Réussir sur un marché pour en conquérir d’autres : le parcours d’exportation de Sealweld raconté par Andrea Arient

Réussir sur un marché pour en conquérir d’autres : le parcours d’exportation de Sealweld raconté par Andrea Arient

Andrea Arient est présidente de Sealweld, une entreprise de Calgary qui fournit des produits d’entretien de pipelines et des services de formation partout dans le monde.

Découvrez le parcours d’exportation de Sealweld ici.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Dans les années 1990, quand mon père a succédé à mon grand-père à la tête de l’entreprise, nous avons commencé à examiner attentivement le marché américain. Au Canada, l’hiver est une saison basse où la demande chute. Mon père a donc décidé de suivre le soleil, c’est-à-dire de conquérir des marchés qui ne connaissent pas une telle baisse en hiver.

En tant qu’exportatrice, par où êtes-vous passée pour en arriver là où vous êtes?

Notre parcours d’exportation a été graduel : une étape à la fois, un pays à la fois.
Nous avons appris que nous ne pouvions pas viser tous les marchés mondiaux d’un coup. Nous avons donc fait preuve de stratégie en ciblant d’abord les marchés logiques, qui nous ont ensuite ouvert d’autres portes.

Une fois que vous êtes lancé, il est facile de s’aventurer aux quatre coins de la planète. Vous devez toutefois avoir un objectif. En effet, vous ne pouvez pas vous mondialiser en pensant que le monde entier est à votre portée – ça ne fonctionne pas ainsi.

Y a-t-il un moment particulier que vous considérez comme décisif sur votre parcours d’exportation?

Un événement important à nos yeux est notre entrée sur le marché angolais. Celui-ci n’était pas du tout dans notre ligne de mire jusqu’à ce qu’une entreprise communique avec nous pour connaître le prix de nos CD de formation.

Nous lui avons envoyé 30 CD, sans vraiment y prêter attention. Aujourd’hui, l’Angola est l’un de nos plus grands marchés d’exportation.

Nous avons découvert qu’une fois que les clients d’un nouveau marché se sont familiarisés avec nos produits, ils sont plus à l’aise de faire affaire avec nous. L’Angola est maintenant un de nos plus importants pays d’exportation, et tout a commencé par du publipostage.

Y a-t-il une différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger?

Oui, tout à fait. Par exemple, nous utilisons une autre stratégie de vente aux États-Unis. Les Américains sont très patriotiques et prisent les produits fabriqués chez eux. Par conséquent, nous avons dû modifier nos tactiques. Le Canada est assez différent; ses habitants sont tous très polis. Les décisions d’achat et de vente sont donc adaptées à la façon de faire canadienne.

Le processus de vente varie d’un pays à l’autre, alors nous devons modifier notre stratégie en conséquence.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

En rien, vraiment. Dans notre secteur, nous devons nous adapter à des pays précis et dans notre cas, chacun de ces pays est différent. De façon générale, on doit modifier son approche selon le client et le marché.

Par ailleurs, nous nous opposons assez fortement aux pots-de-vin et aux cadeaux, des pratiques très courantes sur les marchés mondiaux. Nous devons donc faire preuve de vigilance quant aux attentes à cet égard. Nous avons toujours affirmé que l’entreprise ne prendrait jamais part à de telles pratiques, ce qui a peut-être parfois nui à nos activités. Cependant, il est important d’établir des limites et de défendre les valeurs de son entreprise.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Même si vous faites affaire avec de grandes entreprises, méfiez-vous. Une marque connue n’est pas nécessairement synonyme d’un bon partenaire.

Catégories Fabrication

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