Une stratégie de vente mondiale gagnante : le modèle de distribution sur mesure

Une stratégie de vente mondiale gagnante : le modèle de distribution sur mesure

Le parcours d’une entreprise qui s’est taillé une place sur le marché mondial grâce à son réseau international de centres de distribution. 

Lorsque Michael Newman et Pavan Singh ont fondé leur entreprise, ils étaient loin d’être des experts en affaires et n’avaient pratiquement pas d’actifs. Or, habituellement, les entrepreneurs se lancent en affaires avec un peu d’argent en poche, après avoir acquis de l’expérience dans des entreprises en croissance où ils se sont créé un réseau de relations.

M. Newman était étudiant et joueur professionnel de squash; M. Singh venait d’obtenir son diplôme en sciences politiques. « Nous étions des étudiants de 25 ans vivant dans un dortoir qui n’avaient que 2 000 $ en poche », rigole M. Newman, en ajoutant qu’il avait aussi un autre atout : le désir ardent de changer sa vie.

Puis vint une brillante illumination – littéralement.

Souhaitant se renseigner sur la possibilité de distribuer de l’équipement audiovisuel, il décida de faire des recherches sur le marché et trouva une étude sur les lampes de projecteur munies d’ampoules spécialement conçues pour les projecteurs numériques. Selon l’étude, ce secteur connaissait une forte croissance en raison de la demande grandissante de matériel audiovisuel numérique, notamment pour les cinémas maison. Ses collègues et lui ont donc examiné de façon approfondie les marques de projecteurs et la disponibilité de diverses lampes, et cerné une occasion en or : le commerce de gros en ligne.

Depuis qu’elle sa fondation il y a huit ans, My Projector Lamps, une entreprise de Calgary (enregistrée sous le nom de Boon Trading) s’est rapidement épanouie pour devenir une entreprise décentralisée, axée sur le commerce électronique, qui promet à ses clients une livraison en 24 heures ou moins grâce à son réseau mondial de centres de distribution détenus en propriété exclusive.

L’entreprise exploite un centre de distribution central à Hong Kong, d’où elle s’approvisionne auprès des fabricants asiatiques. Puis, à partir de ce pivot, elle envoie ses produits dans ses centres de distribution en Europe, en Amérique du Nord, en Australie, en Inde et en Amérique latine, avant de les livrer à ses utilisateurs finaux (universités, gouvernements, installateurs de cinémas maison, méga-églises, revendeurs d’équipement et magasins de réparation).

Pas un succès instantané

Décidément, le modèle d’affaires de My Projector Lamps est gagnant : l’entreprise, qui n’a aucune dette (au 343e rang sur la liste PROFIT 500), a généré en 2012 un chiffre d’affaires de 5 à 10 millions de dollars, dont 86 % auprès de clients étrangers.

Ce succès n’a cependant pas été immédiat. La création et l’exploitation d’un réseau de cette envergure ont pris cinq ans d’efforts tenaces de la part des entrepreneurs, qui n’ont pas hésité à s’installer à l’étranger pendant la mise sur pied de chaque division.

Russell Snyder, un autre associé, a habité en Australie pendant près d’un an afin de mettre sur pied un entrepôt à Sydney, avant de déménager au Brésil avec M. Newman. Il est ensuite allé à Miami, se déplaçant régulièrement entre la Floride et le Mexique pour établir un centre à chaque endroit. M. Singh, pour sa part, a passé un an en Inde.

L’idée de mettre en œuvre une stratégie de ventes à l’étranger a pris forme en 2009, alors que les trois associés ouvraient leur premier établissement de distribution outre-mer, à Amsterdam, où les taux d’imposition des entreprises sont « très favorables ». Il s’agissait également d’un point d’accès pour les clients du Royaume-Uni et de l’Europe. Durant des périodes de plusieurs mois, ils ont habité à Amsterdam et ailleurs pendant qu’ils s’occupaient de l’établissement de leurs centres de distribution : trouver des locaux, mettre en place la structure juridique, engager les employés. « Nous avons travaillé très fort », affirme M. Newman.

Ce dernier s’est rendu à Tokyo pour y mettre en place un centre de distribution, expérience qui s’est avérée ardue. Il décrit le Japon, avec son énorme secteur électronique, comme une cible évidente : en dépit d’une concurrence féroce dans bon nombre de gammes de produits, il existait peu d’endroits où se procurer des lampes de projecteurs. Il explique qu’il a dû investir plus de 100 000 $ pour établir cette division, et qu’il lui a fallu près de six mois pour embaucher son premier employé, car les travailleurs japonais hésitent beaucoup à accepter un emploi au sein d’une entreprise étrangère en démarrage.

Après cinq longues années de travail acharné pour bâtir un réseau de distribution international souple, M. Newman indique que ses associés et lui n’ajoutent plus de centres à leur réseau, et qu’ils en sont maintenant à augmenter leur effectif et à former des directeurs régionaux. La prochaine étape? Étendre les gammes de produits et lancer un nouveau catalogue d’ici juin. MyProjectorLamps est à l’étape « R-D », affirme-t-il.

Autrement dit, les associés attendent la prochaine illumination.

Publié à l’origine dans PROFITguide.com. Conseils et tactiques de les exportateurs les plus dynamiques du Canada et les rédacteurs de PROFIT Magazine.

Catégories Exportation

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