Savoir exploiter les salons professionnels

Qu’il s’agisse de calculer le nombre de prospects auxquels on s’attend ou d’adapter son exposition aux coutumes locales, il est indispensable pour réussir de planifier avant l’événement.

Il est intéressant d’exposer dans des salons internationaux, au Canada ou à l’étranger, car on peut y nouer des contacts sérieux en vue de ventes et parfois même y signer quelques contrats sur-le-champ. Cependant, les frais peuvent être élevés pour une petite entreprise, avec le déplacement, la location de kiosque et le temps passé loin du bureau. Voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti des salons professionnels.

Quels sont vos objectifs d’affaires?

Concentrez-vous sur vos produits, vos services ou votre secteur prioritaire, si vous vous adressez à plusieurs industries. Ensuite, essayez de quantifier vos objectifs en en fixant qui soient mesurables pour le salon – par exemple, combien de prospects sérieux (clients potentiels) comptez-vous rencontrer pour que votre participation soit rentable?

Qui voulez-vous attirer?

Précisez qui sont vos principaux clients – pas seulement les plus gros, mais aussi ceux qui présentent le plus grand potentiel de croissance – et quels sont, selon eux, les principales caractéristiques et/ou les principaux avantages que vous avez à offrir.

Délimitez votre segment de marché

Il est rare de proposer un produit ou un service qui plaise à tout le monde. Faites donc attention à ne pas trop généraliser votre message. Séparez un grand groupe de clients ciblés en plus petits segments présentant certaines caractéristiques, ce que vous pouvez faire en étudiant des données démographiques, psychographiques (intérêts et opinions) et comportementales (fidélité, taux d’utilisation).

Trouvez le bon salon

Vous pouvez consulter huit sources populaires pour vous aider à choisir le bon événement : répertoires en ligne des salons professionnels, fournisseurs, clients, associations de l’industrie et associations professionnelles, revues professionnelles et listes des événements d’EDC et de Commerce international Canada.

Préparez-vous

Il est essentiel dans la préparation aux salons de s’occuper du marketing, du matériel publicitaire, de la création de votre stand, de la gestion de la logistique et du voyage – ainsi que de considérations culturelles. Par exemple, lorsque vous concevez ce que vous exposerez à un salon international, vous devrez sans doute adapter vos graphiques au contexte local et former le personnel à l’étiquette à suivre dans les relations d’affaires qui se nouent sur place.

Méthode pendant le salon

Avant de commencer à parler avec des visiteurs, vous devez obtenir six renseignements : quel est leur pouvoir décisionnel, leur entreprise correspond-elle à votre public cible, entend-elle utiliser votre produit ou service dans votre cycle des ventes, ainsi que son identité, ses coordonnées, et ses besoins essentiels. Assurez-vous d’avoir un système en place pour documenter cette information.

Après le salon

Avant de donner suite à des prospects solides, classez-les par capacité décisionnelle, budget et niveau de besoin du produit. Ensuite, créez un échéancier pour prendre des rendez-vous, faire du télémarketing ou envoyer des courriels. Assurez-vous de faire un suivi dès que possible et de répondre aux questions particulières mentionnées par le prospect au salon. En revanche, plus vous tardez, moins vous avez de chance de conclure une vente. Si vous n’avez pas de représentant sur un marché cible étranger, sachez que vous devrez vous déplacer plusieurs fois encore pour conclure un contrat avec un client potentiel.

Interrogez la liste des des salons professionnels et autres événements internationaux d’EDC

Pour connaître d’autres solutions pour petites entreprises, communiquez avec Denis L’Heureux, à dlheureux@edc.ca, ou consultez le www.edc.ca.

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