Judith & Charles : la mode canadienne s’installe en Chine

Judith & Charles : la mode canadienne s’installe en Chine

Vendre du prêt-à-porter au plus grand fabricant de vêtements du monde n’est pas une mince affaire, mais cela est possible si on choisit la bonne marque et la stratégie commerciale adaptée.

C’est ce que vous dirons Charles Le Pierrès et Judith Richardson, le couple marié qui incarne la marque Judith & Charles, le fabricant et détaillant montréalais de prêt-à-porter féminin de luxe. Leur société, qui continue sur sa lancée internationale, a récemment ouvert un magasin à Hangzhou, en Chine, et prévoit d’inaugurer une autre boutique cet automne à Wuhan, une ville de 8,3 millions d’habitants dans le centre du pays.

Cette décision s’appuie sur le succès de la marque, dont des concessions d’exploitation ont été octroyées au Qatar et à Dubaï.

En dépit de son rapide essor, la marque et son réseau de détaillants, qui comprend une boutique en ligne en perpétuelle effervescence, des magasins dans tout le Canada et à New York, ainsi que des partenaires choisis qui offrent ses produits à travers l’Amérique du Nord, la voie de la conquête des marchés internationaux a été longue et sinueuse pour Judith & Charles.

Initialement, l’expansion de la société à l’étranger a commencé en 2013, lorsqu’un client a proposé à Charle Le Pierrès et Judith Richardson de vendre leurs produits en Chine, sous contrat d’exploitation. Peu après, deux boutiques Judith & Charles ont vu le jour à Hangzhou et Wuhan, tandis que la marque prévoyait déjà de poursuivre son expansion en Chine.

Malheureusement, les ambitions de la société sur le territoire chinois ont dû être temporairement suspendues après que les propriétaires se soient rendu compte que les valeurs et lignes directrices de la marque n’étaient pas observées comme il se doit. « Ce premier partenariat n’a pas fonctionné, » confirme Charles Le Pierrès. « Certaines règles n’étaient pas respectées et nous devons défendre notre marque. »

Avoir les bons partenaires fait toute la différence

Depuis, forts de cette expérience, Charles Le Pierrès et Judith Richardson ont pris des mesures plus strictes pour s’assurer que leurs nouveaux partenaires comprennent bien quelles sont valeurs de la marque Judith & Charles et s’y conforment pleinement. Les exploitants doivent, entre autres, respecter scrupuleusement l’agencement du magasin et la conception esthétique définis et approuvés par le couple.

Selon Charles Le Pierrès, il est encore plus compliqué de faire en sorte que le personnel commercial local et les autres membres de l’équipe chinoise saisissent véritablement le concept Judith & Charles.

« Pour un grand nombre de Chinois, le luxe est encore un nouveau concept. Nous n’avons pas ménagé nos efforts pour former nos employés et les aider à prendre conscience que tous les vêtements ne sont pas fabriqués de la même façon. Il est important qu’ils sachent pourquoi nous choisissons des tissus italiens très exclusifs ou pourquoi certains éléments de style particuliers, tels que la forme évasée d’ un pantalon, plaisent particulièrement à la clientèle haut de gamme, » explique Charles Le Pierrès.

Pour résoudre ce problème, les propriétaires de la marque ont envoyé en Chine deux employés de leur magasin de Vancouver parlant couramment la langue, afin de former l’équipe commerciale de Hangzhou et de veiller personnellement à ce que la culture d’entreprise de Judith & Charles soit inculquée au personnel chinois.

La Chine : de nombreux défis, mais des possibilités innombrables

Charles Le Pierrès révèle que les relations de travail avec le système bureaucratique chinois n’ont pas été faciles. Il évoque notamment le volume considérable de documents à remplir et à soumettre pour pouvoir importer des produits dans le pays. De plus, le centre commercial Hangzhou Tower, où se trouve la boutique Judith & Charles, appartient au gouvernement, ce qui signifie que les procédures doivent être suivies au pied de la lettre.

« Le Hangzhou Tower Shopping Mall est aussi moderne et agréable que n’importe quel centre commercial au Canada, mais avec dix fois plus de restrictions, » souligne Charles Le Pierrès. « Par exemple, au Canada, les centres commerciaux vous donnent habituellement un bail de dix ans; au centre de Hangzhou, la durée du bail n’est que de deux ans. »

En outre, il est crucial d’avoir un bon conseil juridique en Chine, ajoute Charles Le Pierrès. Il conseille aux sociétés étrangères de faire sans tarder le nécessaire pour protéger leur propriété intellectuelle, leurs noms de marque et de domaines Internet; c’est une leçon que Judith Richardson et lui-même ont apprise à leurs dépens, après que quelqu’un ait tenté de dérober le nom de leur marque en Chine.

« Nous avons dû aller devant les tribunaux pour récupérer notre nom, » raconte Charles Le Pierrès. « Heureusement, la justice chinoise nous a donné raison et les gens qui avaient fait usage de notre nom ont dû renoncer. »

En dépit de ces difficultés, Charles Le Pierrès déclare que lui et son épouse sont pleins d’enthousiasme quant à l’avenir de leur marque en Chine. Encouragé par l’excellente performance commerciale du magasin de Hangzhou, Judith & Charles s’est donné pour objectif d’ouvrir dix boutiques en Chine dans les cinq prochaines années et envisage également de se lancer dans le commerce électronique dans cette région du monde.

« Il y a un important marché pour nous dans ce pays; le fait que nos vêtements soient faits au Canada est un gros avantage, car les Chinois aisés demandent de plus en plus des produits qui ne sont pas fabriqués en Chine, » affirme Charles Le Pierrès. « Ce n’est que le commencement. »

Réussir en Chine : voici les conseils de Charles Le Pierrès pour faire des affaires en Chine.

  • Choisissez les champions de votre marque. Qu’il s’agisse d’un exploitant ou d’un distributeur, trouvez des partenaires qui collaboreront avec vous pour protéger l’identité et les valeurs de votre marque.
  • Exportez vos connaissances, pas seulement vos produits. Envoyez vos meilleurs formateurs, de préférence ceux qui parlent la langue du pays, pour faire connaître vos produits, votre concept et votre culture d’entreprise à l’équipe de vente chinoise.
  • Assemblez une équipe de prestataires de services professionnels. Engagez sur place des conseillers chinois expérimentés, tels qu’un avocat, un comptable ou un expert en gestion pour vous aider à naviguer dans le complexe environnement bureaucratique et réglementaire de la Chine.
  • Protégez votre propriété intellectuelle, votre marque et vos noms de domaines. Veillez à ce que tous les enregistrements et démarches aient été effectués avant de partir en Chine.
Catégories Fabrication

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