« Nous proposions des produits spécialisés, donc notre réussite dépendait entièrement de l’exportation » : le parcours d’exportation de Robotiq raconté par Samuel Bouchard

« Nous proposions des produits spécialisés, donc notre réussite dépendait entièrement de l’exportation » : le parcours d’exportation de Robotiq raconté par Samuel Bouchard

Samuel Bouchard est président de Robotiq, entreprise de Lévis, au Québec, qui produit des mains robotiques et d’autres solutions d’automatisation utilisées partout dans le monde.

Découvrez son parcours d’exportation ici.

En quoi vos mains robotiques se distinguent-elles de celles de la concurrence étrangère?

Elles sont adaptatives et faciles à utiliser. Nous avons ciblé un marché à créneaux en croissance, celui des robots collaboratifs, qui travaillent avec des êtres humains sur une chaîne de montage. Par exemple, le robot prend une pièce et la tient en place pendant que quelqu’un l’ajuste ou y ajoute une composante.

Parlez-nous de votre première vente à l’exportation.

C’était en 2009. Nous avons vendu une main robotique à un grand intégrateur de systèmes industriels, à Détroit.

Combien de bureaux votre entreprise possède-t-elle?

Nous n’avons qu’un seul bureau, au Canada. Mais nous avons un réseau de plus de 70 partenaires à l’étranger.

Quel est le secret de votre réussite à l’exportation?

Nos concurrents, tous très gros, occupaient déjà les marchés étrangers. Pour nous positionner, il nous fallait donc un créneau assez petit pour nous démarquer.

Y a-t-il des choses que vous aurez aimé faire autrement dans votre parcours d’exportation?

Après coup, c’est tellement évident. Nous voyions un problème du côté de l’outillage sur mesure : chaque fois qu’un fabricant avait un nouveau produit à faire, il lui fallait adapter son robot à cette nouvelle tâche. Au début, nous cherchions des solutions ponctuelles. Ensuite, nous avons compris qu’il fallait plutôt prendre du recul et emprunter une autre avenue : si les fabricants avaient des outils universels pouvant exécuter plusieurs tâches, le problème serait réglé.

Le commerce d’exportation a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé en affaires?

Pas beaucoup. Les fabricants ont toujours les mêmes problèmes et cherchent toujours les mêmes solutions. De notre côté, nous avons dû, au départ, apprendre à mettre en place des canaux de vente efficaces, ce qui reste encore un défi.

Avez-vous eu de la difficulté à instaurer une culture d’entreprise axée sur l’exportation?

Comme nous avons visé les marchés étrangers dès le début, l’exportation a toujours été parmi nos priorités. L’industrie de la robotique est encore modeste. Nous proposions des produits spécialisés, donc notre réussite dépendait entièrement de l’exportation.

Parlez-nous de votre succès à l’exportation. Comment y êtes-vous arrivés?

Avec 50 pays d’exportation, on peut dire que ça marche bien pour nous. Qui plus est, c’est toute une chaîne qu’il faut mettre en place : bonne équipe, bons produits qui se vendent facilement, qualité irréprochable et constante, marketing d’enfer, organisation efficace des ventes, etc.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Comme vous n’aurez probablement pas une force de vente hyper solide au début, avant de faire le saut, assurez-vous d’avoir une bonne solution qui répond à un grand besoin sur le marché.

Quel est votre meilleur conseil à donner aux exportateurs?

Il n’y a pas de solution miracle, donc faites de votre mieux. Sachez qu’avec l’exportation toute votre organisation prendra de l’ampleur : marketing, communication, fabrication… tous les services, en fait. Ce qui est génial, c’est qu’aujourd’hui les communications se font très rapidement, et les entreprises, mêmes petites, disposent de nombreux outils. J’ajouterais qu’il est important de trouver des partenaires locaux.

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