Upeksha Amarasinghe, Sampath Fernando, Madhava Amarasinghe et Sudhani Perera à une foire commerciale.

Voir grand : la recette du succès de Tropical Link

Pour prospérer, l’exportateur doit agir en araignée, estime Sampath Fernando, fondateur et chef de la direction de Tropical Link, établie à Burnaby en Colombie-Britannique.

« Il faut beaucoup de patience, comme l’araignée qui retisse sa toile autant de fois qu’elle se défait, sans perdre de temps à chercher d’explications ni de coupable. Elle tisse encore et encore, sans jamais abandonner, parce qu’elle sait que sa survie en dépend. »

Cette analogie laisse deviner les années de travail acharné nécessaires pour s’établir comme exportateur en agroalimentaire et bâtir un réseau de contacts étendu à près de 30 pays.

À leur arrivée au Canada il y a dix ans, les familles sri lankaises Fernando et Amarasinghe songeaient déjà à démarrer une entreprise d’exportation en agroalimentaire.

« Tout petits que nous étions au départ, nous avions beaucoup d’ambition, se rappelle M. Fernando. Le Canada est riche en produits agricoles. Nous avons choisi la région de Vancouver pour avoir accès au port et parce que nous la connaissions déjà un peu grâce à notre entreprise au Sri Lanka. Nous avons développé un plan d’affaires axé sur les produits biologiques et la responsabilité éthique et sociale. »

Plus que les autres produits locaux, ce sont les bleuets et les canneberges, abondamment cultivés en Colombie-Britannique, qui ont retenu l’attention de M. Fernando et de Madhava Amarasinghe. Ces baies étaient cependant déjà exportées, fraîches ou congelées, par d’autres entreprises.

« Pour être concurrentiels, nous avions besoin d’une valeur ajoutée qui nous ferait sortir du marché des produits de base. Nous avons donc opté pour les baies séchées, tout en nous assurant d’avoir des acheteurs. »

Selon le ministère de l’Agriculture de la Colombie-Britannique, la valeur des exportations agricoles de la province a atteint 2,96 milliards de dollars en 2014, dont 169 millions provenaient des ventes de bleuets.

Tropical Link exporte maintenant vers 27 pays des cerises, des canneberges et des bleuets séchés ainsi que du concentré de jus, commercialisés sous la marque Snow Farms. La recherche d’acheteurs demeure tout de même une priorité pour l’entreprise, qui compte au nombre de ses outils stratégiques un solide plan de marketing.

L’équipe participe à des événements majeurs comme FHC Shanghai, SIAL Paris et Gulfood Dubaï. M. Fernando croit qu’une forte présence aux foires commerciales lui permet de mieux servir ses agents actuels tout en faisant connaître ses produits à une nouvelle clientèle.

« Je pense qu’il est important de rencontrer les nouveaux acheteurs chez eux, ce que les foires nous permettent. » Les principaux marchés de l’entreprise sont Taïwan, le Japon, la Chine, Hong Kong, les États-Unis et le Mexique.

Il ajoute qu’on doit toujours prévoir, et dépenser, un budget substantiel pour les échantillons. « Dans le secteur des exportations agroalimentaires, on ne peut pas lésiner sur les échantillons, car la croissance est tributaire de ces dépenses. Il faut donc en offrir de bonne qualité, même s’ils ne sont pas garants d’une vente et qu’ils coûtent entre 200 et 500 dollars chacun. Et quand bien même ils n’amèneraient qu’un seul acheteur, il sera toujours possible de développer cette relation d’affaires. »

Le conseil de M. Fernando aux entreprises qui veulent se lancer en exportation : commencer doucement. « Ne misez pas tout sur votre première livraison. Assurez-vous d’abord que l’expédition se déroule bien. Si des problèmes surviennent, vous pourrez les corriger avant d’augmenter le volume. »

Lauréat du prix du commerce international dans la catégorie des petites entreprises (revenus inférieurs à 15 millions de dollars) de la Chambre de commerce de Surrey en 2015, M. Fernando a réfléchi au succès de son entreprise et en a tiré quelques conclusions :

  • Les affaires ne sont pas pour tout le monde; elles demandent un véritable intérêt.
  • L’honnêteté envers les employés et les clients est primordiale : ils doivent pouvoir vous faire confiance.
  • Il faut beaucoup de patience. Bâtir une entreprise d’exportation demande temps et énergie, et on ne doit pas se décourager si quelque chose tourne mal. Soyez comme une araignée, qui retisse sa toile dès qu’elle est détruite.

En plus de ses activités d’exportation, Tropical Link importe des produits biologiques comme le riz rouge, la cannelle ainsi que le sirop, l’huile et le vinaigre de coco. Ces produits sont vendus sous la marque Wild Tusker par d’importantes chaînes de supermarchés au Canada, notamment Loblaw, T & T Supermarket, IGA, H Mart, et Choices, de même qu’aux États-Unis. Chaque produit vendu rapporte un certain montant à la fondation Wild Tusker, qui appuie l’orphelinat pour éléphanteaux d’Asie de Pinnawala, dans la province sri lankaise de Sabaragamuwa.

Cinq questions pour Sampath Fernando

1) Quelle a été votre première vente à l’exportation?
Ce n’était presque rien : 12 kg de canneberges séchées exportés à Taïwan.

 

2) Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
Un client a répondu à une annonce que nous avions publiée sur plusieurs portails d’affaires en ligne.

 

3) Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Nous savions que le marché chinois était important, mais nous n’avions pas réalisé à quel point. Maintenant, nous comprenons mieux le potentiel qu’il a et profitons d’une forte croissance. Nous avons aussi appris qu’il est bénéfique d’avoir des employés à l’étranger. Le directeur principal, Thusith Fernando, est au Sri Lanka et travaille à percer des marchés nouveaux ou émergents de l’Asie du Sud-Est.

 

4) Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancés en affaires?
La mondialisation exacerbe la concurrence entre les multinationales. Les petites entreprises, elles, n’en souffrent pas autant. Puisqu’elles sont encore en construction, elles n’ont pas à maintenir d’énormes parts de marché, comme c’est le cas pour Coca-Cola. Pour nous, il y a toujours de nouvelles possibilités, de nouveaux marchés et de nouveaux partenariats.

 

5) Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
Il faut connaître la réglementation et la respecter, qu’elle nous plaise ou non. Ce n’est pas elle qui s’adapte aux entreprises, mais bien l’inverse. Faites un contrôle préalable pour chaque pays [vers lequel vous exportez] et rappelez-vous que la réglementation change et qu’il vous incombe de rester au fait.

Catégories Agroalimentaire

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