La clé du succès mondial d’Hydrogenics : connaître son client

La clé du succès mondial d’Hydrogenics : connaître son client

Comment convaincre la planète que l’hydrogène, la plus petite molécule qui soit, peut résoudre certains des plus grands problèmes liés aux changements climatiques de façon sécuritaire et économique? Pour Daryl Wilson, président et chef de la direction d’Hydrogenics, une entreprise de Mississauga, la réponse est simple : persévérer et s’assurer d’être le meilleur.

M. Wilson raconte que Hydrogenics, chef de file mondial des systèmes de piles à hydrogène, des générateurs d’hydrogène et de l’énergie renouvelable comptant environ 200 employés, a connu trois phases depuis sa création il y a 20 ans. « À nos débuts en 1995, les attentes étaient énormes : tout le monde pensait que cette technologie allait sauver le monde », se souvient-il.

Cet enthousiasme pour les piles à hydrogènes a entraîné une flambée des cours, qui a cependant été de courte durée.

« Lorsqu’on a pris conscience des limites de coûts et de rendement, il est devenu clair que le secteur avait encore beaucoup à faire », se rappelle M. Wilson. S’en est suivie une période qu’il appelle, sourire en coin, la « vallée de la mort ».

« Nous avons dû innover et réduire nos coûts afin d’offrir une bonne proposition de valeur tout en assurant notre survie », relate-t-il.

Aujourd’hui, M. Wilson peut regarder en arrière et sourire. Depuis qu’elle a touché le fond en 2010, Hydrogenics connaît une ascension constante qui a récemment culminé par des contrats en Chine (autobus zéro émission pour le transport en commun) et en Allemagne (installation de stockage d’énergie de 34 MWh) et par une participation, en partenariat avec Kurion, à la phase finale des projets pilotes dans le cadre d’un appel d’offres international pour le traitement des eaux usées contaminées de Fukushima.

Le plus gros contrat d’Hydrogenics à ce jour (d’une valeur de 50 millions d’euros) concerne l’intégration de technologies à l’hydrogène aux trains de banlieue de la française Alstom Transport.

M. Wilson constate un intérêt croissant pour les trains de banlieue électriques dans le monde. « Actuellement, la plupart des trains de banlieue fonctionnent au diesel et émettent beaucoup de gaz à effet de serre. En optant pour l’électricité, on réduit considérablement les émissions. »

La méthode conventionnelle d’électrification consiste à installer des fils électriques sur l’ensemble du réseau. « Ce système dit “caténaire” existe depuis des décennies, mais son installation est coûteuse : de 1 à 1,5 million de dollars par kilomètre », poursuit M. Wilson, qui précise que la technologie à l’hydrogène ne nécessite pas cette infrastructure.

« On remplit le réservoir du combustible, comme on le ferait avec du diesel, explique-t-il. L’hydrogène est alors injecté dans un module d’alimentation de piles à combustible et converti en électricité. »

Ce procédé est envisagé depuis plus de dix ans, mais la technologie vient tout juste de parvenir à maturité. « Actuellement, les coûts et le rendement nous permettent d’offrir une option viable », affirme M. Wilson.

Les démarches effectuées par Hydrogenics auprès de constructeurs ferroviaires du monde entier ont porté fruit en juin 2015 puisque Alstom Transport s’est alors engagée à acheter 100 systèmes de piles à hydrogène pour des trains vendus à cinq villes allemandes.

En Allemagne, une moitié du réseau ferroviaire fonctionne à l’électricité, l’autre au diesel. Selon M. Wilson, Hydrogenics est bien positionnée pour participer à l’électrification de cette seconde moitié, puisque le pays, qui a pris le ferme engagement de réduire ses émissions de gaz à effet de serre, a un « fort esprit d’innovation » et reconnaît « l’hydrogène comme énergie de l’avenir ».

« L’électricité est très écologique si elle provient d’une source renouvelable, mais il y a des limites de taille et de capacité », ajoute-t-il, relevant au passage l’intérêt des grandes sociétés de services publics pour l’hydrogène étant donné qu’il permet de stocker les surplus d’énergie pour utilisation ultérieure, pour un autre appareil ou un usage distinct.

« Le stockage de l’énergie pour le réseau électrique est lié à la décarbonisation des transports », affirme M. Wilson.

Les technologies d’Hydrogenics, qui exploitent pleinement le potentiel de vecteur énergétique de l’hydrogène, apportent des solutions innovatrices à ces deux problèmes.

Daryl Wilson, président et chef de la direction d’Hydrogenics, répond à cinq questions sur l’exportation.

1) Quelle a été votre première vente à l’exportation?
En 1996, deux ans après la création d’Hydrogenics, la NASA (L’ administration nationale de l’ aéronautique et de l’espace) a acheté un dispositif d’essai de pile à combustible.

 

2) Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
La NASA a vu notre page Web et a communiqué avec nous.

 

3) Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Nous avons toujours exporté; aujourd’hui, c’est 99 % de nos ventes. Il faut connaître à fond ses clients et leurs besoins.

4) Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous faites des affaires?
Dans ce domaine, pour réaliser tout notre potentiel, nous devons être polyvalents et nous adapter à divers contextes géographiques. Cette complexité exige des produits simples et standards ainsi qu’un contrôle serré des coûts. C’est une condition de base pour « conquérir le monde ».

 

5) Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
Commencez à petite échelle et portez attention aux besoins particuliers de vos clients, puis prenez de l’expansion à partir de là. La seule façon de bien comprendre le client, c’est de passer beaucoup de temps avec lui, en personne.

Catégories Ecotechnologies

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