« Trouver le bon marché et jamais renoncer » : le parcours d’exportation de D‑BOX Technologies raconté par Claude Mc Master

« Trouver le bon marché et jamais renoncer » : le parcours d’exportation de D‑BOX Technologies raconté par Claude Mc Master

Grâce à la technologie de mouvement de l’entreprise québécoise de Longueuil, les sièges s’agitent et vibrent pour bonifier les simulateurs de course et de vol, et rendre plus palpitante l’expérience des cinéphiles.

Claude Mc Master, président et directeur général de D‑BOX, nous entretient de la stratégie d’exportation de l’entreprise et des réalités de la pratique des affaires dans divers pays.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Nous avons réalisé notre première vente aux États‑Unis en 2009, et d’autres au Japon peu après. Ce n’est qu’en 2010 que nous avons conclu pour la première fois une vente auprès d’ une salle de cinéma au Canada. Il faut aller là où est le marché; c’est la stratégie que nous avons choisie.

En tant qu’exportateur, par où êtes-vous passé pour en arriver là où vous êtes?

Si le respect des gens et l’ouverture d’esprit sont au rendez-vous, ce n’est pas sorcier. Savoir s’adapter aux pratiques commerciales différentes est crucial. En réalité, partout dans le monde, la nature humaine est la même. Nous faisons juste les choses un peu différemment d’un pays à l’autre.

Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger?

La négociation des contrats n’est pas perçue de la même manière selon le pays. Une clause peut revêtir une grande importance dans un pays, mais moins ailleurs. De plus, le temps qu’il faut pour parachever un contrat varie d’un endroit à l’autre : c’est parfois long, parfois très rapide. Vous devez vous parer à toute éventualité. Dans certains pays, l’établissement d’une relation compte plus que le contrat lui-même.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

À moins de collaborer avec quelqu’un depuis un certain temps, on ne peut se fier à personne. Je ne dirai pas exactement où, mais il y a quelques années, nous avons expédié des produits en Asie… et ils ont disparu. Parce qu’on ne sait jamais ce qui pourrait arriver, vous devez faire les contrôles préalables et mettre en place tous les processus nécessaires. Notre mésaventure nous a coûté cher, mais nous avons appris la leçon. Aujourd’hui, nous faisons des affaires dans le pays en question, comme il se doit. Nous avons des gens sur place qui s’assurent qu’une telle situation ne se reproduira pas.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

L’exportation peut être très complexe. Gérer différentes devises est un défi. Il faut aussi connaître les diverses réglementations, les droits de douane et les autres exigences. C’est également dispendieux; prenez seulement les déplacements qu’occasionne la recherche des bonnes personnes dans différents pays. Les recettes n’arrivent pas du jour au lendemain.

Quelle est la principale qualité que devrait posséder un exportateur?

Un esprit ouvert et de la persévérance. Sans ces qualités, ne vous lancez pas dans l’exportation. Vous devrez continuellement insister et ne jamais accepter qu’on vous dise « non ». Vous devrez arriver à convaincre les gens que vous avez ce dont ils ont besoin. Il s’agit de trouver le bon marché et de ne jamais abandonner.

Catégories Technologies et télécommunications

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