Commerce international, mode d’emploi : le parcours d’exportation de Caroline Tompkins, de FITT

Commerce international, mode d’emploi : le parcours d’exportation de Caroline Tompkins, de FITT

Depuis sa création en 1992, le Forum pour la formation en commerce international (FITT) élabore et fournit des programmes de formation, des ressources et des titres professionnels de qualité, dans le but de préparer les individus et les entreprises à bien soutenir la concurrence sur les marchés étrangers. Ses solutions de formation en commerce international sont devenues la norme d’excellence des professionnels du commerce mondial, et il est fier d’être l’une des sources les plus fiables d’information d’actualité validée par l’industrie lorsqu’on cherche à vendre, acheter, produire, financer et acquérir des produits, des matières premières ou des services dans le monde.

Caroline Tompkins s’est jointe à l’équipe du FITT en 1996 à titre de présidente et chef de la direction, rôle qu’elle assure avec brio. Son engagement envers la croissance continue du FITT est inébranlable, et c’est elle qui a entretenu les relations essentielles à son succès avec de nombreux partenaires de l’industrie et du gouvernement.

« Collaborer avec des personnes aux expériences et aux origines géographiques différentes fait partie des choses que je préfère dans mon rôle au sein du FITT, explique-t-elle. J’ai constaté que, pour réussir en commerce international, il faut avant tout prendre le temps d’apprendre à communiquer efficacement et respectueusement avec ceux qui nous entourent. »

Exportateurs avertis a rencontré Mme Tompkins pour en savoir plus sur le FITT et sur son expérience en commerce et en exportation.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Vu la nature de nos activités, l’exportation a toujours fait partie de notre ADN. À titre d’organisation canadienne sans but lucratif, financée pendant de nombreuses années par le gouvernement, nous n’avons commencé à considérer le commerce international comme un élément de notre stratégie de croissance que récemment. Auparavant, nous exportions de façon ponctuelle, au gré des occasions.

Aujourd’hui, en prévision de 2020, nous mettons au point une stratégie d’exportation dans le cadre de notre vision : profiter de notre forte présence numérique mondiale et de l’« internationalisation » de notre principal programme de formation, FITThabiletés.

S’il est vrai que chaque pays a son propre système d’exportation, l’objectif du FITT est de trouver les points communs dans le contexte actuel de commerce intégré et de chaînes de valeur mondiales. En nous assurant que notre contenu est pertinent pour tous les professionnels du commerce international, quel que soit le pays, nous pouvons vendre notre programme à l’échelle mondiale.

En tant qu’exportatrice, par où êtes-vous passée pour en arriver là où vous êtes?

Il a fallu se montrer opportuniste et surmonter les difficultés. Dans les faits, nous nous contentions de répondre aux demandes internationales, qui venaient généralement des liens que nous avions tissés avec le temps, et du bouche-à-oreille. Notre première expérience est venue d’un échange organisé par l’un de nos collèges du Canada avec une université en Chine. Il a alors fallu déterminer comment nous allions nous faire payer. Quelques années plus tard, nous avons conclu un accord avec une association néo-zélandaise qui fournissait notre programme de formation, FITThabiletés, au milieu des affaires. Nous continuons à exporter nos formations dans plusieurs pays grâce à ce genre de partenariats.

En 2013, le programme FITThabiletés a été mis en ligne, ce qui a augmenté notre proportion de clients étrangers, qui représente actuellement environ 10 % de notre clientèle. 

Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger? Comment vous êtes-vous adaptée?

Dans notre secteur – celui des normes liées aux formations, aux certifications et aux accréditations –, la principale différence concerne la terminologie et les définitions utilisées pour différents types de « titres » et la « norme » sur laquelle se base chacun d’eux. Par exemple, si les termes « certification » et « certificat » sont interchangeables dans la plupart des domaines, ce sont des concepts différents d’un pays à l’autre en ce qui concerne les titres professionnels.

Le FITT emploie des normes rigoureuses dans la conception de ses programmes de certification. Par conséquent, nous devons souvent expliquer à nos clients internationaux potentiels la valeur de notre processus de développement, avant de leur parler de la valeur de nos produits et services.

En outre, nous avons publié des articles et des livres blancs pour décrire les méthodes de recherche utilisées lors de la conception de nos formations et de nos certifications. Notre site Web compte également une section qui décrit notre approche, appelée « The FITT Difference ».

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

Le changement principal que nous avons entrepris dans nos ventes au Canada concerne la technologie plutôt que les exportations. Actuellement, notre approche marketing consiste à générer de la demande. Le commerce international n’est pas aisément considéré comme une profession au Canada ni à l’international. Or, nous savons qu’une entreprise qui compte sur les exportations comme stratégie de croissance a besoin de gens compétents, capables de reconnaître les occasions quand elles se présentent et de mettre en place des stratégies de réduction du risque.

Par ailleurs, beaucoup d’entreprises ne savent pas quelles compétences sont nécessaires à une compétitivité mondiale. En nous concentrant sur l’établissement de notre communauté en ligne grâce à la conception de ressources gratuites et à notre blogue, www.tradeready.ca, nous repérons les enjeux et les solutions des professionnels du commerce international, tout en renforçant la valeur de ces professions.

Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?

Nos expériences d’exportation nous ont montré l’importance de respecter nos normes et notre approche rigoureuses en matière de certification, quelle que soit la demande d’un client international. Il est parfois très difficile de refuser un partenariat potentiel pouvant déboucher sur des ventes internationales. Or, si le client montre une volonté d’affaiblir les normes qu’incarnent les titres professionnels du FITT, il ne nous laisse pas le choix.

Par exemple, on nous a déjà demandé d’abaisser la note de passage aux examens par souci d’adaptation aux candidats dont l’anglais ou le français n’est pas la langue maternelle. À la place, nous avons proposé à notre client d’utiliser le contenu du cours en supprimant les évaluations, tout en l’avertissant que, sans les examens, aucun titre du FITT ne pourrait être délivré.

Nos parties intéressées ont appris à apprécier la valeur des attentes élevées que nous avons à l’égard des diplômés du FITT, et à s’y fier. Nous ne voulons pas compromettre cette qualité juste pour accroître nos ventes : selon nous, il s’agirait d’une stratégie de croissance à court terme qui pourrait nuire à notre crédibilité et à notre pérennité à long terme.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Restez fidèles aux valeurs fondamentales de votre entreprise, quel que soit le pays dans lequel vous faites affaire. Et n’ayez pas peur de vous séparer d’un client ou d’un partenaire si ses demandes ou ses décisions ne sont pas conformes aux valeurs de votre entreprise.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

J’aurais aimé que nous ayons un système infaillible pour la sélection de nos partenaires internationaux. Nous n’aurons jamais complètement de certitude, mais maintenant, nous sommes bien meilleurs dans notre évaluation des partenaires qu’à nos débuts.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Pour réussir en commerce international, les entreprises doivent pouvoir compter sur des gens qui ont les bonnes compétences et connaissances. Développer une expertise à l’interne est une priorité pour mener à bien des plans d’exportation.

Les employés qui travaillent aux fonctions internationales d’une entreprise jouent souvent un rôle plus stratégique, car ils prennent des décisions qui ont un effet sur les investissements, la croissance et la compétitivité de cette entreprise. Il faut garder en tête qu’ils ne font pas que soutenir la croissance : ils en sont les moteurs.

Même avec le bon produit au bon prix et un plan d’exportation parfait, il sera difficile de percer à l’étranger sans des personnes compétentes en commerce. 

Quelle est la principale qualité que devrait posséder un exportateur?

Une passion pour l’apprentissage à long terme. Le milieu du commerce international change constamment et les exportateurs doivent composer avec la complexité des différences culturelles. La meilleure façon de gérer ces difficultés est de veiller à enrichir constamment ses connaissances.

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