« Les gens adorent faire affaire avec des Canadiens » : le parcours d’exportation de Genuwine Cellars raconté par Robb Denomme

« Les gens adorent faire affaire avec des Canadiens » : le parcours d’exportation de Genuwine Cellars raconté par Robb Denomme

Robb Denomme et Lance Kingma (formés par la prestigieuse International Sommelier Guild) ont fondé Genuwine Cellars en 1995 dans un modeste atelier. Depuis, ils ont peaufiné leur art et ont amené leur entreprise au sommet de la conception, de la fabrication et de l’installation des caves à vin sur mesure dans le monde.

Découvrez leur parcours d’exportation réussi.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Nous étions en affaires depuis sept ans environ et nous voulions croître. Nous avions fait le tour des provinces du Canada et trouvions que les affaires n’accéléraient pas assez vite. Alors je me suis dit : « Les États-Unis sont juste à côté. Pourquoi ne pas aller explorer? » New York est le premier marché que nous avons envisagé et où nous sommes allés. Notre chiffre d’affaires a littéralement doublé en 12 ou 18 mois.

En tant qu’exportateur, par où êtes-vous passé pour en arriver là où vous êtes?

Nous avons eu de la chance, parce que le bouche-à-oreille nous a vraiment aidés dans nos projets d’exportation. Un de nos clients à Toronto avait aussi une maison à Hong Kong. Comme il a adoré sa cave à vin, il nous en a demandé une autre. Même histoire pour un client de Vancouver, qui lui avait une maison aux îles Caïmans. Ça a fait boule de neige.

Nous fabriquons des caves à vin haut de gamme pour des clients fortunés. Notre travail parle de lui-même; ce sont les projets que nous avons réalisés qui nous amènent de nouveaux clients.

Y a-t-il un moment particulier que vous considérez comme décisif sur votre parcours d’exportation?

C’est assurément la crise de 2008 et la récession. Ça a été un coup très dur, qui aura en fin de compte été extrêmement profitable pour nous. Pendant des années, notre entreprise croissait sans que je doive me préoccuper des rentrées d’argent ou traiter avec les banques. Nous en sommes venus à nous croire invincibles. Puis la crise est arrivée et en six mois, les affaires ont simplement arrêté. Nous n’avions pas de flux de trésorerie; je devais trouver une solution rapidement. Au fond, nous avons équilibré les coûts, les stocks et les effectifs – j’ai dû apprendre à le faire, c’était nouveau pour moi. Notre entreprise est complexe parce que toutes les activités sont sous un même toit.

Je devais me préoccuper de faire de l’argent. Ça a été un apprentissage et une charnière pour Genuwine. Maintenant, nous pensons à la marge bénéficiaire et à la productivité, et j’ai appris qu’il faut faire des réserves pour les années de vache maigre. La crise nous a appris une bonne leçon.

Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger? Comment vous êtes-vous adapté?

Pour moi, la personne ou l’endroit ne fait aucune différence. Nous traitons les clients de Dubaï exactement comme ceux de Winnipeg. Nous en avons assez vu pour bien nous en sortir n’importe où dans le monde.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

Nous avons réalisé des projets tellement hallucinants à l’étranger que la barre a été rehaussée sur le marché intérieur. Les Canadiens ont beaucoup d’argent, mais contrairement à d’autres personnes dans le monde, ils ne le dépensent que s’ils aiment vraiment quelque chose.

Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?

En fait, je n’ai eu aucune mauvaise expérience, sauf en logistique. Il est arrivé que nos conteneurs soient retenus six semaines avant d’être inspectés, ce qui bouscule le budget et le calendrier. Mais autrement, tout va assez rondement.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Mon conseil aux PME : satisfaire tous les clients à 110 %. Ils vous en amèneront d’autres. N’acceptez pas qu’un client ne soit pas complètement satisfait, même à 99 %. Surpassez-vous et les affaires croîtront d’elles-mêmes.

Les Canadiens sont très gentils; c’est d’ailleurs la réputation que nous avons ailleurs dans le monde. Les gens adorent faire affaire avec des Canadiens, alors je vous recommande d’abuser de gentillesse et plus encore. À l’étranger, notre équipe est un rayon de soleil, et tout le monde sait qu’elle est canadienne – il y a de petits drapeaux canadiens sur les uniformes. Les gens nous adorent.

Nous contribuons à la renommée de la qualité canadienne. Tout comme on veut une Ferrari italienne, on voudra un cellier canadien. C’est à cette vision que nous voulons être associés : le nec plus ultra vient du Canada.

Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

Quand nous avons commencé à exporter, c’était vraiment facile. Nous n’avions pas de concurrence : personne ne faisait ce genre de travail. Puis est arrivée la crise et tout le monde a essayé d’étendre ses activités aux autres secteurs pour mettre du pain sur la table. C’est comme ça que l’électricien est devenu plombier. Nous connaissions l’existence de concurrents, mais sans savoir réellement ce qu’ils faisaient. Conséquemment, nous avons dû rehausser notre marketing pour faire comprendre aux gens ce que nous faisions exactement et pourquoi nous étions différents. Là encore, nous avons misé sur la qualité canadienne et je vous assure que nous en sommes très fiers.

Catégories Exportation

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