« Si vous n’exportez pas, votre marché est très limité » – Le parcours d’exportation de Gardein raconté par Yves Potvin

« Si vous n’exportez pas, votre marché est très limité » – Le parcours d’exportation de Gardein raconté par Yves Potvin

Yves Potvin est le fondateur de l’entreprise britanno-colombienne Gardein, qui confectionne des repas à base de protéines végétales.

Découvrez son parcours d’exportation réussi.

Pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

La clé de la croissance, c’est l’exportation. Au Canada, Loblaws régit une grande partie du secteur, où n’évoluent que trois ou quatre acteurs. Si vous n’exportez pas, votre marché est très limité.

Quelle a été votre première vente à l’exportation? Comment l’occasion s’est-elle présentée?

Nous avons fait notre première véritable incursion sur le marché américain en 2009, quand le chef avec lequel nous collaborions a été invité à l’émission d’Oprah Winfrey. Avant la diffusion, nous avons visité des magasins pour leur annoncer la nouvelle; c’est ainsi que, dès le départ, nos produits se sont retrouvés dans 1 500 magasins, notamment Ralphs. Ça a été notre grande percée côté distribution.

Dans combien de pays exportez-vous? Quel est votre plus grand marché?

Notre plus grand marché d’exportation est les États-Unis. Nous sommes privilégiés d’avoir un voisin dont la population est dix fois plus nombreuse que la nôtre. Nous exportons également vers l’Allemagne, les Antilles, le Moyen-Orient, l’Amérique du Sud et l’Australie.

Quel conseil donneriez-vous aux entreprises qui souhaitent exporter?

Non seulement il faut vraiment bien connaître les règlements, mais il faut également les comprendre. Par exemple, si vous faites une erreur concernant un ingrédient assujetti aux règles de l’ALENA, ça peut vous coûter cher.

Quelles caractéristiques doit avoir un exportateur pour réussir?

Il faut être persévérant. Je me rappelle qu’un acheteur d’une des plus grandes chaînes américaines m’a déjà dit : « MorningStar, Boca, votre marque [Gardein], c’est du pareil au même. » Un an plus tard, je suis retourné lui montrer des chiffres illustrant que les chaînes d’alimentation qui offraient nos repas avaient vu leurs ventes d’aliments congelés sans viande et santé augmenter de 25 %. Or, dans son magasin, les ventes de ces produits étaient en baisse de 12 %. Ces chiffres l’ont facilement convaincu qu’il devait faire de la place à Gardein dans la section des surgelés.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Pour affronter la concurrence dans un marché comme les États-Unis, il faut innover. Quelqu’un m’a déjà dit qu’on ne peut pas se battre contre un géant, on doit plutôt se faufiler entre ses pieds. Les grandes entreprises n’innovent pas, elles achètent plutôt celles qui le font. Voici mon conseil : allez voir l’offre là-bas [aux États-Unis], puis proposez quelque chose de différent, car l’acheteur ne se procurera pas vos produits si quelqu’un offre déjà la même chose. S’il a le choix entre un produit canadien et un produit américain, pourquoi choisirait-il le produit canadien? Quelqu’un m’a parlé récemment de sa crème glacée au soya. Je lui ai dit qu’il y en avait déjà vingt sur le marché. Il m’a répondu que la sienne était vraiment bonne; j’ai répliqué que l’acheteur se moque qu’elle soit meilleure, il en offre déjà dix. Si votre produit n’a rien d’unique, vous n’avez aucune chance aux États-Unis. Vous devez vous informer, assister aux salons commerciaux et vous entourer des bonnes personnes.

Pouvez-vous nommer une personne qui a contribué à la croissance de Gardein?

J’ai rencontré Tal Ronnen à un salon commercial, où il cherchait des produits comme les nôtres. Nous sommes donc devenus partenaires, et il a visité des écoles de cuisine partout au Canada et aux États-Unis pour enseigner aux chefs comment cuisiner les protéines végétales. En outre, Tal a écrit le livre The Conscious Cook, qui met en vedette les produits Gardein dans de nombreuses recettes. Comme il avait travaillé pour Oprah Winfrey, et qu’elle était si populaire, son passage à l’émission, où il a parlé de nous, a marqué un tournant majeur pour l’entreprise.

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