« La dérive des objectifs est l’ennemi des transactions commerciales » : le parcours d’exportation de LJ Welding raconté par Ryan Holt

« La dérive des objectifs est l’ennemi des transactions commerciales » : le parcours d’exportation de LJ Welding raconté par Ryan Holt

Ryan Holt est le chef de l’exploitation et un associé de LJ Welding Automation, entreprise d’Edmonton qui approvisionne ses clients du monde entier en systèmes de soudage automatisés.

Découvrez son parcours d’exportation.

Quelle a été votre première vente à l’exportation? À quel endroit?

C’était aux États-Unis, pour l’achat d’un système de rotation de réservoir par une entreprise de fabrication de métal qui produit des mâts éoliens.

Comment l’occasion s’est-elle présentée?

C’était par bouche à oreille, mais la majorité de nos activités (notre croissance) est le fruit de marketing ciblé et d’efforts de distribution.

Quand et pourquoi avez-vous commencé à exporter?

Lorsque nous avons pris les rênes de LJ en 2006, nous avons immédiatement visé les ventes à l’exportation. Pourquoi ne pas essayer d’exporter le plus rapidement possible? Le Canada n’est qu’une infime fraction du marché mondial. Il était donc important de penser à exporter sans tarder.

Comment votre parcours d’exportateur a-t-il aidé l’entreprise à en arriver là où elle est?

Les exportations ont augmenté chaque année. Les deux premières années, elles représentaient un pourcentage négligeable des ventes globales, mais dès la troisième et la quatrième année, elles en constituaient environ le quart. Quelques années plus tard, elles atteignaient près de 50 % de notre volume d’affaires. Aujourd’hui, elles en forment bien plus de la moitié.

Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger? Comment vous y êtes-vous adapté?

Vous devez absolument vous adapter et répondre aux besoins d’un marché pour y faire affaire. Au Moyen-Orient, par exemple, la négociation est un passage obligé. Dans certains pays, il est nécessaire d’organiser des rencontres en personne, alors que ce n’est pas systématique en Amérique du Nord.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Les différences culturelles peuvent être un fardeau. Par exemple, en raison des fuseaux horaires, nous recevons beaucoup d’appels de jour comme de nuit. Et les négociations peuvent s’éterniser et s’avérer difficiles. Les Canadiens et les Américains ne tardent pas à acheter dès qu’ils se sentent à l’aise, mais les négociations avec des clients de certains marchés peuvent exiger 40 entretiens ou plus avant qu’une commande ne progresse. De plus, les documents exigés et les formalités administratives alourdissent le processus sur de nombreux marchés.

En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?

Avoir une renommée internationale et pouvoir dire que nous exportons dans plus de 40 pays, ça montre aux clients potentiels que nous avons les compétences et l’expérience nécessaires pour répondre à leurs besoins, et qu’ils sont entre bonnes mains auprès d’une entreprise d’une grande intégrité.

Même si nous misons sur l’exportation, notre implantation sur de nombreux marchés nous rend beaucoup plus concurrentiels chez nous au Canada, peu importe la valeur de notre monnaie par rapport au dollar américain.

Comment le commerce a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

Tout va plus vite, surtout l’accès à l’information. C’est génial pour de nombreuses raisons, mais ça nous force à nous occuper rapidement des clients, avant que quelqu’un d’autre prenne notre place. Autre changement : les pays d’exportation ayant des coûts moindres cherchent à percer, ce qui rend la concurrence plus féroce. De plus, les médias sociaux jouent aujourd’hui un très grand rôle. Nous faisons de la publicité ciblée par les médias sociaux, et nous nous servons d’eux pour augmenter notre présence. Plus il y a de gens qui parlent de nous, plus nous pouvons générer des affaires.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Nous avons appris à nos dépens que la « dérive des objectifs » est l’ennemi de toutes les transactions commerciales. Définissez clairement et simplement la portée d’un projet, et exigez l’approbation du client avant de passer à la phase de fabrication.

Quelle est la principale qualité que devrait posséder un exportateur?

La capacité d’encaisser les coups avec souplesse et un bon sens de l’humour ne font pas de tort.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Assurez-vous d’avoir une infrastructure solide. Une entreprise non préparée peut se noyer dans les détails administratifs, techniques, comptables et juridiques.

Dans quels secteurs vos produits sont-ils utilisés?

Nos produits sont utilisés dans la fabrication de fuselages d’avions haut de gamme, dans la fabrication d’équipements pour une usine de tortillas à Los Angeles, dans les mines de cuivre et dans le forage pétrolier en mer, pour nommer quelques exemples seulement. Nous avons construit de l’équipement pour gérer le déversement de pétrole au large de la Louisiane et la catastrophe nucléaire de Fukushima au Japon, et faire un lance-roquettes pour SpaceX. Nous avons aussi fourni diverses machines à la NASA. L’un des systèmes de soudage robotiques que nous concevons présentement est destiné aux appareils d’IRM. C’est très emballant, et la liste ne cesse de s’allonger.

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