Pour AXYS Technologies, l’exportation… ça flotte!

Pour AXYS Technologies, l’exportation… ça flotte!

La puissante tempête arrivant du Pacifique s’est intensifiée à l’approche de l’île de Vancouver. Le bilan : sept bateaux coulés et cinq marins perdus.

C’était en 1984. Le gouvernement fédéral a immédiatement lancé une enquête sur la valeur des prévisions maritimes du Canada. Conclusion? L’équipement d’Environnement Canada ne détectait pas les tempêtes assez tôt. Pour le moderniser, l’organisme s’est tourné vers AXYS Technologies.

Fondée en 1974 par trois consultants maritimes titulaires de doctorat, AXYS a commencé, dans les années 1980, à concevoir et à fabriquer des bouées pour le réseau météorologique maritime canadien. Après la tempête de 1984, le gouvernement a investi davantage dans les bouées d’AXYS, qu’on place au large pour que leurs différents capteurs transmettent des données sur les vents, les vagues, la température, l’humidité et la pression atmosphérique.

« Depuis ce temps, nous entretenons une relation très proche avec Environnement Canada. Nous construisons des bouées et en assurons la maintenance annuelle», explique Terry Tarle, chef de la direction. « Les bouées sont surtout sur la côte Ouest, mais on en trouve aussi sur la côte Est et les Grands Lacs. »

Les contrats d’Environnement Canada étaient un excellent début, mais l’entreprise allait avoir besoin de plus de clients pour croître. Miser sur sa spécialité – les contrats gouvernementaux – impliquait de commencer à exporter. Aujourd’hui, 70 % de ses ventes proviennent de l’exportation.

« Quelques-unes de nos premières ventes se sont faites à la Corée, l’Espagne et l’Italie », indique M. Tarle au sujet de l’entreprise de 57 employés, dont les sept derniers viennent d’une firme belge récemment acquise.

AXYS a travaillé avec des gouvernements de partout. Pour la seule année de2015, elle avait des contrats avec le Danemark, le Royaume‑Uni, la France, l’Allemagne, le Portugal, l’Espagne, les États‑Unis, la Chine, le Japon, l’Australie et la Nouvelle-Zélande!

L’entreprise a aussi élargi sa clientèle : elle vend ses bouées à des sociétés pétrolières et gazières, et dans le secteur de l’énergie renouvelable, marché important en pleine expansion. AXYS analyse de plus la qualité de l’eau pour des entreprises étudiant les changements climatiques et travaille avec des constructeurs potentiels de parcs éoliens pour déterminer la viabilité de sites en mesurant les vents de terre.

« Ce secteur est très important pour nous, continue le directeur. Avant que le parc soit établi, construit ou même complètement financé, l’entreprise étudie le site durant un an, pour voir si les vents sont assez forts. Notre équipement leur permet de le faire pour beaucoup moins cher que la méthode habituelle, qui consiste à bâtir une tour météorologique. »

Les parcs éoliens en mer sont courants en Europe et commencent à parsemer les côtes américaines.

L’exportation a bien servi AXYS, mais elle comporte son lot de risques. Pour obtenir une garantie sur les nouveaux marchés, l’entreprise a choisi l’assurance comptes clients d’EDC.

« Ça nous rassure quand nous traitons avec de nouveaux clients, confie M. Tarle. Nous avons eu de mauvaises expériences, alors l’assurance nous sécurise. »

Heather Stokes, directrice de comptes à EDC, affirme qu’AXYS est le genre de clients qu’elle aime.

« Axys, c’est uneune histoire de croissance incroyable, dit-elle. Elle prend des risques calculés pour profiter des débouchés à l’étranger, atténue les risques de non‑paiement avec des assurances comptes clients et met à profit les garanties d’EDC pour nourrir sa croissance. Quel plaisir de travailler avec cette entreprise canadienne dynamique! »

CINQ QUESTIONS à Terry Tarle, chef de la direction, AXYS

1) Quelle a été votre première vente à l’exportation?
Ça fait longtemps! Pas facile de se souvenir exactement, mais certaines de nos premières transactions étaient avec la Corée [du Sud] et le gouvernement de l’Espagne.

 

2) Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
Après que nous ayons commencé à chercher des contrats à l’étranger.

 

3) Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
L’importance d’avoir des représentants locaux sur place, pour aider à surmonter les difficultés : différences culturelles, restrictions sur les accords commerciaux ou barrières linguistiques. Notre équipe voyage beaucoup et participe à de nombreux salons commerciaux, où elle rencontre les gens et essaie d’établir un contact. Nous avons aussi utilisé le Service des délégués commerciaux du Canada.

 

4) Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous faites des affaires?
Internet a vraiment changé la donne pour nous. Notre site Web attire beaucoup de clients potentiels internationaux. Nous ne sommes qu’une petite entreprise de l’île de Vancouver, mais le reste du monde l’ignore! Nous sommes un concurrent redoutable pour d’autres organisations, beaucoup plus grosses.

 

5) Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
Comprendre les tarifs, les droits de douane et les taxes d’importation, qui sont toujours complexes, mais jamais les mêmes. Si vous ne les connaissez pas, vous n’obtiendrez pas les recettes espérées.

Catégories Technologies et télécommunications

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