Connaissez vos marchés et évaluez vos risques : perspectives de Ken St Gelais, directeur général à Granules LG

Connaissez vos marchés et évaluez vos risques : perspectives de Ken St Gelais, directeur général à Granules LG

Cette entrevue fait partie de la série sur le secteur du bois d’œuvre.

Pour en savoir plus sur les débouchés à l’exportation pour les entreprises du secteur, lisez L’innovation, plus que l’effervescence du marché de l’habitation américain est la planche de salut à long terme de l’industrie canadienne du bois d’œuvre

Ken St-Gelais est le directeur général de Granules L.G. inc., fabricant québécois de granules de bois utilisées pour le chauffage domestique aux États-Unis et en Europe.

Découvrez son parcours d’exportation ici.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation au-delà de l’Amérique du Nord?

À l’époque, nous exportions aux États-Unis, mais en 2007, même si ce marché était en croissance, il ne pouvait pas absorber notre capacité. Il fallait trouver d’autres moyens, et nous nous sommes alors tournés vers l’Italie.

En tant qu’exportateur, par où êtes-vous passé pour en arriver là où vous êtes?

En 2015, la demande intérieure était tellement forte que nous avons dû cesser d’exporter en Europe. Nous avons cependant continué de servir le marché américain. Aujourd’hui, nous avons rouvert le marché européen en raison du temps chaud ici.

Quelle est la plus grande différence entre la vente en Amérique du Nord et ailleurs dans le monde? Comment vous êtes-vous adapté?

La logistique est un défi de taille. Il faut dénicher une personne qui s’y connaît et qui parle la langue. Même si idéalement le client doit prendre en charge la logistique, nous devons la comprendre.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

Côté qualité, les Européens sont plus exigeants. Cela nous a incités à obtenir les approbations et certifications requises pour répondre aux normes de qualité là-bas. Nous devions hausser d’un cran la qualité de nos granules, et ce changement a été bénéfique pour nous au Canada aussi.

Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?

Nous avons découvert différents outils pour atténuer le risque de crédit… et avons aussi appris comment nous faire payer!

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Nous avons appris à lire entre les lignes des contrats. Nous savons maintenant que la culture d’affaires peut être différente, et que chacun peut interpréter un même contrat différemment selon sa culture.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Nous savons maintenant que l’important, c’est de connaître le marché de fond en comble et d’évaluer le risque – et non de vendre au premier venu. Nos ventes atteindront 40 000 tonnes cette année… voilà 18 mois que nous avons prévu ce volume. Nous ne pratiquons pas ce métier uniquement pour sauter sur des occasions. Nous rendons visite à nos clients et les invitons à nous visiter aussi. Nous faisons les vérifications qui s’imposent, parce que nous ne cherchons pas les contrats de 1 000 tonnes, mais de 30 000 tonnes! C’est plus qu’une vente : c’est un projet.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Elles doivent tenter de comprendre le marché le plus possible, leurs clients, et leurs besoins.

Quelle est la principale qualité que devrait posséder un exportateur?

La curiosité, car il faut avoir envie de creuser à fond si l’on veut tout comprendre.

Catégories Foresterie

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