Le boulonneur-ciseau 928 de MacLean permet d’installer des écrans dans les mines souterraines.

MacLean Engineering – Diversifier ses marchés et ses produits pour rehausser ses résultats

Les cours élevés de l’or, de l’argent et d’autres métaux se sont avérés tout un filon, non seulement pour les sociétés minières, mais aussi pour les fabricants de matériel minier du Canada. MacLean Engineering a exploité la veine pour poursuivre son expansion sur les marchés émergents et diversifier ses produits.

Secteur fragile et changeant

MacLean sait à quel point l’exploitation minière souterraine peut être fragile, car à la possibilité d’effondrement du terrain s’ajoute la précarité du marché pour ses produits. La société est depuis longtemps chef de file dans le domaine du matériel de soutien au sol (enlèvement des résidus, pose et boulonnage d’écrans, transport de gunite et gunitage) qui assure la sécurité des zones de travail pour les mineurs. Elle conçoit et fabrique également des appareils de forage télécommandés, des plateformes de travail élévatrices, des appareils de chargement des explosifs ainsi que des véhicules de transport des explosifs et d’autres matières.

« Mon père était ingénieur minier, comme moi. Je l’ai suivi dans les galeries jusqu’au milieu des années 1960 », affirme Donald MacLean, fondateur et administrateur. « À ce moment-là, les méthodes d’extraction souterraine étaient en pleine transformation, le roulage sur rail cédant la place au matériel discret et sans rail. »

« Voyant là un filon, je me suis lancé dans la conception d’outils novateurs. Et depuis la création de mon entreprise en 1973, je n’ai pas “vraiment” travaillé une seule journée », ajoute M. MacLean, qui est toujours aussi emballé par les défis et les changements dans son secteur.

La société a depuis diversifié ses produits et propose maintenant des véhicules municipaux qui, grâce à des accessoires qui transforment la source d’électricité mobile, permettent d’enlever la neige l’hiver et d’entretenir terrains et chaussées le reste de l’année. Tout le matériel est fabriqué dans ses installations à Collingwood et à Owen Sound, en Ontario.

Comme la plupart des fabricants, au plus fort de la récession cette société privée a dû réduire ses coûts et prendre d’autres mesures pour survivre, comme confier à la sous-traitance ses installations d’ingénierie et stimuler ses activités dans les domaines des pièces et du service.

Elle s’est également fortifiée en diversifiant ses produits et ses marchés – les véhicules municipaux se vendaient mieux que les véhicules miniers pendant la récession, et la reprise s’est amorcée plus tôt dans le secteur de l’exploitation minière en Australie, au Chili et au Mexique qu’au Canada. Si bien qu’au milieu de 2011, la société créait à nouveau des emplois. Elle compte maintenant près de 500 employés et, d’ici la fin de l’année, aura atteint un chiffre d’affaires record.

MacLean s’est fortifiée en diversifiant ses marchés – le secteur de l’exploitation minière s’est redressé plus tôt en Australie, au Chili et au Mexique qu’au Canada.

Se tailler une place aux quatre coins du monde

Aujourd’hui, le matériel minier de MacLean n’a jamais été aussi prisé. Depuis ses bureaux du Mexique, du Pérou, du Chili, de l’Afrique du Sud et de l’Australie, la société réalise des ventes sur tous les continents, sauf l’Antarctique.

MacLean est présente en Amérique latine depuis plus de dix ans. « Il faut aller là où sont les mines; on ne trouve pas beaucoup de nouveaux gisements au Canada en ce moment. J’ai participé pour la première fois à une mission commerciale au Pérou et au Chili en 1977; nous y avons peu à peu tissé des liens et, un jour, nous avons commencé à recevoir des commandes », explique M. MacLean.

« Il faut consacrer beaucoup de temps et d’argent à sa stratégie d’investissement à l’étranger avant qu’elle ne porte fruit, notamment pour régler les questions juridiques entourant l’établissement des succursales et gagner la confiance des clients. Si on se trouve dans un pays se classant 130e au chapitre de la facilité de faire affaire, on en saisit tout le sens lorsqu’on attend des pièces qui dorment dans des conteneurs parce qu’on n’a pas encore obtenu les signatures requises! »

Malgré tout, la société a continué d’étendre son rayonnement à l’étranger. Aujourd’hui, les exportations représentent une part importante de sa production et de ses bénéfices et lui permettent de croître et d’investir dans ses installations, ce qui améliore également sa productivité.

Transférer le risque

Conquérir le marché de l’Amérique latine n’a pas été facile. Il a fallu environ cinq ans et de nombreuses visites pour y faire valoir les avantages du matériel mécanisé. Les appareils de MacLean étant souvent uniques, ils sont encore plus difficiles à commercialiser. Et ils ne trouvent donc pas preneur en fonction du prix.

« EDC nous a aidés à financer nos premières ventes au Mexique, a vérifié la solvabilité de nos acheteurs et nous a procuré des polices d’assurance », précise Tony Caron, directeur du développement des affaires pour l’Amérique du Sud chez MacLean. EDC offre un financement direct à des acheteurs étrangers de la société, assumant le risque de crédit. Les acheteurs bénéficient ainsi d’un mode de paiement plus avantageux, et MacLean est payée plus rapidement. La société souscrit par ailleurs une assurance risques politiques afin de protéger certains éléments de son actif.

De tels services sont essentiels à son entreprise, explique M. MacLean, car de nombreux clients n’ont pas les moyens de payer en espèces, les appareils sont coûteux (à plusieurs centaines de milliers de dollars), les banques canadiennes n’acceptent pas les créances à l’étranger en garantie et la mise en service du matériel peut prendre six mois.

En outre, M. MacLean a participé à des rencontres de jumelage avec la chilienne Codelco et d’autres géants miniers organisées par EDC, et les liens ainsi noués ont mené à des contrats avec ces sociétés. À l’heure actuelle, avec EDC à ses côtés, MacLean explore les débouchés au Brésil et dans d’autres pays sud-américains et accroît sa présence en Asie.

Jumelage et débouchés dans le secteur minier

MacLean Engineering faisait partie de la cinquantaine de sociétés canadiennes à participer à des rencontres de jumelage ce printemps avec des géants miniers étrangers, organisées par EDC, lors de deux grands salons miniers.

D’abord en mars, l’expo-congrès international de la PDAC (Association canadienne des prospecteurs et entrepreneurs), a attiré à Toronto plus de 30 000 délégués officiels et jusqu’à 20 000 visiteurs. EDC y a réuni des fournisseurs canadiens de matériel, de technologie et de services, de Miramichi au Nouveau-Brunswick à Sidney en Colombie-Britannique, et de grands acheteurs étrangers du Mexique, du Brésil, du Pérou, du Guatemala, de l’Algérie, du Maroc et de la Mongolie. Quelques-unes de ces sociétés se trouvaient au Canada pour la première fois.

Ensuite, EDC a organisé, avec le ministère des Affaires étrangères et du Commerce international du Canada, l’association minière CAMESE, le ministère du Développement du Nord et des Mines de l’Ontario et 48e Nord international, un programme de jumelage à Expomin 2012, le plus important salon minier d’Amérique latine, tenu en avril à Santiago, au Chili. EDC a aidé à ménager des rencontres privées entre des sociétés minières présélectionnées de partout au Canada et Codelco, Antofagasta Minerals et Compañía Minera del Pacífico S.A. (CAP).

Pour obtenir des renseignements sur les rencontres de jumelage, les salons et les missions commerciales à venir dans tous les grands secteurs, rendez-vous à edc.ca (Événements).

Catégories Fabrication, Mines et énergies

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