« S’implanter aux États‑Unis facilite un peu l’expansion » : le parcours d’exportation de Cogent Power raconté par Ron Harper

« S’implanter aux États‑Unis facilite un peu l’expansion » : le parcours d’exportation de Cogent Power raconté par Ron Harper

Le fabricant de produits électriques en acier Cogent Power a à cœur d’acheminer l’énergie de manière efficace. Exportateurs avertis a rencontré Ron Harper, président de l’entreprise de Burlington, en Ontario.

Découvrez le parcours d’exportation de Cogent Power ici.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Nous avons exporté pratiquement dès le début parce que le marché américain était à nos portes. C’est toutefois seulement en 2010, lorsqu’une occasion s’est présentée, que nous avons sérieusement songé à étendre notre présence sur de plus grands marchés d’exportation.

Comme nous avions bâti une relation solide avec un fournisseur d’acier, nous avons discuté de possibilités de coopération, puis avons élaboré ensemble une stratégie qui s’est avérée gagnante. Sans ce partenaire, nous n’aurions pas connu le même succès.

En tant qu’exportateur, par où êtes-vous passé pour en arriver là où vous êtes?

La plupart de nos exportations nous viennent d’une poignée de clients; nous avons donc vraiment misé sur les relations et la valeur ajoutée. Une fois que nous avons acquis la confiance voulue pour faire des affaires avec les grands équipementiers, nous avons pu affiner notre approche en comprenant mieux la valeur que nous pouvons offrir à l’ensemble de nos clients. Nous avons pu augmenter nos exportations et nos ventes globales en tablant sur cette valeur.

Y a-t-il un moment particulier que vous considérez comme décisif sur votre parcours d’exportation?

Notre secteur a commencé à se mondialiser après la crise économique de 2008.

Autour de 2010, par suite de la crise et de la faiblesse de la demande de matériaux d’infrastructure en Europe, des difficultés liées à la surproduction se sont posées. Dans ces conditions, nous devions trouver une façon de poursuivre sur notre lancée et de continuer à croître. C’est en établissant un partenariat avec une autre entreprise qui partageait notre aspiration d’expansion mondiale que nous avons relevé le défi.

Quelle est la plus grande différence entre faire des affaires au Canada et à l’étranger? Comment votre entreprise s’est-elle adaptée?

En fait de culture, il y a une légère différence entre le Canada et les États‑Unis, qui représentent notre principal marché d’exportation. Au Canada, le prix lui-même importe beaucoup. En général, il est plus facile de persuader les équipementiers américains de faire passer la valeur avant le prix d’une transaction, alors qu’au pays, c’est le coût total qui prime. Quelquefois, cela dépend aussi de la taille et du pouvoir d’achat d’une entreprise.

La proposition de valeur de Cogent consiste à faire le lien entre l’ingénierie, l’approvisionnement, les ventes et la production de sa clientèle. Or la situation est tout autre si l’on s’adresse uniquement au service d’approvisionnement d’une organisation.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

L’entreprise est certainement devenue plus concurrentielle au Canada grâce à l’exportation, qui lui a aussi permis de préciser la valeur ajoutée qu’elle offre et ce sur quoi elle doit se concentrer dans ses activités. Le marché mondial étant souvent plus compétitif, l’exportation renforce les compétences, les capacités et les talents au sein d’une entreprise et constitue un vrai défi pour elle. L’équipe de Cogent fait profiter tous ses clients de ces apprentissages, au Canada comme ailleurs.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Nous n’avons pas vraiment vécu de mauvaise expérience, en fait. Dans l’industrie, il est primordial de se tenir au fait de la réglementation commerciale et de surveiller l’évolution des facteurs commerciaux. En matière d’exportation, nous n’avons jamais eu d’obstacle majeur à surmonter.

Selon moi, s’implanter aux États‑Unis facilite un peu l’expansion à l’échelle mondiale.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Nous avons beaucoup de chance d’être une entreprise mondiale. Le fait d’avoir des bureaux de vente et des contacts partout dans le monde nous a beaucoup aidés à éliminer les surprises.

Si elle n’a pas cette chance, je conseillerais à une PME envisageant l’exportation d’établir des relations clés sur les marchés ciblés pour définir la valeur qu’elle peut apporter et comprendre la dynamique commerciale locale.

Quel est le principal atout de l’exportateur?

Une optique stratégique – il ne suffit pas de se lancer en se croisant les doigts. Il faut aussi posséder la patience nécessaire pour apprendre et comprendre.

Catégories Exportation

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