« Les circuits de ventes ont tendance à évoluer beaucoup plus rapidement en Chine » : Les leçons de Gimmy Chu, de Nanoleaf, pour exporter vers la Chine

« Les circuits de ventes ont tendance à évoluer beaucoup plus rapidement en Chine » : Les leçons de Gimmy Chu, de Nanoleaf, pour exporter vers la Chine

Pallavi RoyPallavi Roy
Associée, Advanced Energy Centre

Mme Roy est associée au Advanced Energy Centre (AEC) de MaRS. Elle repère les occasions et les défis relatifs à l’innovation canadienne sur les marchés internationaux prioritaires. Elle voit aussi à communiquer le leadership éclairé de l’AEC à l’industrie mondiale de l’énergie.Pour en savoir plus sur Mme Roy, cliquez ici.
Roisin GrimesRoisin Grimes
Associée, Advanced Energy Centre

Mme Roisin dirige les communications au Advanced Energy Centre (AEC); elle développe le leadership éclairé et dégage des observations sectorielles. Elle est appelée à travailler avec les partenaires de l’AEC et les acteurs importants de l’industrie afin d’éliminer les obstacles à l’innovation dans le secteur de l’énergie. Pour en savoir plus sur Mme Grimes, cliquez ici.

Voici la première d’une série de trois entrevues réalisées par MaRS au sujet de la Chine en tant que marché d’exportation pour les éco-entreprises canadiennes. Nous avons parlé à trois entrepreneurs canadiens qui ont percé sur ce marché. Qu’il s’agisse d’étiquette des affaires ou de partenariats, leurs réponses seront utiles et éclairantes pour tout compatriote qui envisage de se lancer.

Gimmy Chu est cofondateur et chef de la direction de Nanoleaf, une entreprise spécialisée dans les technologies vertes qui crée des produits d’éclairage écoénergétiques et axés sur le design. Sa dernière gamme de produits d’éclairage intelligent vise à introduire le design et l’efficacité énergétique dans l’Internet des objets (IdO).

Pourquoi vous êtes-vous lancé sur le marché chinois et quelle y est votre présence actuelle?

Nous avons un bureau à Shenzhen consacré à l’exploitation et à la fabrication. La fabrication se fait avec une usine partenaire, où nous avons construit notre propre étage de production. Notre équipe à Shenzhen s’occupe de l’approvisionnement en matières premières et de la supervision de la production. Nous avons également une petite équipe de R-D axée sur le matériel, qui travaille main dans la main avec nos partenaires fabricants. Nous avons choisi Shenzhen parce qu’elle est la capitale mondiale des DEL, et que nous voulions garder notre chaîne de fabrication près de notre chaîne d’approvisionnement.

Quels ont été les principaux facteurs et défis dont vous avez dû tenir compte?

Il y a trois défis majeurs que nous avons dû considérer avant de nous lancer sur le marché chinois.

  1. Le principal défi est que des contrefaçons de qualité très inférieure risquent d’être fabriquées extrêmement rapidement et à un coût beaucoup plus faible, avant même la mise en marché du produit. Nous nous protégeons en bâtissant une marque forte à laquelle les gens s’identifient et en utilisant des technologies novatrices que nous pouvons breveter.
  2. Ensuite, les communications sont parfois problématiques en raison de la barrière linguistique et de notre manque de connaissances du paysage commercial. Heureusement, notre chef de l’exploitation, Christian, est un habitué et peut guider nos efforts.
  3. Enfin, à l’origine, nous ne savions pas quelle était la meilleure façon d’établir des canaux de vente et de distribution en Chine. Il a fallu beaucoup d’essais-erreurs pour mettre le doigt dessus. Nous avons encore du chemin à faire, mais ce marché est si immense que notre travail acharné en vaut la peine.

Qu’auriez-vous aimé savoir avant de vous lancer? Nommez une chose.

J’aurais aimé mieux connaître l’étiquette chinoise. J’aurais dû porter plus attention quand mes parents essayaient de me l’apprendre. Même si je suis Canadien, les gens me pardonnent moins mes erreurs à cause de mes origines chinoises.

Avez-vous eu des surprises par rapport au marché chinois?

Une chose qui nous a beaucoup surpris est l’importance que les gens accordent au prix des produits. Les consommateurs sont très méfiants en raison de la prolifération des contrefaçons. Il est beaucoup plus difficile de mousser les ventes avec seulement des vidéos ou de la publicité sur les produits. Souvent, il faut miser sur la preuve sociale pour gagner la confiance des consommateurs, beaucoup plus qu’en Amérique du Nord ou en Europe.

La couverture médiatique et les relations publiques fonctionnent aussi très différemment en Chine. Il y est pratiquement impossible d’obtenir une couverture publicitaire gratuite comme en Amérique du Nord. Il peut donc être bien difficile pour les petites entreprises en démarrage avec un budget marketing limité de se faire connaître.

Cela dit, les circuits de ventes en Chine ont tendance à évoluer beaucoup plus rapidement qu’en Amérique du Nord; ça a été plus facile que prévu de communiquer avec les distributeurs et les détaillants. Les gens sont très ouverts aux produits novateurs, et les détaillants de produits technologiques de pointe sont généralement à la recherche d’articles uniques et de bonne qualité.

Quels conseils donneriez-vous aux autres entreprises canadiennes qui envisagent d’exporter ou de s’installer sur ce marché?

  • Faites vos devoirs. Renseignez-vous avant de vous lancer. Recrutez des gens qui comprennent le paysage commercial ou demandez à d’autres entreprises qui ont de l’expérience sur le marché chinois de vous conseiller. Cela facilitera grandement votre accès à ce marché.
  • Apprenez à négocier les prix; c’est indispensable en Chine. Si vous êtes habile, vous ferez économiser beaucoup à votre entreprise.
  • Trouvez un bon partenaire fabricant, qui est fiable et digne de confiance. Vous pourrez ainsi protéger votre technologie brevetée et réduire le risque de contrefaçons.

En conclusion, pouvez-vous nommer une chose que vous aimez de la Chine?

On y trouve une grande richesse historique et culturelle. Il y a tant à apprendre et à découvrir, sans parler du fait qu’on y mange extrêmement bien!

Lisez le premier article de cette série réalisée par MaRS, qui traite de l’incidence des politiques sur les débouchés pour les éco-entreprises étrangères en Chine. Consultez aussi le second article, qui présente des questions pertinentes que les entreprises doivent se poser avant de se lancer sur le marché chinois.

Pour en savoir plus sur les conseils et le soutien que peut offrir le MaRS Advanced Energy Centre aux éco-entreprises intéressées par le marché chinois, écrivez-nous à advancedenergycentre@marsdd.com.

Catégories Ecotechnologies

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