Démarrer et faire grandir une entreprise sur un marché relativement petit comme le Canada comporte parfois des avantages. Selon Paul Seed, entrepreneur chevronné, l’un d’eux est l’acquisition rapide de la flexibilité requise pour bien servir des clients à l’étranger.
M. Seed est le président et cofondateur de StarTech.com Ltd., entreprise de London, en Ontario, qui conçoit et fabrique plus de 3 500 produits pour connecter ordinateurs et équipements numériques à des périphériques et autres appareils semblables. Gadgets cruciaux, mais souvent obscurs, les produits vont des adaptateurs, convertisseurs et répartiteurs aux câbles et extendeurs, et contribuent au bon fonctionnement de notre monde connecté. L’entreprise les vend principalement à de grands distributeurs et revendeurs de technologie, qui les vendent à leur tour à des spécialistes des TI partout dans le monde.
« En entrant sur ces marchés, nous avons un avantage concurrentiel parce que les gens aiment faire affaire avec des entreprises canadiennes, explique M. Seed. Ils apprécient les relations qui offrent plus de flexibilité. »
Dans son monde, être flexible veut notamment dire être au fait des besoins des utilisateurs finaux des différents marchés. Les pays développés, par exemple, utilisent l’équipement à la plus fine pointe (et aussi le plus coûteux); les pays en développement tendent quant à eux à être un peu en arrière en ce qui a trait à l’infrastructure technologique.
La flexibilité implique aussi de rester aux devants d’un secteur technologique en constante évolution. « Puisque les choses changent toujours, notre cible est mouvante; elle varie selon l’état d’esprit du moment des consommateurs. »
Un autre facteur clé est la capacité de livrer exactement ce dont les distributeurs ont besoin, quand ils en ont besoin. Prenons un adaptateur qui permet l’utilisation d’ordinateurs portatifs pour des présentations en salle de réunion, illustre le directeur. Si le distributeur reçoit une commande de 1 000 ordinateurs, nos 900 adaptateurs en stock ne suffiront pas. « Eux vendent des ordinateurs. Si vous nuisez à leur vente d’une quelconque façon, ils ne voudront pas distribuer vos produits », continue-t-il.
StarTech réussit à demeurer un chef de file entre autres en organisant des symposiums sur des marchés d’exportation, qui accueillent des participants de toute la chaîne d’approvisionnement – distributeurs, revendeurs, courtiers, utilisateurs finaux, etc.
Pour M. Seed, participer à des groupes de chefs de la direction aux États-Unis lui a permis de mettre la mentalité canadienne en perspective.
« Des PDG des États-Unis nous disent “Marchés mondiaux? Quelle bonne idée! Nous aimerions exporter”. Puis on leur explique tout, et quand ils comprennent la complexité et la flexibilité requises, ils préfèrent continuer de croître sur le marché nord-américain. »
Mais la flexibilité n’est pas la seule qualité qui permet aux entreprises canadiennes de tirer leur épingle du jeu sur la scène mondiale : elles jouissent en effet d’une réputation internationale de fiabilité, d’intégrité et de qualité, ajoute le président. La capacité de bâtir des relations solides avec des partenaires internationaux compte aussi. « Nous constatons que les gens de partout aiment traiter avec des Canadiens. »
L’entreprise de 30 ans emploie plus de 400 personnes et augmente sa base de revenus de plus de 20 % annuellement.
En plus du Canada, les produits de StarTech sont en vente aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Australie, au Japon, en Suède, en Allemagne, en Autriche, en France, en Espagne, en Nouvelle-Zélande, à Taïwan et au Mexique. L’entreprise tente actuellement de servir ces marchés le mieux possible en examinant comment ses produits sont vendus et utilisés dans les différents pays. Elle prévoit bientôt se lancer à la recherche de nouveaux débouchés en Amérique du Sud, en Asie et possiblement en Europe orientale.
« N’oubliez pas : sans stratégie pour être concurrentiel sur les marchés mondiaux, pas de modèle d’affaires viable! », conclut M. Seed.
