Soumissionner des projets à l’étranger : 15 conseils pratiques

Les services-conseils en ingénierie sont l’une des grandes réussites canadiennes à l’étranger, et de nombreuses petites firmes de ce secteur se lancent dans l’arène internationale chaque année. Trois maîtres à penser offrent donc ici des conseils pratiques sur la soumission de projets à l’étranger.

  1. Dotez-vous d’un plan directeur précisant vos objectifs à l’étranger. La plupart des firmes ont mené à bien des projets au Canada avant de percer ailleurs.
  2. Définissez clairement le type de projets qui vous intéresse, selon votre expertise et vos forces.
  3. Cernez les recettes désirées et le budget de marketing pour chaque projet.
  4. Énoncez une politique et des pratiques de gestion de l’intégrité (code d’éthique ou de conduite) afin que vos employés et agents sachent éviter la corruption.
  5. Évaluez le personnel requis pour le projet et déterminez comment il sera géré.
  6. Renseignez-vous sur le pays en question (concurrents locaux, croissance économique, risques politiques). Ayez recours aux services des gouvernements et associations professionnelles (études de marché en ligne, rencontres avec les délégués commerciaux du Canada, etc.).
  7. Déterminez les risques techniques et contractuels (coûts) du projet.
  8. Évaluez la concurrence, le processus d’appel d’offres et vos chances d’obtenir le contrat – avec réalisme et confiance – et tissez des relations avec de possibles partenaires.
  9. Rendez-vous dans le pays ciblé, dans le cadre d’une mission commerciale ou d’un salon professionnel par exemple, pour vous familiariser avec les coutumes et le contexte juridique et réglementaire. Un de vos employés connaît-il la langue du pays? Le français (ou l’anglais) est-il la langue des affaires? Informez-vous des points faibles de la chaîne logistique, notamment en matière de douane et d’expédition (p. ex. les marchandises pourraient-elles être livrées avec beaucoup de retard ou sans certains composants clés?).
  10. Si vous envisagez sérieusement de soumissionner, évaluez d’abord les coûts de soumission et de projet en fonction de vos chances de réussite et de vos honoraires totaux. (Au Canada, les coûts de soumission représentent entre 2 et 5 % des honoraires; à doubler pour un projet à l’étranger.)
  11. Analysez l’entente de services professionnels proposée (contrat) et comparez-la avec le contenu suggéré par la FIDIC (Fédération internationale des ingénieurs-conseils, fidic.org). Demandez des conseils juridiques sur les contrats internationaux et clarifiez le rôle des représentants locaux.
  12. Assurez-vous que le projet indique clairement tous les services requis.
  13. Examinez des possibilités de partenariats pouvant mener à une réduction des coûts et des risques.
  14. Informez-vous des solutions financières à votre disposition, comme les prêts et les dépôts de garantie (acomptes pour mobilisation de la main-d’œuvre), ainsi que des questions liées aux devises et des exigences fiscales et douanières. Sans oublier les assurances crédit et risques politiques et les cautionnements de soumission ou d’exécution – certains des nombreux outils offerts par EDC.
  15. Soyez au fait des enjeux sociaux et environnementaux du pays ciblé et des incidences sur les paramètres et les coûts du projet.

Vous avez maintenant un aperçu réaliste des coûts et des efforts que vous devrez déployer pour réussir si vous décidez de soumissionner un projet.

Quatre moyens de se lancer dans l’arène internationale

  1. Proposer ses services en sous-traitance. Obtenir un contrat de sous-traitance pour un projet à l’étranger mené par un des géants canadiens ou américains de services-conseils en ingénierie, souvent la meilleure façon de s’initier au marché sans risquer gros.
  2. Participer à des projets d’organismes multilatéraux de développement. Après examen de leurs projets, s’inscrire auprès des organismes suivants : Banque mondiale (banquemondiale.org), Banque asiatique de développement (adb.org), Banque africaine de développement (afdb.org), Banque interaméricaine de développement (iadb.org).
  3. Offrir ses services directement à un gouvernement ou une entreprise à l’étranger. Possibilités alléchantes, mais risques plus élevés.
  4. Acquérir une société étrangère. À envisager après avoir acquis une solide expérience sur le marché.

Ensemble, John Boyd, Ben Novak et Andrew Steeves, directeurs à DFS (designfirmseminars.ca), possèdent plus de 90 ans d’expérience comme consultants en conception auprès de sociétés d’ingénierie, d’architecture et autres, au Canada et ailleurs. Ils ont tous occupé des postes de direction au sein de géants canadiens de services-conseils en ingénierie et présidé l’Association des firmes d’ingénieurs-conseils du Canada (AFIC). Ils font tous partie de la FIDIC.

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