Faire affaire aux États-Unis : les conseils de quatre experts

Faire affaire aux États-Unis : les conseils de quatre experts

Difficile de contredire les experts qui affirment que les États-Unis sont le marché de choix pour les exportateurs canadiens. L’économie de 8 billions de dollars du pays compte pour environ le cinquième de l’activité économique mondiale; les É.-U. sont la première économie de consommation et la deuxième économie de transformation. Toujours pas convaincu? Ce sont nos voisins et les Canadiens comprennent bien leur culture.

Les États-Unis sont aussi bien ouverts à l’importation. Le pays importe pour 2,4 billions de dollars annuellement en bien et services, dont 450 milliards aboutissent dans les poches de Canadiens. Alors, pourquoi ne pas tenter d’en faire plus? Un groupe d’experts s’est réuni pour un webinaire le 24 novembre afin de discuter des raisons et des façons d’intégrer ce marché dynamique.

« Notre économie intérieure croît de manière plutôt lente; elle a été frappée de plein fouet par la chute des prix de l’énergie », explique Jayson Myers, chef de la direction de Manufacturiers et Exportateurs du Canada. « Les États-Unis s’en ressentent aussi, mais beaucoup moins que le Canada. EDC prévoit que l’économie américaine connaîtra en 2015 une croissance de 2,5 %, qui continuera de grimper pour atteindre entre 2,9 % et 3 % l’an prochain. Ces chiffres constituent à peu près le double de ce à quoi on peut s’attendre pour le Canada. »

Les moteurs de cette croissance? Les secteurs de l’habitation et de la construction, ainsi qu’une activité manufacturière vigoureuse. Et cette combinaison engendre des contraintes de capacité locale.

« En plus de tout ça, le dollar canadien vaut actuellement près de 75 cents américaines, ce qui est un facteur positif pour les exportateurs, ajoute M. Myers. Nos biens et services seront beaucoup plus concurrentiels. »

Le directeur fait aussi remarquer la croissance à deux chiffres dans les secteurs des produits industriels, de l’aéronautique, des matériaux de construction et des produits de consommation.

Malgré ses bons mots pour le marché américain, M. Myers a tout de même quelques conseils pour les entrepreneurs qui songent aux possibilités d’affaires au sud de la frontière. Par exemple, ils ne devraient pas considérer le vaste pays comme un marché unique, puisque les spécificités régionales y sont très marquées. D’autres experts du groupe, Gary Brown, le spécialiste d’EDC pour le marché américain, et Bill Macheras, du Service des délégués commerciaux du Canada, sont d’accord avec lui. Les trois hommes insistent aussi sur le fait que les États-Unis constituent un marché très concurrentiel.

« C’est un marché fort innovateur et axé sur la recherche et le développement, affirme M. Macheras. Si vous pensez que votre produit possède certains atouts, assurez-vous que c’est le cas, parce qu’il y a fort à parier qu’une autre entreprise offre déjà la même chose, mais en mieux, et pour moins cher. »

M. Myers acquiesce : « Vous ne pourrez pas être concurrentiel en essayant de vendre des produits et services normalisés. Essayez de voir comment vous spécialiser et répondre à un besoin. Cela suppose un produit bien conçu et bien fait, un bon service et l’utilisation de plus de technologie intégrée. »

M. Macheras conseille aux exportateurs potentiels de s’adresser au Service des délégués commerciaux du Canada, qui possède 16 bureaux un peu partout aux États-Unis.

« Nos bureaux peuvent fournir une liste de personnes-ressources qualifiées avec qui communiquer aux États-Unis (représentants, agents et distributeurs). C’est probablement le service le plus utile que nous offrons », indique M. Macheras.

« Nous aidons aussi les Canadiens à résoudre des problèmes : du simple “mes produits sont retenus dans un entrepôt, pouvez-vous m’aider à les récupérer?” aux questions portant sur des politiques commerciales plus complexes, comme la politique Achetez américain par exemple », continue-t-il.

L’expert recommande aussi de rester prudent dans le choix des représentants (qui vendent vos produits en votre nom, moyennant une commission) et des distributeurs (qui s’approprient vos produits et les vendent comme les leurs).

« C’est là que le bât blesse pour les entreprises canadiennes, admet-il. Prenez l’avion et allez rencontrer en personne ceux que vous engagez. Vous en récolterez les bénéfices à long terme. »

Isaac Langleben, un exportateur canadien qui travaille pour Open Farm inc. et Canada Pooch, abonde dans le même sens : « La clé de notre succès est d’avoir déniché des représentants et des détaillants géniaux sur place. »

Assurez-vous aussi que votre entreprise est en mesure de répondre aux commandes, qui viendront inévitablement. « La plupart des commandes sont beaucoup plus importantes que celles dont on a l’habitude au Canada, explique M. Macheras. J’ai entendu les histoires d’entrepreneurs qui ont fini sur la paille parce qu’ils avaient accepté une grosse commande des États-Unis [sans avoir les moyens de l’honorer.] »

Il est de plus primordial de comprendre les règles fiscales. Les États américains, par exemple, ne sont pas signataires de l’ALENA; ils peuvent donc percevoir des impôts directement des entreprises canadiennes. Il importe de se renseigner sur les taux d’imposition et d’examiner la faisabilité des projets dans les États à forte fiscalité.

Pour conclure, M. Macheras a livré un dernier conseil : participer aux missions commerciales commanditées par le gouvernement de l’Ontario. « Une de ces missions, le programme Nouveaux exportateurs aux États frontaliers, est quelque chose que toutes les entreprises devraient [considérer]. La prochaine se rend à Buffalo, les 18 et 19 février. Allez-y, ça vaut la peine! »

Catégories États-Unis, Fabrication

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