De gros investisseurs positionnent Medgate comme chef de file mondial de la santé et sécurité au travail

De gros investisseurs positionnent Medgate comme chef de file mondial de la santé et sécurité au travail

C’est le décompte des 10 meilleures histoires d’ExportWise en 2016. Cette histoire, publiée le 19 mai, a mérité la place numéro 8 sur notre liste.

Depuis qu’il est devenu président de Medgate en 2003, Mark Wallace a exploré avec succès différentes avenues de croissance mondiale. Aujourd’hui, avec l’appui d’un groupe de commanditaires influents, il veut amener cette société fermée trentenaire à commercialiser ses logiciels de gestion de l’environnement, de la santé et de la sécurité (ESS) sur davantage de marchés étrangers.

Medgate a récemment bénéficié d’un investissement estimé à plus de 100 millions de dollars d’un groupe constitué de la firme Norwest Venture Partners de Silicon Valley, de la firme Georgian Partners de Toronto et de la Banque de Montréal. Selon M. Wallace, le groupe est « mieux outillé que quiconque pour nous aider à passer à la prochaine étape ».

La solution infonuagique par abonnement de l’entreprise torontoise est déjà utilisée dans plus de 70 pays. Elle permet aux clients de gérer les risques des milieux de travail potentiellement dangereux, notamment dans les industries minière, pétrolière, gazière et chimique. M. Wallace souhaite que Medgate devienne le chef de file mondial de ce marché d’un milliard de dollars en continuant d’aider les entreprises à améliorer la productivité, la santé et la sécurité de leurs employés.

Pour ce faire, il adopte une stratégie qui lui a déjà bien servi : celle des acquisitions stratégiques. Ainsi, cette petite entreprise démarrée dans les années 1980 a aujourd’hui un chiffre d’affaires de plus de 30 millions de dollars et emploie près de 200 personnes. À l’arrivée de M. Wallace, Medgate était déjà implantée aux États-Unis, mais perdait de l’argent. Après avoir remis l’entreprise sur pied, M. Wallace a porté son attention sur les débouchés à l’étranger. C’est alors qu’il a ciblé le Royaume-Uni, où un représentant commercial local a mis la main sur le géant pétrolier BP, sans toutefois réussir à attirer les moyennes entreprises.

« À un certain moment, je me suis demandé s’il serait préférable de servir ce marché du Canada ou d’ouvrir un bureau au Royaume-Uni pour y étendre notre présence », se rappelle M. Wallace. Il a plutôt décidé, en 2012, de racheter une entreprise de logiciels de gestion de la santé au travail déjà établie dans la région. « Lorsque nous entrons sur de nouveaux marchés, j’essaie de rester à l’affût des occasions d’acquisition stratégique, car elles nous permettent d’accélérer notre pénétration, d’atteindre une masse critique et de gagner en crédibilité », explique-t-il.

Quelques années plus tard, l’entreprise a remporté un contrat du groupe Rio Tinto, une société minière multinationale australo-britannique. Elle a ensuite signé un contrat avec une exploitation de diamants des Territoires du Nord-Ouest détenue par l’entreprise melbournaise BHP Billiton, le premier exploitant minier au monde. Le logiciel de Medgate l’a tellement séduite qu’elle l’a déployé en Australie, puis à la grandeur de son vaste réseau mondial.

Medgate dispose maintenant de six employés en Australie pour prospecter le marché et s’assurer que les clients existants reçoivent le soutien nécessaire pour configurer le logiciel, former leurs employés et installer les mises à jour. Grâce à ses bureaux en Angleterre et au Canada, l’entreprise offre du soutien jour et nuit (selon le concept de « suivi du soleil ») à tous ses clients.

M. Wallace croit que le cliché est bien vrai. « Si vous prenez soin de vos clients, vos affaires rouleront toutes seules, affirme-t-il. Il ne s’agit pas des ventes, mais plutôt de la qualité du produit et de l’excellence du service à la clientèle. BHP a pris d’elle-même l’initiative d’adopter notre produit comme solution à l’échelle mondiale. »

Aujourd’hui, Medgate mène environ la moitié de ses activités aux États-Unis, approximativement 15 % au Canada, et 35 % hors de l’Amérique du Nord.

La prochaine étape? Des marchés ciblés du Moyen-Orient et de l’Amérique latine. M. Wallace a d’ailleurs engagé, à Toronto, des employés qui connaissent bien ceux-ci. « Pour servir le monde depuis Toronto, il faut engager des employés qui viennent de l’étranger, parlent la langue, connaissent la culture d’affaires et savent nouer des relations avec des partenaires locaux influents, explique-t-il. C’est que ce nous avons fait, avec un certain succès. »

Par ailleurs, comme la plupart des coûts de Medgate sont en dollars canadiens et la majorité de ses revenus, en dollars américains ou en livres sterling, les taux de change actuels l’ont bien servie. « Le déclin du dollar canadien a beaucoup joué en notre faveur », ajoute M. Wallace.

Cinq questions pour Mark Wallace, président de Medgate

1. Quelle a été votre première vente à l’exportation?

C’était à la société 3M de Maplewood, au Minnesota.

 

2. Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?

3M Canada nous a mandatés pour concevoir un système logiciel de santé et sécurité au travail, lequel a ensuite été déployé aux États-Unis.

 

3. Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Maintenant, avant d’aller sur un nouveau marché, nous étudions plus méthodiquement la langue, le nombre d’entreprises dans notre créneau et les obstacles juridiques et réglementaires. Comme nous effectuons un travail préliminaire plus poussé à Toronto, nous avons déjà une liste de clients potentiels à démarcher lorsque nous débarquons sur place. Par ailleurs, je suis plus enclin à envisager l’acquisition stratégique comme moyen d’accélérer notre pénétration.

 

4. Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

Vu la mondialisation, les clients achètent un produit non seulement pour leur siège social, mais aussi pour leurs bureaux internationaux. Si nous vendons notre produit à une entreprise de Londres ou de Chicago, nous devrons peut-être l’adapter pour ses bureaux satellites en Chine ou au Japon. On ne peut pas entrer sur un nouveau marché en pensant que son logiciel fonctionnera partout de façon homogène.

 

5. Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

N’arrêtez jamais d’écouter vos clients, et ne présumez pas que leurs exigences sont les mêmes à l’étranger qu’au pays.

Catégories Technologies et télécommunications

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