Le Moyen-Orient, un marché à considérer

Le Moyen-Orient, un marché à considérer

On le constate tous les jours : les affaires sont en plein essor au Moyen-Orient. Stimulé par la croissance de sa population et par de futurs événements commerciaux ou sportifs, comme Expo 2020 aux Émirats arabes unis (ÉAU) et la Coupe du monde de football 2022 au Qatar, le Moyen-Orient – particulièrement le Conseil de coopération du Golfe (CCG) : ÉAU, Qatar, Arabie saoudite, Koweït, Bahreïn et Oman – recherche des compagnies étrangères dotées de technologies de pointe.

Cependant, malgré les occasions infinies que représente ce marché pour les compagnies étrangères, les entreprises canadiennes ne se suivent pas à la queue leu leu pour y exporter leurs produits et services. En 2013, les importations des seuls ÉAU se sont élevées à presque 250 milliards de dollars, dont la part du Canada n’a représenté qu’un peu moins de 1,6 milliard. Exporter au Moyen-Orient est parfois perçu comme un trop grand défi, ce qui limite le nombre de compagnies canadiennes prêtes à s’y implanter.

Or, même si les défis ne manquent pas, les occasions sont légion. Les compagnies qui veulent franchir le pas au-delà des frontières afin de diversifier leurs activités à l’international bénéficieront d’une longueur d’avance et pourront en tirer des bénéfices exceptionnels. Examinons certaines des raisons qui ont fait hésiter les entreprises canadiennes à se lancer au Moyen-Orient, et ce qu’elles peuvent faire pour naviguer à travers les obstacles et y réussir.

Les avantages à long terme compensent les difficultés à court terme

Selon Rami Gabriel, représentant en chef d’EDC au Moyen-Orient, en poste à Dubaï, les compagnies canadiennes qui veulent s’implanter au Moyen-Orient se plaignent le plus souvent du fait qu’elles se rendent dans la région, établissent de bonnes relations avec d’importants acteurs locaux et partent avec l’espoir d’un contrat imminent. Mais, dans la plupart des cas, rien ne se concrétise, sans qu’elles sachent pourquoi les liens se sont cassés.

Exporter votre produit ou votre service au Moyen-Orient ne doit pas être un objectif à court terme. Les relations d’affaires peuvent prendre des années avant d’être cimentées. Comme le souligne M. Gabriel, pour réussir à pénétrer le marché, les compagnies étrangères doivent investir le temps et l’argent nécessaires pour approfondir les relations, se forger une bonne réputation et démontrer à leurs partenaires potentiels locaux qu’elles veulent vraiment s’engager dans la région. Pour ce faire, elles ont besoin d’une présence régulière dans la région, souvent en créant un bureau sur place et en recrutant un agent local dont le réseau est bien établi, qui contribuera à renforcer leur réputation.

En territoire inconnu

Les politiques gouvernementales contre les entreprises étrangères sont parfois très compliquées, d’une part, et d’autre part la préoccupation générale parmi les compagnies étrangères est que le système judiciaire au Moyen-Orient n’est pas testé, ce qui peut les rendre vulnérables lors d’offres publiques d’achat hostiles.

Cependant, le CCG a fait de grands pas pour faciliter les choses et stabiliser le système. Pour encourager les entreprises étrangères à introduire leurs produits et services dans la région, il a établi des zones économiques franches. Ces « zones franches » sont des zones désignées où les compagnies étrangères peuvent s’installer selon des conditions préférentielles, telles que l’exemption d’impôts et l’exclusivité sur la propriété. À cet égard, M. Gabriel souligne que ces zones offrent des occasions exceptionnelles aux exportateurs canadiens. EDC jouit d’un réseau d’avocats canadiens au Moyen-Orient qui peuvent guider les compagnies canadiennes au cours du processus.

Barrières géographiques

Comme toute démarche à l’exportation, expédier des marchandises sur de longues distances, en passant par plusieurs fuseaux horaires, peut être très coûteux. Toutefois, selon la nature de leur produit, les compagnies peuvent avoir recours à des ressources et des matériaux locaux pour réduire les coûts, par exemple en établissant une usine de montage locale, ce qui leur permet de se concentrer sur leur valeur ajoutée – comme le matériel technologique et spécialisé.

Perception d’instabilité

Les entreprises canadiennes hésitent souvent à exporter vers le Moyen-Orient en raison de la perception que la région est instable. C’est certainement vrai dans certains pays, mais M. Gabriel fait remarquer qu’il ne faut pas généraliser : « Il faut examiner la situation de chaque pays. Pour avoir une bonne idée des régions stables, il est important de noter où vont les investissements pendant les périodes de forte instabilité. Les fonds des entreprises prennent souvent la direction des pays les plus constamment stables, comme les ÉAU, l’Arabie saoudite et l’Oman. »

Différences culturelles

Dans cette région, ce sont les relations qui comptent le plus… les affaires passent au second plan. Selon M. Gabriel, contrairement à la culture d’entreprise des pays occidentaux, trois ou quatre réunions peuvent se succéder avant de commencer à parler affaires. Ce n’est que lorsque vous avez forgé des relations personnelles que le partenaire décide s’il veut ou non faire affaire avec vous.

C’est ce que corrobore Zaineb B. Kubba, directrice du développement des affaires au Conseil de commerce canado-arabe (CCCA) : « Pour réussir à l’exportation au Moyen-Orient, les compagnies doivent établir des relations de travail positives avec les représentants des gouvernements et les ambassadeurs des pays concernés ».

Elle ajoute que « pour y parvenir, il faut absolument disposer d’acteurs clés sur place, qui aident également les entreprises à comprendre la culture. » Le CCCA travaille en étroite collaboration avec les ambassadeurs et aide les compagnies canadiennes à établir des relations.

Malgré les défis à relever, le potentiel immense qu’offre le Moyen-Orient aux entreprises canadiennes constitue un incitatif puissant à y exporter.

Nous aimerions connaître vos réactions. Vous avez peut-être une question précise à propos de l’exportation vers le Moyen-Orient? Posez-la ici.

Catégories Exportation, Moyen-Orient

Comments are closed.

Affichages connexes