Expansion mondiale de Pulse Energy : une approche mesurée

Expansion mondiale de Pulse Energy : une approche mesurée

Cofondateur, président et chef de la direction de Pulse Energy, David Helliwell a pour mission d’aider les entreprises du monde entier à devenir plus écoénergétiques.

Objectif ambitieux s’il en est! Mais M. Helliwell et sa compagnie de Vancouver sont déterminés à l’atteindre, une région à la fois.

Contrairement à certaines entreprises qui se lancent à la conquête de nombreux marchés étrangers en même temps, M. Helliwell veut adopter une approche plus lente et plus stratégique. Les entreprises de services publics font appel à la plateforme de Pulse pour aider leurs clients à améliorer leur rendement énergétique. Cette plateforme mise sur l’analytique et l’infonuagique pour aider ces entreprises à gérer l’énergie de manière plus efficiente en donnant à leurs clients la possibilité de constater en temps réel où est leur plus forte consommation d’énergie et d’améliorer leur efficience à cet égard.

La première incursion de Pulse en dehors de l’Amérique du Nord s’est produite au printemps 2014 lorsque la compagnie a annoncé un contrat important avec British Gas, la plus grande entreprise de services publics du Royaume-Uni, pour servir 600 000 clients commerciaux utilisant 900 000 points d’alimentation. Quelques mois plus tard, Pulse annonçait que l’australienne Ergon Energy utiliserait sa plateforme pour servir ses PME clientes de l’État du Queensland.

L’objectif de M. Helliwell est de s’intéresser à des marchés où les entreprises de services publics reconnaissent le besoin de conserver l’énergie et s’efforcent de faire comprendre à leurs clients qu’ils doivent s’engager dans cette voie. Ces marchés se trouvent en Amérique du Nord, au Royaume-Uni, en Europe et dans la région Asie-Pacifique.

« Ces compagnies cherchent à fidéliser leurs clients et ont un fort désir d’accroître l’efficacité énergétique », précise M. Helliwell.

Pulse Energy à l’international

Cofondateur, président et chef de la direction de Pulse Energy, David Helliwell a pour mission d'aider les entreprises du monde entier à devenir plus écoénergétiques.

Cofondateur, président et chef de la direction de Pulse Energy, David Helliwell a pour mission d’aider les entreprises du monde entier à devenir plus écoénergétiques.

La compagnie, créée en 2006 par M. Helliwell en Colombie-Britannique, avait alors comme clients l’Université de la Colombie-Britannique, BC Hydro et la communauté de Hartley Bay, qui voulait devenir la Première Nation la plus verte du Canada.

Son premier client états-unien a été le laboratoire national Lawrence Berkeley, qui a lancé la plateforme d’évaluation de l’efficacité énergétique des immeubles la plus perfectionnée au monde.

Pulse a ensuite percé le marché du Royaume-Uni grâce à son travail aux Jeux olympiques 2010 de Vancouver. Elle avait alors lancé un programme permettant de faire le suivi énergétique sur divers sites, dont British Gas a entendu parler. Le service public britannique l’a contactée pour en savoir plus, et a finalement signé un accord avec Pulse.

« C’était notre première grande tentative sur les marchés mondiaux », souligne M. Helliwell, qui salue la coopération du Haut-commissariat du Canada à Londres, dirigé par Gordon Campbell, ancien premier ministre de la Colombie-Britannique, depuis 2011.

Depuis, pour profiter d’autres débouchés au Royaume-Uni et ailleurs en Europe, Pulse a engagé Rolf Fyne, associé de la firme britannique de consultation en développement des marchés Accordo Partners, et ancien directeur du développement des affaires chez Trade and Invest BC.

Recherche d’une entreprise d’attache dès le départ

Selon M. Fyne, Pulse est méthodique dans ses efforts d’expansion internationale et a eu raison de s’arrimer d’abord à une entreprise d’attache avant de creuser plus profondément le marché.

« Ils ont rassemblé toutes leurs ressources pour remporter le contrat de British Gas, s’en sont tenus à leur plan et n’ont rien fait d’autre jusqu’à ce qu’ils soient pratiquement sûrs de signer un contrat », explique M. Fyne.

Selon lui, grâce à cette approche stratégique, Pulse se fait ouvrir des portes au Royaume-Uni et dans d’autres pays européens.

Les conseils de M. Helliwell aux entreprises qui veulent exporter leurs produits? Un : sachez où vous voulez aller. Deux : réglez votre allure.

« Si vous essayez de pénétrer trop de marchés à la fois, la tension sera insoutenable, dit‑il. Notre méthode, qui consiste à ne pas nous engager dans un développement proactif mais à répondre à la demande de l’extérieur, nous réussit fort bien. »

Voir aussi Introduction à l’exportation : Vendre aux marchés internationaux

Catégories Exportation

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