’a aidée à mieux comprendre ce marché. Les connaissances que M. Lavergne acquiert à propos des lois et des coutumes locales rendront le prochain projet moins inquiétant. « Si créer une entreprise au Canada n’est déjà pas de tout repos, que dire d’en lancer une à l’autre bout du monde? »

Les marchés émergents, porteurs de la croissance mondiale

En cinq années, les économies de l’Inde et de la Chine devraient croître de plus de 50 % et celle du Brésil, de 25 %. Ces pays sont en voie de devenir de grands exportateurs, importateurs, investisseurs à l’étranger et destinations de l’investissement étranger. La consommation, l’investissement et les exportations ne pourront donc que s’y intensifier.

En adoptant des pratiques du commerce d’intégration – comme établir des sociétés affiliées à l’étranger – de nombreuses entreprises canadiennes ont pu réduire leur dépendance à l’égard du marché américain. Au début de la décennie, 84 % des exportations canadiennes allaient vers les États-Unis. Cette proportion avait baissé à 75 % en 2008 et est toujours en déclin. En revanche, les marchés émergents ont absorbé 11 % des exportations du Canada en 2010, contre 4 % en 2000. Si cette tendance se maintient, ils représenteront 20 % des exportations du pays dans cinq ans.

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