Comment réduire les risques liés à l’exportation – Synthèse du webinaire d’EDC

Comment réduire les risques liés à l’exportation – Synthèse du webinaire d’EDC

Imaginez que vous exportiez vers un pays depuis quelques années, avec une parité égale entre devises; puis, imaginez qu’il y ait soudainement une différence de 10 cents entre ces devises. Si vous perdez dix cents sur chaque dollar, vous risquez de voir votre marge bénéficiaire entièrement engloutie et de vous retrouver dans une position plutôt vulnérable.

La fluctuation des monnaies est l’une des nombreuses considérations qui ont été discutées le 3 décembre, lors d’un webinaire d’Export Développement Canada (EDC) intitulé « Export challenges: How to overcome them and succeed » (Les défis posés par l’exportation : comment les surmonter et réussir).

Voici l’opinion de Dominique Bergevin, souscriptrice principale à EDC sur la question :

« Si vous réalisez des transactions internationales, votre contrat sera probablement établi dans une devise étrangère, » explique D. Bergevin.  « En conséquence, vous devez savoir que vous serez exposé aux risques liés à la parité des monnaies. »

Selon Philip Turi, avocat-conseil et directeur des Services d’affaires mondiaux à Manufacturiers et Exportateurs du Canada participant au groupe de discussion, un bon moyen de limiter ces risques est de veiller à ce que le contrat comporte une clause relative à la fluctuation des monnaies.

« Dans tout contrat avec un acheteur étranger, il faut établir à quel moment les marchandises deviennent propriété de l’autre parti, le mode de paiement, les manières de limiter les risques, » souligne-t-il, en ajoutant que la devise peut également être spécifiée dans le contrat et accompagnée d’un barème variable. « De nombreuses questions peuvent être gérées dans un contrat. »

Plusieurs autres problèmes concernant l’ouverture sur les marchés internationaux ont également été soulevés par Dominique Bergevin : « Lorsque vous vendez au Canada, vous connaissez déjà les institutions et comprenez le principe de légalité, » dit-elle. « Mais lorsque vous sortez du Canada, le profil de risque est accru. Même s’il y a de nombreuses opportunités à saisir, il est important d’avoir conscience qu’à l’étranger, le profil de risque n’est pas le même. »

Ainsi, quand un acheteur refuse de payer ou d’accepter vos marchandises, il est plus difficile d’aller frapper à sa porte s’il y a deux continents qui vous séparent. « Il n’est pas si facile d’avoir accès à vos clients », rappelle-t-elle. « Hors de leur vue, vous êtes vite oublié. »

Pour éviter ce genre de situation, elle conseille d’être présent dans chaque destination d’exportation en ayant recours à un agent sur place, qui connaisse le contexte légal, le cadre réglementaire et la législation sur les faillites. Philip Turi signale que les représentants d’EDC et du Service des délégués commerciaux du Canada peuvent mettre les entrepreneurs canadiens en relation avec des agents de bonne réputation et les aider à trouver d’autres ressources sur le terrain.

L’instabilité politique est un autre élément important à prendre en considération. Il n’y a pas si longtemps, le Moyen-Orient était considéré comme un marché stable, rappelle D. Bergevin. Manifestement, la situation peut changer d’un jour à l’autre.

« Le risque géopolitique peut aussi entraîner un autre type de menace : l’incertitude économique, » indique-t-elle. « Si vous réalisez des transactions à l’étranger et que votre acheteur, dont l’activité génère des devises locales, doit ensuite vous payer en dollars américains, il lui faudra trouver ces dollars sur le marché local; mais si le pays est en proie à des difficultés économiques, il se peut qu’il n’y ait pas de monnaie forte à échanger. »

D’autres aspects à prendre en considération sont les normes d’étiquetage, la propriété intellectuelle et les exigences en matière de visas, souligne Philip Turi. « Lorqu’elles réalisent des transactions internationales, il est vraiment important pour les entreprises de savoir quels sont les sujets qu’elles doivent aborder avec le gouvernement local » insiste-t-il. « Habituellement, les sites Web des ministères du Commerce ou du Développement économique [locaux] offrent de bonnes informations. »

Il conseille à ceux qui s’intéressent au marché américain de consulter le site de l’U.S. Customs and Border Protection et, pour l’Europe, l’Export Help Desk.

Philip Turi précise qu’il est aussi utile de se renseigner pour savoir si le pays de votre destination d’exportation appartient à l’OMC ou s’il a passé un accord commercial, multilatéral ou bilatéral, avec le Canada.

Jeff Keats, directeur principal du financement à EDC, a énuméré les différentes manières dont EDC peut aider les exportateurs, notamment en faisant partenariat avec leurs banques pour garantir les prêts; en prêtant directement aux entreprises pour le financement de projets tels que l’agrandissement des installations; et en assurant les créances.

Pour conclure ce webinaire, Benoît Hubert, président de PGF Consultants, a évoqué ses expériences d’exportation de services de gestion d’entreprise vers des pays tels que le Burkina Faso, la Roumanie et l’Irak. Selon lui, il est essentiel de s’entendre à l’avance sur les produits à livrer et les délais, et se déplacer pour rencontrer personnellement ses clients potentiels s’avère utile pour peaufiner ces détails.

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