5 premiers appels – Kazakhstan

Marché prioritaire du Plan d’action sur les marchés mondiaux, le Kazakhstan présente un nouveau débouché pour les fournisseurs canadiens, particulièrement dans l’industrie des ressources naturelles, où les capacités canadiennes s’accordent parfaitement aux besoins du Kazakhstan. Selon les statistiques officielles du Kazakhstan, le commerce bilatéral entre les deux pays a totalisé plus de sept milliards de dollars entre 2012 et 2015. Les investissements canadiens visaient surtout les secteurs pétrolier, gazier et minier.

IconLe Kazakhstan est le premier exportateur de pétrole brut d’Asie centrale.

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L’adoption d’un régime de flottement libre en août 2015 a fait chuter de près de 80 % la valeur du tenge, qui s’échangeait à son plus bas à 337,56 pour un dollar américain.

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Depuis cinq ans, plus de 28 000 machines agricoles ont été achetées au Kazakhstan, selon le site www.bnews.kz.

Pour en savoir plus, communiquez avec ces spécialistes du marché :

Occasions d’affaires
Artur Abinov
Artur Abinov
Conseiller régional, Fédération de Russie et Communauté des États indépendants, Exportation et développement Canada
aabinov@edc.ca
011‑7‑495‑925‑60‑99

« Sur ce marché d’Asie centrale, la culture d’affaires est en partie russe, en partie proprement kazakhe. Pour progresser, il faut y assurer une présence permanente ou y voyager fréquemment. »

Comment décririez-vous la présence du Canada au Kazakhstan et les occasions d’affaires qui s’offrent aux entreprises canadiennes sur ce marché?

Le Kazakhstan est un marché assez exigeant où les exportateurs canadiens ont une présence encore timide. Ils pourraient toutefois tirer avantage des similitudes entre les deux pays. D’abord, l’économie kazakhe repose sur les ressources agricoles et les industries extractives comme l’exploitation pétrolière, gazière et minière. Or le Canada, dont la géographie et la topographie sont semblables à celles du Kazakhstan, fabrique de la machinerie et de l’équipement novateurs et de qualité supérieure qui seraient fort utiles là-bas. Puisque l’économie du Kazakhstan est tributaire de la capacité de l’État à fournir des ressources et à développer les infrastructures, l’expertise canadienne serait la bienvenue. Les secteurs des télécommunications et de l’aéronautique offrent également des débouchés.

De quoi devraient tenir compte les entreprises qui envisagent ce marché?

Le marché kazakh est comparable au marché canadien en ce qu’il subit l’influence d’un voisin imposant. En effet, la conjoncture russe agit sur les marchés adjacents et régule le développement économique qui s’opère actuellement au Kazakhstan. Les obstacles au commerce en Russie peuvent aussi motiver des entreprises qui connaissent la région à envisager le marché kazakh, d’autant plus que l’union douanière entre la Russie, le Kazakhstan, le Bélarus, le Kirghizistan et l’Arménie permet la libre circulation de la marchandise sans droits de douane. Les entreprises qui ont de l’expérience sur l’un de ces marchés trouvent qu’il est aisé de la transposer ailleurs dans la région.

Y a-t-il des obstacles ou des particularités culturelles à connaître?

C’est un marché exigeant, surtout pour ce qui est du volet de financement. Par exemple, beaucoup d’entreprises ne préparent pas leurs états financiers selon les normes internationales, alors il est difficile de bien comprendre leur profil de crédit. C’est pourquoi les partenariats stratégiques sont très importants. Nous collaborons très étroitement avec le Service des délégués commerciaux et l’Association d’affaires Canada Russie Eurasie (CERBA), et espérons forger plus de partenariats en dépit des difficultés économiques actuelles.

Sur ce marché d’Asie centrale, la culture d’affaires est en partie russe, en partie proprement kazakhe. Pour progresser, il faut y assurer une présence permanente ou y voyager fréquemment. Ce que nous appelons les « ventes par parachutage », soit la commercialisation à partir d’un autre pays et le parachutage des marchandises, ne fonctionne pas vraiment au Kazakhstan. Il peut être utile d’y rester plus longtemps, parce que tout ne se déroule pas à un rythme constant. Et, comme en Russie, vous n’échapperez pas à la ronde des toasts lors des grands soupers, alors pensez à préparer quelques mots amicaux pour ces occasions.

Relations
Dan Bastien
Dan Bastien
Président du conseil d’administration Association d’affaires Canada-Russie-Eurasie (CERBA), Kazakhstan
dan-bastien@qsi.org
011-7-727-355-4448

« [...] le Kazakhstan est généralement considéré comme un marché moins volatil que beaucoup d’autres pays d’Eurasie, puisque la stabilité et la longévité du gouvernement ont permis d’établir un système bien régulé […] »

Où les Canadiens peuvent-ils s’informer des débouchés au Kazakhstan?

On gagne à communiquer d’abord avec une section de l’Association d’affaires Canada-Russie-Eurasie (CERBA). CERBA Kazakhstan peut vous aider à établir des ponts avec d’éventuels investisseurs, des coopérateurs ou des partenaires commerciaux potentiels. La CERBA organise et parraine de nombreux événements de maillage dans l’ensemble de son réseau pour créer des contacts et mettre en valeur les perspectives de commerce et d’investissement – au Kazakhstan pour les sociétés et les organisations canadiennes, et au Canada pour les entreprises kazakhes souhaitant investir ou établir des partenariats à l’étranger. Il est également possible de communiquer avec la section commerciale de l’ambassade du Canada à Astana ou l’ambassade de la République du Kazakhstan au Canada (Ottawa), qui a rédigé le très pratique Kazakhstan-Canada Business Guide (disponible gratuitement au www.kazembassy.ca).

Quelles sont les principales difficultés à anticiper?

Les obstacles rencontrés par les entreprises canadiennes incluent la langue (le kazakh est la langue nationale officielle, mais le russe est utilisé comme langue des affaires), le manque de transparence, la lourdeur de la bureaucratie et, dans une certaine mesure, l’application du droit. Heureusement, le Kazakhstan est généralement considéré comme un marché moins volatil que beaucoup d’autres pays d’Eurasie, puisque la stabilité et la longévité du gouvernement ont permis d’établir un système bien régulé qui ne change pas aussi souvent ou brusquement qu’ailleurs, notamment en Russie.

Qu’en est-il de la devise?

Certains perçoivent comme un nouvel obstacle la baisse vertigineuse du tenge (KZT) ces deux dernières années. Le gouvernement a récemment décidé d’abandonner la politique d’ancrage sur le dollar américain au profit d’un taux flottant déterminé par le marché, et la baisse des prix du baril sous les 50 dollars a certainement influencé le cours de la devise, ce pays producteur de pétrole devant composer avec une nouvelle réalité économique. Cette situation peut cependant s’avérer très positive, puisque les entreprises canadiennes qui voudraient investir au Kazakhstan profitent d’un taux de change plutôt avantageux.

Partenariats
Erin Chutter
Erin Chutter
Dostyk Ventures
echutter@telus.net
604-808-6420

« Les entreprises canadiennes peuvent tirer profit du savoir-faire local de plusieurs manières en travaillant avec un distributeur, un partenaire de distribution ou un partenaire local en coentreprise. »

Quelle est l’importance des partenariats sur des marchés comme le Kazakhstan?

Au Kazakhstan comme ailleurs, les chances de réussite dépendent souvent des relations avec les partenaires ou les fournisseurs de services locaux. En raison du décalage horaire de 13 ou 14 heures entre le Canada et le Kazakhstan, il est difficile d’avoir un portrait du marché à temps pour saisir les occasions et répondre aux demandes rapidement. Vous devez pouvoir faire confiance à quelqu’un sur place qui recueillera les bons renseignements.

Comment trouver le bon partenaire?

Les entreprises canadiennes peuvent tirer profit du savoir-faire local de plusieurs manières en travaillant avec un distributeur, un partenaire de distribution ou un partenaire local en coentreprise. J’ai eu la chance d’établir des partenariats grâce à mes relations avec la CERBA, le Service des délégués commerciaux du Canada et la Banque européenne pour la reconstruction et le développement. Mais il n’y a pas de formule magique. Trouver un partenaire fiable demande beaucoup de temps et de ressources. Même si les voyages fréquents sur place ne sont pas faciles, la plupart des débouchés apparaissent lorsque les partenaires, les clients et les investisseurs potentiels voient un engagement envers le marché. Rien ne vaut les rencontres en personne pour tisser des liens. Vous pouvez maintenir le contact en recourant à Skype et à d’autres moyens technologiques, mais pour les projets auxquels j’ai pris part, c’est la présence physique qui a fait pencher la balance.

Aller à Almaty est toujours une belle expérience. Les Kazakhs sont très chaleureux et accueillants. Comme les cultures sont nombreuses à se côtoyer dans ce pays situé au carrefour de l’Europe et de l’Asie, les gens sont patients avec les visiteurs.

Comment pouvez-vous faciliter les partenariats?

Dostyk est le mot kazakh pour amitié. Notre entreprise est associée à un homme d’affaires bien établi d’Almaty qui se spécialise dans l’application de technologies environnementales aux secteurs des ressources naturelles ainsi que pétrolier et gazier. Selon nous, le savoir-faire canadien est extrêmement pertinent au Kazakhstan. Nous travaillons actuellement avec de nombreuses entreprises d’ici désireuses d’entrer en contact avec des clients kazakhs. Dostyk Venture fait la liaison, c’est-à-dire qu’elle fait jouer ses relations et ses points d’entrée pour aider des entreprises canadiennes qui hésitent à se lancer sur un nouveau marché où elles n’ont aucune présence : elle leur évite la tâche ardue d’établir des relations en leur servant d’intermédiaire avec les clients kazakhs.

Pénétration du marché
Erjan Akhmedov
Erjan Akhmedov
Almaty
e_akhmedov@hotmail.com
7-777-225-4402

« Je vous recommande de rencontrer des représentants de fournisseurs de services établis au Kazakhstan pour discuter des possibilités de contrat ou de sous-traitance pour un projet. »

Quelles sont les principales barrières à l’entrée des entreprises canadiennes au pays?

J’ai l’expérience dans de nombreux secteurs au Kazakhstan, mais mon domaine de spécialité est celui du pétrole et du gaz naturel. Puisque ce dernier est grandement influencé par le cours du pétrole, les programmes d’investissement se font rares en ce moment, mais à long terme, certains projets pourraient profiter de la technologie et du savoir-faire canadiens. Par exemple, le Kazakhstan manque d’expérience pour l’exploitation et les opérations en mer; il y a donc des débouchés pour les entreprises spécialisées en forage, en infrastructures de soutien, en travail sur la glace et en technologies écologiques. Je constate cependant que les clients potentiels ne connaissent pas nécessairement les produits et services canadiens.

Le déficit infrastructurel demeure une barrière majeure au développement de l’économie nationale. La corruption, le manque d’efficience et la lenteur du marketing et des négociations avec des partenaires potentiels sont également problématiques.

Et côté concurrence?

Actuellement, les entreprises veulent surtout réduire leurs coûts. Le Kazakhstan entretient des liens historiques étroits avec les entreprises technologiques et les fournisseurs russes, et elle préfère l’équipement chinois pour ses faibles coûts. Les pratiques d’approvisionnement ne sont guère transparentes. De plus, des politiques gouvernementales visent à augmenter considérablement la teneur locale de cet approvisionnement. Par exemple, conformément aux lois sur l’utilisation de la subsurface et sur le pétrole, les utilisateurs de la subsurface doivent acheter les travaux et les services offerts par des entités kazakhes répondant à certains critères et employer prioritairement du personnel local.

Que devraient faire en premier les entreprises qui veulent percer au Kazakhstan?

La première étape est de réaliser une étude de marché approfondie. Si vous pensez qu’il y a une demande pour votre équipement ou votre service, je vous recommande de rencontrer des représentants de fournisseurs de services établis au Kazakhstan pour discuter des possibilités de contrat ou de sous-traitance pour un projet. Vous gagneriez aussi à parler avec des Canadiens qui travaillent ou ont déjà travaillé au Kazakhstan, car ils peuvent vous fournir une précieuse information locale. Si vos négociations préliminaires sont fructueuses, vous devriez vous rendre sur place à la recherche du bon partenaire. Je vous recommande aussi d’aller dans des événements et des salons professionnels, comme le Kazakhstan International Oil & Gas Exhibition and Conference (KIOGE), qui se déroule chaque année en octobre à Almaty (www.kioge.kz).

anticorruption
Katya Lysova
Katia Lysova
Associée, services aux membres et représentation, TRACE International
info@TRACEinternational.org
410‑990‑0076
Comment décririez-vous le risque de corruption dans votre région?

En 2016, le Kazakhstan occupe le 121e rang parmi les 199 pays du classement TRACE, qui mesure le risque de corruption pour les entreprises et lui donne une cote globale de 65, laquelle dénote un risque élevé d’interactions fréquentes avec le gouvernement, de fortes probabilités de pots-de-vin et de lourdes exigences réglementaires. La petite corruption, notamment les paiements de facilitation, est une lacune du Kazakhstan. Selon l’enquête sur les entreprises menée par la Banque mondiale en 2013, près de 30 % des répondants devaient offrir des cadeaux pour obtenir un permis d’importation. Les pots-de-vin sont d’ailleurs une manière particulièrement courante d’accélérer le dédouanement.

Comment ces risques touchent-ils les entreprises canadiennes?

Comme la petite corruption, notamment les paiements de facilitation, est monnaie courante, les entreprises canadiennes risquent de se faire demander des pots-de-vin par des fonctionnaires pour obtenir des services gouvernementaux d’usage. Ce risque est particulièrement élevé dans le secteur du pétrole et du gaz naturel. Les sociétés d’ici sont assujetties à la loi canadienne contre la corruption à l’étranger, la Loi sur la corruption d’agents publics étrangers, qui interdit à la population et aux entreprises canadiennes de soudoyer des fonctionnaires étrangers. L’exception actuellement prévue par la Loi pour les paiements de facilitation devrait être abrogée sous peu, ce qui rendra ces paiements risqués au regard du droit canadien.

Comment les sociétés canadiennes peuvent-elles se protéger de ces formes de corruption?

Les entreprises canadiennes devraient faire preuve de prudence dans leurs interactions avec le gouvernement et porter attention aux cadeaux, aux compensations en espèces et à tout paiement inhabituel. Elles devraient également effectuer des contrôles préalables exhaustifs de tous les tiers avec lesquels elles considèrent collaborer. Elles gagnent aussi à choisir des entreprises agréées par TRACE, qui effectue des contrôles préalables rigoureux et dispense une formation anticorruption.

Les entreprises peuvent aussi consulter TRACEpublic, le premier registre mondial qui permet aux entreprises de transmettre et de trouver gratuitement de l’information sur la propriété véritable. La base de données facilite les efforts des entreprises soucieuses d’adopter des pratiques commerciales éthiques.

Elles peuvent aussi s’adresser au Service des délégués commerciaux du Canada au Kazakhstan, qui offre de l’aide aux entreprises canadiennes exerçant des activités dans le pays.