Faire bonne impression : six conseils pour une présentation parfaite à des acheteurs étrangers

Lors d’une première rencontre avec des acheteurs étrangers potentiels, vous ne conclurez probablement pas d’entente sur-le-champ, mais vous pouvez vous démarquer – et peut-être obtenir un deuxième entretien.

À EDC, nous avons organisé des centaines de séances de jumelage entre des compagnies canadiennes et des acheteurs internationaux, en collaboration avec les délégués commerciaux du Canada à l’étranger et les associations professionnelles partenaires. Ensemble, nous avons vu et entendu ce qui constitue des présentations efficaces.

Et nous avons tiré six pratiques exemplaires de nos observations.

1) CONNAÎTRE SON AUDITOIRE

Les rencontres de jumelage sont généralement structurées de façon à captiver l’intérêt des acheteurs en 15 à 30 minutes – la préparation est donc essentielle. Faites des recherches en ligne sur les acheteurs, adaptez votre argumentaire aux besoins particuliers de chacun et couvrez les points demandés. Vous devez surtout vous concentrer sur la valeur tangible que votre compagnie peut leur apporter. Et prévoyez du temps pour répondre à leurs questions.

2) COMPRENDRE LE MARCHÉ

Vous avez sans doute une idée des débouchés qu’offre le marché des acheteurs à votre industrie. Mais comprenez-vous aussi la concurrence que vous devrez affronter et les derniers enjeux économiques ou politiques du pays? Vous devriez également savoir comment éviter les principales gaffes culturelles lors des rencontres et être conscient des aspects douaniers et juridiques ayant trait à votre produit – et l’impact qu’ils peuvent avoir sur votre décision d’exporter vers ce pays.

3) ÊTRE SIMPLE ET CONCIS

Il n’est pas rare de vouloir mettre en lumière toutes les caractéristiques du produit ou service. La plupart des clients potentiels n’ont toutefois pas le temps d’écouter un long discours, surtout s’ils en écoutent une dizaine par jour. Soyez bref et concentrez-vous sur ce qui rend votre offre unique et avantageuse pour eux, puis invitez-les à consulter le site Web de votre compagnie ou les brochures sur votre produit pour en savoir plus.

4) CHOISIR LES BONS ACHETEURS

Vous voulez tirer le maximum de votre temps pour augmenter vos chances de réaliser des ventes. Il est donc important de bien sélectionner vos rencontres. Posez-vous les questions suivantes. Répondez-vous vraiment aux critères de sélection des acheteurs? Ont-ils indiqué, ou avez-vous découvert dans vos recherches, qu’ils avaient réellement besoin de votre produit ou service? Êtes-vous prêt à investir des ressources pour poursuivre des affaires potentielles?

5) FAIRE UN EXPOSÉ RÉUSSI

Ce n’est pas seulement ce que vous dites, mais comment vous le dites, qui est important. Rédigez votre exposé, lisez-le en vous enre­gistrant et modifiez-le. Vous voulez présenter votre produit ou service sous le meilleur jour. Un mot d’ouverture accrocheur ou un peu de publicité peut attirer l’attention de l’auditoire, avant de présenter des faits plus substantiels. Avec une bonne préparation, et de l’exercice, vous projetterez une image positive de vous-même et de votre entreprise – qui va convaincre l’auditoire que vous serez un partenaire de confiance en affaires.

6) FAIRE LA DÉMO EN DERNIER

Créez un peu de suspense. Bien entendu, les acheteurs voudront voir ou essayer votre produit, mais passer tout de suite à la démo risque d’être contreproductif. Servez-vous plutôt de la brève introduction pour bâtir les relations et aider les acheteurs à comprendre comment ils peuvent tirer directement profit de votre offre.

Perfectionner la présentation de vente de 15 minutes (PDF)

Lynn Côté est conseillère sectorielle, Groupe de l’infrastructure et des services financiers, à EDC.

Catégories Exportation

Comments are closed.

Affichages connexes