Forte de son équipe de vente sur le terrain, qui relaie l’information aux ingénieurs, l’entreprise d’Ottawa Ross Video travaille à devenir l’une des plus grandes entreprises de technologie au Canada

Forte de son équipe de vente sur le terrain, qui relaie l’information aux ingénieurs, l’entreprise d’Ottawa Ross Video travaille à devenir l’une des plus grandes entreprises de technologie au Canada

« Nous avons pris conscience que si nous voulions vendre des burgers, nous devions aussi offrir des frites », explique David Ross, président et chef de la direction de Ross Video. « Il fallait élargir notre gamme de produits. Nous disions, en plaisantant, qu’il fallait aussi du lait frappé et des chaussons aux pommes bien chauds. »

Une analogie avec la restauration rapide : drôle de façon pour M. Ross d’expliquer sa vision. N’empêche, cette recette, qu’il applique depuis qu’il est aux commandes de l’entreprise familiale, lui a ouvert les portes de la réussite mondiale. Depuis 1991, année où il a commencé à y travailler à temps plein, le taux de croissance annuel de Ross Video présente une moyenne impressionnante de 17 %.

Il a fait de cette entreprise privée de technologie l’un des chefs de file mondiaux dans l’offre de solutions vidéo complètes. Ross Video offre de tout, des appareils comme des aiguilleurs et des routeurs aux services de production mobiles pour événements en direct, en passant par un large éventail de logiciels.

« La récession de 1989 nous a durement touchés », raconte M. Ross, dont le père a démarré l’entreprise dans le sous-sol de la résidence familiale, en 1974. « Plus personne n’achetait de gros appareils dispendieux. Il fallait développer une gamme de produits économiques. »

Ross Video a connu le succès en n’offrant qu’une seule gamme de produits servant au mélange vidéo. Pour la suite, la direction a misé sur la variété afin d’assurer la croissance à long terme de l’entreprise.

À quel point l’entreprise d’Ottawa est-elle devenue un géant de pointe? Pour vous donner une idée, elle a joué un rôle important dans la production du Superbowl XLIX, à Phoenix, en 2015.

« À ce moment, nous avons pris conscience que nous avions créé quelque chose de vraiment bien, affirme M. Ross. Nous étions présents dans quatre volets, sans que ce soit planifié. »

La majeure partie du matériel fabriqué et vendu par Ross Video a servi à pourvoir la régie du grand écran du stade, dont les effets graphiques et vidéo ont d’ailleurs également été conçus par l’entreprise. Celle-ci a même tâté de la réalité augmentée en créant, pour les téléspectateurs, un trophée Lombardi virtuel haut de 10 étages au centre du terrain. Pour couronner le tout, son équipe de production mobile a assuré la couverture de l’événement pour Sports Illustrated.

Il va sans dire que Ross Video n’aurait pu atteindre de tels sommets sans un esprit visionnaire bien ancré. Lorsque le sous-sol familial est devenu trop petit, le père de M. Ross, un pilote, a voulu s’établir près d’une piste d’atterrissage et de ce qui deviendrait, selon lui, son plus important marché : les États-Unis.

L’entreprise s’est donc installée dans le village d’Iroquois, au sud d’Ottawa, près du pont enjambant le fleuve Saint-Laurent et reliant Johnstown, au Canada, à Ogdensburg, aux États-Unis (New York). Aujourd’hui, on y trouve son centre de fabrication.

L’entreprise a aussi un laboratoire de R-D à Virginia Beach et deux salles d’exposition, l’une aux Studios Pinewood, près de Londres, et l’autre à Singapour. Ross Video emploie 600 personnes dans le monde, dont environ 400 à Iroquois et à Ottawa.

Comme l’avait prédit le père de M. Ross, les États-Unis sont aujourd’hui le plus important marché de l’entreprise, représentant les deux tiers de ses revenus. Ross Video est aussi active dans plus de 140 autres pays.

« L’emplacement original a été choisi dans une optique d’exportation, dit M. Ross. Mon père savait qu’il aurait beaucoup de ventes aux États-Unis; être près de la frontière facilitait vraiment les choses sur le plan logistique. »

La croissance de l’entreprise, aujourd’hui un des plus importants fabricants de matériel vidéo au monde, est le fruit de nombreuses réflexions stratégiques et, avant tout, d’une bonne gestion des risques.

« Selon moi, il n’y a pas de recette unique pour réussir, affirme M. Ross. À la base, il ne faut pas tomber dans les nombreux pièges qui nous guettent. »

Une des stratégies centrales de l’entreprise a consisté à développer le service des ventes et du marketing parallèlement à celui de R-D. Avoir une équipe de vente sur le terrain permet de recueillir des renseignements essentiels sur les marchés.

« Lorsque vous prenez de l’expansion à l’étranger, vous devez d’abord investir dans les ventes et le marketing. Ensuite, les clients vous demanderont de modifier votre produit en fonction de leurs besoins, explique M. Ross. Vous pensiez avoir le bon produit pour le Canada et les États-Unis, mais il s’avère que ce n’est pas tout à fait convenable pour l’Italie ou la France. Il faut alors retourner au laboratoire et réinvestir dans votre produit. »

La réponse de Ross Video à ce défi : développer les fonctionnalités de base de chaque produit.

« Les solutions vidéo ponctuelles, très peu pour nous », déclare M. Ross, un ingénieur de formation. « Nous avons seulement amélioré nos produits pour les rendre de plus en plus attrayants, ce qui est impossible sans une équipe de vente sur le terrain relayant l’information aux ingénieurs. »

Une autre stratégie fructueuse : éviter de s’éparpiller d’un seul coup, mais plutôt choisir les marchés les plus convenables, là où l’entreprise a les bons outils.

« Pour faire affaire avec des entreprises étrangères, il faut être présent sur le terrain, apprendre la langue et la culture et établir des relations à long terme, affirme M. Ross. Si vous pensez qu’un jour, vous pouvez vous rendre en Chine pour recevoir une commande, et faire la même chose le lendemain en Italie, détrompez-vous; je serais très surpris que vous réussissiez. Il faut choisir les transactions stratégiques importantes dans les pays où vous allez vous implanter à plus long terme. »

Ross Video diversifie son « menu » entre autres grâce à ses acquisitions. Les compagnies de technologie se bousculent aux portes de l’entreprise, et M. Ross travaille actuellement à une 11e transaction en seulement 7 ans.

« Presque chaque semaine, je reçois une demande de quelqu’un qui veut vendre son entreprise, relate M. Ross. Nous en achetons en moyenne une ou deux par année. »

Maintenant, la stratégie de croissance de Ross Video semble reposer sur la poursuite de son expansion mondiale.

« Quand j’ai commencé, nous étions 25 employés, et ma seule préoccupation était de survivre. Il a fallu des années pour consolider notre stratégie, notre culture, nos effectifs et notre ligne de pensée afin de faire de Ross Video ce qu’elle est aujourd’hui, affirme M. Ross. Actuellement, je ne vois pas de limite. Nous pouvons devenir l’une des plus grandes entreprises de technologie au Canada. »

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Catégories Technologies et télécommunications

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