Réduire les risques contractuels de vos transactions à l’étranger

Réduire les risques contractuels de vos transactions à l’étranger

Six trucs pour rédiger des contrats à toute épreuve

Un contrat bien rédigé vous protège, vous et votre client, lorsque vous faites affaire ensemble. Par contre, quand vous faites vos premiers pas sur les marchés étrangers, vous devez réévaluer la manière dont vous concevez vos contrats de vente. Dans ce billet, nous passerons en revue six trucs pour vous aider à rédiger des contrats solides qui vous éviteront des ennuis avec les clients et les gouvernements étrangers.

Réglez la question de la langue

Veillez à vous entendre avec votre client sur la langue employée et sur le sens de chaque clause. Si le contrat est rédigé en anglais, mais que votre client demande une version libellée dans sa propre langue, il faut absolument que les deux contrats précisent quelle version fait foi. Si la version étrangère a préséance, demandez à votre conseiller juridique de vérifier que la traduction concorde parfaitement avec l’original. En cas de différend, on veut à tout prix éviter que le client invoque une erreur de traduction.

Veillez au respect des lois et obligations fiscales

Vous allez au-devant des ennuis si vous ne faites pas examiner votre contrat par un conseiller juridique au fait des lois et des obligations fiscales du pays d’exportation. Par exemple, imaginez que vous affectez du personnel à l’étranger pour installer les produits achetés par votre client. Comme votre entreprise exerce des activités sur place, mais qu’elle n’est pas considérée comme une société résidente, le fisc du pays en question risque d’opérer des retenues inattendues sur le paiement qui vous est dû. Bref, consultez des spécialistes au sujet des lois fiscales qui régissent votre marché, et ce, avant de conclure le contrat, et insérez des clauses qui vous protégeront. Il en va de même pour les lois et règlements en matière de dédouanement, les codes du travail et les normes techniques.

Piège fiscal

Une entreprise canadienne vend un système de production automatisée en Amérique latine, puis envoie une équipe d’installation sur place. Comme l’entreprise ne comprend pas les dispositions du régime fiscal local pour les sociétés non résidentes, son contrat ne tient pas compte des retenues d’impôt obligatoires de 30 %, qui s’appliquent à la valeur contractuelle totale, et non aux profits nets de la vente. Résultat : non seulement l’entreprise ne fait pas de profits, mais elle perd également une grande partie de son investissement dans la transaction.

Privilégiez l’arbitrage aux actions en justice

En cas de litige grave avec un acheteur étranger, faites tout votre possible pour éviter de vous retrouver devant les tribunaux locaux; vous y serez nettement désavantagé. Il est beaucoup plus sûr de prévoir une clause d’arbitrage dans votre contrat. Exigez aussi que cette procédure soit menée dans un pays neutre pour que l’arbitre ne soit pas influencé par des intérêts locaux.

Arrêtez la livraison au point d’entrée

Dans la plupart des marchés étrangers, ne livrez jamais vos marchandises au-delà du point d’entrée. Si vous acceptez d’en assurer le transport à l’intérieur du pays, vous vous exposez à des processus logistiques inconnus et possiblement douteux. Vous serez également responsable des dommages ou des retards de livraison. Ce devrait être au client d’assumer la responsabilité du passage transfrontalier des marchandises, notamment le dédouanement, l’obtention des permis d’importation et l’acquittement des taxes et des droits de douane.

Précisez les conditions d’acceptation

Pour toute vente où l’acceptation – et par conséquent le paiement – dépend des caractéristiques ou du bon fonctionnement du produit, insérez au contrat une clause d’acquiescement tacite pour lier l’acceptation des marchandises à des conditions ou des événements précis. N’acceptez jamais que l’acceptation soit « conditionnelle à la satisfaction de l’acheteur ». Ce genre de libellé vague et ambigu peut permettre à certains clients de différer l’acceptation indéfiniment parce qu’ils ne sont pas « satisfaits ».

Inacceptable!

Une entreprise canadienne vend un système de contrôle des processus à un nouvel acheteur en Asie du Sud-Est. Selon le contrat, « la délivrance du certificat d’acceptation est conditionnelle à la satisfaction de l’acheteur ». Une fois le travail terminé, l’acheteur exprime son mécontentement quant au rendement du système, bien que l’entreprise canadienne affirme qu’il est conforme aux spécifications. Finalement, pour obtenir le certificat, l’entreprise doit installer des mises à niveau coûteuses et, par conséquent, perd une grande partie de ses profits sur la transaction.

Protégez-vous contre les risques contractuels

Qu’arrive-t-il en cas de résiliation injustifiée, de faillite de l’acheteur ou de révocation de vos permis d’importation importants? Protégez-vous contre ces risques en faisant appel à une des solutions d’assurances d’Exportation et développement Canada (EDC). Les solutions d’EDC couvrent tous ces risques et bien d’autres encore, d’un refus d’un client de prendre livraison des marchandises à une crise politique secouant le marché étranger. Bref, en souscrivant l’assurance appropriée auprès d’EDC, vous aurez votre paiement même si le client vous fait défaut.

Vous voulez en savoir plus sur la gestion des risques contractuels? Visitez le site Web d’EDC pour télécharger votre exemplaire de L’abc des contrats internationaux et visionner une vidéo animée par Mélanie Carter et Dominique Bergevin.

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